Gegen Mitbewerber zu konkurrieren und zu gewinnen ist schwierig genug. Um wieviel besser muss Ihr Angebot aber sein, wenn Sie in den Wettbewerb mit Ihrem eigenen Kunden treten!
Negatives Wachstum löst Insourcing-Aktivitäten aus
Unser Kunde ist ein Zulieferer im Bereich Bergbau, der rund um die Uhr hochspezialisierte Fahrzeuge am Laufen hält. Nach Jahren des Wachstums wurde die Bergbaubranche von einem Rückgang der Nachfrage nach Rohstoffen getroffen. Das hatte zur Folge, dass ein Vertrag mit einem Wert über 2,5 Mio. Dollar zwischen unserem Kunden und einer Minengesellschaft in Afrika in Diskussion geriet. Im Zusammenhang mit der Verkleinerung der Fahrzeugflotte und drohenden Entlassungen machte es für die Minengesellschaft Sinn, diese spezialisierten Dienstleistungen wieder selbst zu erbringen. Was könnte unser Kunde tun, um dieses Millionengeschäft aufrecht zu erhalten?
Anstatt Preise zu reduzieren – Lösungsanbieter werden
Vor der Rezession im Rohstoffgeschäft hatten die Minengesellschaften nicht genügend spezialisiertes Personal für vielerlei Funktionen. Sie waren bereit diese durch Dritte erbringen zu lassen und beispielsweise für den Fahrzeugunterhalt gute Preise zu bezahlen. Mit dem steigenden Druck auf die Margen geriet die Kostenreduzierung in den Fokus. Für unseren Kunden war das eine Chance - anstatt einfach die Preise herabzusetzen – eine umfassendere Lösung anbieten zu können.
Ein klassisches “Complex Sale” Szenario
Nicht ein wenig an den Preisen zu schrauben war angesagt. Um dieses lukrative Geschäft vor dem Hintergrund des Insourcings zu retten war seriöse und gründliche Arbeit notwendig.
Wir führten mit unserem Kunden einen Workshop “Winning Complex Sales” durch und entwickelten für ihn ein Zusammenarbeitsmodell für die anstehenden Gespräche zur Vertragserneuerung. Der Verkaufsvorgang veranlasste unseren Kunden auch einen prägnanten „Deal One Pager“ zu erarbeiten, eine Grundlage für Diskussionen mit dem Top-Management des Bergbauunternehmens. Der „Deal One Pager“ beinhaltete Folgendes:
1. Ziele und Anforderungen seitens des Kunden
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Sicherheit erhöhen
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Kosten reduzieren
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Wartbarkeit verbessern
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Verfügbarkeit erhöhen
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Schneller Zugriff auf Expertenwissen
2. Lösungsansatz
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Neue Abläufe im Bereich Arbeitssicherheit
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Preisgestaltung nach Aufwand
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Funktionsübergreifende Ausbildung
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Präsenz vor Ort und Zugriff auf das weltweite Netzwerk
3. Nutzen für die Entscheider
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Sicherheitsziele erreicht
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Reduktion monatlicher Service-Gebühren
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Erfolgsrechnung verbessert
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Optimierte Abläufe im Bereich des Unterhalts
4. Warum mit uns
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Vorbildliches Sicherheitsbewusstsein
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Spezialisierung und Kompetenz
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Die richtigen Leute vor Ort
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Belegte Erfolgsgeschichte in der Vergangenheit
Grundlagen
Ein schönes Stück Arbeit war notwendig, um zu diesem Punkt zu gelangen. Das Verkaufsteam musste sicherstellen, dass es mit wirklich allen Schlüssel-Entscheidungsträgern gesprochen hatte, nicht nur mit der Wartungsabteilung und dem Einkauf. Das Team stellte Beziehungen her zu Planung, Produktion, Finanzen und zur Geschäftsleitung. Es ging darum, die Ziele aller Schlüsselpersonen zu verstehen und eine Lösung zu erarbeiten, die deren unterschiedliche Bedürfnisse abdeckt und - ganz entscheidend, eine Lösung zu präsentieren, deren Nutzen offensichtlich grösser ist als der einer Inhouse-Lösung.
Diese Lösung ging weit über eigentliche Wartungs-Dienstleistungen hinaus. Wie beispielsweise Investitionen in die Qualität der Fahrwege zur Reduzierung der Wartungskosten führen. Und es wurde dadurch Vertrauen aufgebaut, dass nur noch „bezahlt was bezogen wird“.
Am Ende konnte unser Kunde mit seinem Kunden einen “Deal One Pager” diskutieren, in dem es um ein Geschäftsvolumen von 3 Mio. Dollar ging. Er gewann den Auftrag.
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