Bevor ich bei Infoteam als Berater anfing, war ich Account Manager bei einem weltweit tätigen IT-Dienstleister und betreute einen deutschen Hersteller von Premium-Fahrzeugen.
Der Automobilhersteller verfügte über ein hochentwickeltes System, das dem Fahrzeugbenutzer Online-Funktionalitäten wie Hotelreservation, Musik-Streaming oder Sprachausgabe von Textnachrichten verfügbar machte. Ein 15 Personen umfassendes Team hatte die Aufgabe, jede Weiterentwicklung vor der Markteinführung gründlich zu testen. Der Vertrag mit dem damaligen Partner stand zur Erneuerung an. Der Einkauf war offen für alternative Angebote, hatte jedoch in erster Linie den Preis im Fokus. Das war der Zeitpunkt, als wir mit dem Kunden in Kontakt traten.
Die Fixierung auf den Preis
Mit dem Fokus von Unternehmen auf Kosten und Compliance übernimmt der Einkauf mehr und mehr das Steuer. Er paketiert dabei Leistungen, denen ein gleichartiger Bedarf zugrunde liegt um Preisvorteile zu erzielen und er unterzieht Anbieter einem harten Benchmarking - immer mit Fokus auf den Preis. Übrigens, dieses Vorgehen ist nicht nur auf die IT-Branche beschränkt. Anwälte, Verkaufstrainer und viele andere werden vom Einkauf als austauschbar betrachtet. Das einzige was Einkäufer interessiert sind die Tagessätze.
Eine Lösung anstatt eines Testteams
Lassen Sie mich auf mein Beispiel zurückkommen. Der deutsche Automobilhersteller wollte zunächst nichts anderes als 15 Testingenieure durch 15 Testingenieure mit niedrigerem Preis ersetzen. In dieser Situation regten wir die Durchführung eines Workshops zusammen mit dem Business Owner der Applikation und dem Projekt-Manager an. In diesem Workshop erfuhren wir, dass das eigentliche Ziel darin bestand, die Antwortzeit der Tester von 48 auf 24 Stunden zu reduzieren. Wir gestalteten dann eine Lösung die aus 4 Personen vor Ort und einem grossen Testteam in Indien bestand. Auf diese Weise war es möglich, am Abend, unmittelbar nach Beendigung der Entwicklungsarbeit mit dem Testing zu beginnen, und als die Entwickler am Morgen wieder zur Arbeit kamen, lagen bereits die Testergebnisse vor. Anstatt eine Anzahl von Testern anzubieten, unterbreiteten wir ein Angebot, das auf KPIs basierte: der Anzahl durchgeführter Testfälle und der dafür notwendigen Durchlaufzeit. Falls wir nur 90% der vereinbarten KPIs erzielten, würden wir nur 90% der erbrachten Leistungen in Rechnung stellen .
Im Rahmen eines Tests konnten wir gegenüber dem Kunden den Nachweis erbringen, wie effektiv und effizient diese Lösung wäre. Kurz danach schrieb der Kunde diese Lösung aus – die Anforderungen basierten auf Total Cost und Service Levels anstatt auf Tagessätzen. Wir konnten ein äusserst wettbewerbsfähiges Angebot unterbreiten und haben den Auftrag gewonnen.
Hinterfragen was der Kunde wirklich braucht
Mein Kollege Phil Kreindler wurde vor kurzem nach dem Preis für eine Anzahl von Verkaufstrainings gefragt. Natürlich wäre es das einfachste gewesen, dem Kunden einen Preis zu nennen – nur, das hätte Phil nicht weitergebracht.
Phil fragte den Kunden “Was ist Ihr Ziel? Was wollen Sie mit diesen Workshops erreichen?” Der Kunde antwortete, dass die Leistung im Vertrieb seit einigen Jahren zu wünschen übrig lässt und dass er den Umsatz um 20% steigern möchte. Phil schlug dem Kunden vor, diesem Leistungsdefizit auf den Grund zu gehen und zu diesem Zweck einen Workshop gegen Bezahlung durchzuführen. Der Kunde akzeptierte und in diesem Workshop wurde dann eine ganze Reihe von Schwächen aufgedeckt. Verkaufsverantwortliche sollten beispielsweise Account-Pläne erstellen, aber nur indem sie Vorlagen mit Inhalt füllten. Dass dies weder zu Verhaltensänderungen noch zu besseren Verkaufsergebnissen führte ist klar.
Phil entwickelte auf Basis dieser identifizierten Defizite zusammen mit dem Kunden ein Entwicklungsprogramm für den Vertrieb, das genau diese Schwachstellen adressierte. Die Entscheidung des Kunden dieses Programm durchzuführen basierte dann auf dem in Aussicht gestellten Nutzen – und nicht auf dem Preis.
Die Bedeutung für Ihren Verkaufsansatz
Um Erfolg zu haben beim Verkauf von Experten brauchen Sie exzellente Beraterprofile und den besten Preis. Indem Sie versuchen, eine höhere Gesprächsebene als die des Einkaufs zu erreichen und indem Sie Ihr Lösungsangebot an den wahren Bedürfnissen orientieren, können Sie der Fixierung auf den Preis entgehen.
Und wenn die Ausschreibung schon fertiggestellt ist?
Im oben beschriebenen Fall waren wir glücklicherweise vor der Ausschreibung involviert. So war es möglich, die Ausschreibung und die Beurteilungskriterien zu beeinflussen. Wenn die Ausschreibung bereits läuft, ist die Kontaktaufnahme zu weiteren Mitgliedern des Buying Centers viel anspruchsvoller. Falls Ihnen kein Zugang zum Buying Center gewährt wird, müssen Sie sich gut überlegen was zu tun ist. Wenden Sie Ihre Qualifikationskriterien an und ziehen Sie sich im Zweifelsfall zurück.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Hinterfragen Sie Kunden die nach der “falschen Lösung” suchen?
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Schicken Sie dem Einkauf Angebote ohne vorherigen Kontakt zum Buying Center?
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Verschwenden Sie Zeit auf Verkaufsprojekte die nicht gewonnen werden können?
Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren
