Wie man Interessenkonflikte beilegt

Sind Sie verheiratet oder lernen Sie gerade nur jemandem kennen? 

Was passiert, wenn Sie verheiratet sind und mit der besten Freundin Ihrer Partnerin anfangen zu flirten? Es wird schnell kritisch. Aber wie ist es, wenn Sie gerade daran sind nur eine Beziehung zu jemandem aufzubauen? Dürfen Sie gleichzeitig eine weitere Person kennenlernen? Die Spielregeln sind alles andere als klar und oftmals sind sie im Geschäftsleben kein Stück klarer.

Geschäftsbeziehungen und Interessenkonflikte

Wie oft haben Sie in Verkaufs-Präsentationen gesagt “wir möchten gerne Ihr strategischer Partner werden”? Sie finden solche Aussagen auf allen Websites und in Broschüren. Die Kunden suchen ebenfalls engere Partnerschaften, um ihre Produkte und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Aber was ist wirklich gemeint mit diesen „Partnerschaften“ und wie gehen Sie mit Interessenkonflikten um? Am besten ist es, die Konflikte vorauszusehen und zu vermeiden. Und wenn es schon zu spät ist, müssen Sie sich entscheiden was zu tun ist.

Wie entstehen Interessenkonflikte?

Eine typische Situation: Sie machen einen hervorragenden Job für einen Kunden, eine Führungsperson dieses Kunden wechselt zum Wettbewerb und nimmt dann Kontakt mit Ihnen auf. Oder: ein Kunde erstellt eine Shortlist potenzieller Lieferanten mit relevantem Branchenwissen und bittet Sie aufgrund Ihrer Erfahrungen bei einem Wettbewerber mit anzubieten. 

Wie gehen Sie mit solchen Konfliktpotenzialen um?

Vermeiden in eine solche Situation zu kommen

Das ist der beste Weg:

1.     Exklusivitätsvereinbarung mit Zuschlag

Bieten Sie Ihrem Kunden an, für die Dauer des Vertrags und für eine begrenzte Zeit darüber hinaus, nicht für direkte Wettbewerber zu arbeiten. Dabei muss absolut klar sein, wer als direkter Wettbewerber einzustufen ist. Die Höhe des Zuschlags den Sie erwarten können, hängt natürlich sehr von der Anzahl der Wettbewerber und geographischen Einschränkungen ab. Auch wenn ein Kunde die von Ihnen vorgeschlagene “Prämie” nicht vollständig akzeptiert, so können Sie deren Höhe in Preisverhandlungen nutzen.

2.     Stellen Sie sicher, dass alle Verkaufsteams informiert sind

Es hat keinen Zweck Exklusivitäts-Vereinbarungen zu treffen, wenn nicht alle Ihre Verkaufsteams wissen, wo Sie nicht akquirieren dürfen. In kleineren Verkaufsorganisationen sollte das kein Problem darstellen, aber in grösseren und komplexeren Organisationen müssen Sie einen Weg finden um diese Informationen zu verbreiten und aktuell zu halten. Es ist ebenso wichtig, auslaufende Vereinbarungen zu kommunizieren weil sich daraus vielleicht neue Verkaufschancen ergeben.

Und wenn das Problem schon da ist?

Nehmen wir an, Sie haben keine Exklusivitätsvereinbarung mit Ihrem Kunden getroffen und eine grosse Chance für eine Zusammenarbeit mit einem Wettbewerber taucht auf. Sie haben dann folgende Optionen:

1.     Sie ergreifen die Chance

Sagen Sie Ihrem Kunden nichts und arbeiten Sie für dessen Mitbewerber. Das ist ein wenig so, wie wenn Sie Ihren Partner hintergehen. Der Partner wird das herausfinden, Ihr Ansehen ist beschädigt und kurzfristige Gewinne werden durch langfristige Verluste aufgezehrt.

2.     Sie informieren Ihren Kunden und versuchen neu zu verhandeln

Diese Möglichkeit hängt davon ab, für wie gefährlich Ihr Kunde einen bestimmten Mitbewerber einstuft, wie Sie bei Ihrem Kunden positioniert sind und wie gut Ihr Verhandlungsgeschick ist!

3.     Sie lehnen die Geschäftsmöglichkeit ab

Das könnte die beste Variante sein. Sagen Sie aber auf jedem Fall Ihrem Kunden, dass Sie dieses Geschäft abgelehnt haben – das kann nur Ihr Ansehen bei ihm stärken.

Jedermann passiert das

Kürzlich war ich bei Infoteam mit genau dieser Situation konfrontiert. Wir hatten ein weltweites Trainingsprogramm für einen Finanzdienstleister durchgeführt, das sich als äusserst erfolgreich erwies. Unser Kunde gewann viele neue Kunden durch Anwendung unserer Methodik. Als das Programm dem Ende zuging, verliess eine Führungsperson den Kunden und ging zu einem direkten Mitbewerber.

Dieser Manager fragte bei uns ein vergleichbares Programm für sein neues Unternehmen an. Es handelte sich um ein interessantes Projekt mit hohem Auftragswert. Mit unserem vorhandenen Kunden hatten wir keine Exklusivität vereinbart. Aber trotzdem entschieden wir uns darauf zu verzichten. Der Verlust an Reputation war für uns den kurzfristigen Gewinn nicht wert.

Wie gehen Sie mit Exklusivität um?

1. Formulieren Sie Ihre eigene Wettbewerbsklausel, so stellen Sie sicher dass diese nicht zu restriktiv ist

2. Verlangen Sie eine Prämie für Exklusivität – mindestens 30%

3. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsteams die Restriktionen kennen, um keine Zeit bei der Akquisition nicht erlaubter Kunden zu verlieren

4. Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsteams vom Ende solcher Vereinbarungen erfahren, damit sie potenzielle Kunden wieder angehen können.

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