Kunden erwarten, dass Verkäufer eine hohe Fachkompetenz haben. Dies hat sich in unserer neuesten Studie in Zusammenarbeit mit dem Harvard Business Manager wieder bestätigt. Aber beinahe die Hälfte aller befragten Kunden glauben nicht, dass Verkäufer ausreichende Fachkompetenz haben. Dies kann als grosse Chance gesehen werden.
Schauen wir zuerst wie Kaufprozesse heute ablaufen.
Vordenker sind einen Schritt voraus
Die Kunden googeln potenzielle Anbieter, bevor sie den persönlichen Kontakt suchen. Wenn sie im Vorfeld meinungsbildende Informationen von Ihnen lesen, sind Sie für ein erstes Treffen gut positioniert. Beim Termin selber sind gute Fachkenntnisse zwingend erforderlich, um die Kundenbedürfnisse rasch zu verstehen und zu hinterfragen und um Vertrauen zu schaffen.
Die Unterstützung durch Spezialisten ist zwar wichtig, um komplexe Lösungen zu verkaufen, aber Verkäufer dürfen die Kundenerwartungen an ihre eigenen Fachkenntnisse nicht unterschätzen.
Wie werden Sie zum Vordenker
Im prestigeträchtigsten Hochhaus in Zürich befindet sich eine renommierte Anwaltskanzlei. Jeder Anwalt hat individuelle, fachspezifische Entwicklungsziele. Sie müssen nicht nur nachweisen, zu welchen Themen sie heute anerkannte Spezialisten sind, sondern auch ihre fachlichen Alleinstellungsmerkmale für die nächsten drei Jahre definieren.
Für Anwälte gibt es zahlreiche Journale, in welchen sie ihre Fachartikel publizieren können. Juristen werden auch durch Rating-Agenturen bewertet. Aber auch Verkäufer können meinungsbildende Artikel veröffentlichen (zum Beispiel auf ihrem LinkedIn-Profil) und dadurch eine breite Leserschaft erreichen. Ich kenne einen Account Manager aus der Kaffeebranche, der dadurch grosse Anerkennung bei seinen Kunden erreicht hat. Ein Anderer aus der IT-Branche hat durch seine erkenntnisreichen Artikel ein sehr gutes Image erlangt.
Wie werden Sie zum Vordenker in Ihrer Branche
Das ist nicht einfach und es braucht viel Einsatz und Zeit. Sie streben nach Ansehen in Ihrem Fachgebiet – jemand der anderen Denkanstösse geben kann. Wichtig ist, dass Sie regelmässig Artikel publizieren. Nur dadurch können Sie Ihr Image als Vordenker etablieren und weiter entwickeln.
Nachfolgend fünf Kriterien, welche von einem führenden Fachmagazin angewendet werden, um mögliche Beiträge zu evaluieren:
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Expertise: Sie müssen sehr viel über das Fachgebiet wissen.
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Nachweis: Es reicht nicht aus, fundierte Kenntnisse zu haben. Sie müssen den Lesern auch Nachweise liefern z.B. durch eigene Marktforschung und relevante Beispiele.
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Originalität: Neue Ideen sind gefragt. Das macht Sie für Entscheidungsträger zu einer wertvollen Ressource.
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Anwendbarkeit: Sie müssen den Lesern verständlich machen, wie sie Ihre Ideen pragmatisch umsetzen können.
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Schreibweise: Ihr Stil muss den Leser sofort begeistern und der Artikel bis zum Schluss spannend bleiben.
Dies sind gute Kriterien als Messlatte für einen “Thought Leadership Article (TLA)”. Sie ziehen Neukunden an und liefern auch Ihren bestehenden Kunden einen Mehrwert.
Ist der Zug schon abgefahren?
In einigen Fachgebieten sind die Vordenker schon klar definiert. In den meisten Branchen gibt es jedoch genügend Spielraum, um eine Nische zu finden. Und wie wir wissen, holen Kunden am Anfang des Kaufprozesses Ratschläge von mehreren Experten ein. Stellen Sie sicher, dass Sie einer von diesen sind.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Welche Personen sehen Sie als Vordenker?
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Was haben sie getan, um Ihr Vertrauen zu gewinnen?
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Auf welchem Gebiet möchten Sie eine Vordenker-Rolle einnehmen?
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