Wenn Sie Sandwiches produzieren ist Verkaufen einfach. Die Leute haben Hunger und kommen zu Ihnen. Eventuell machen Sie so gute Sandwiches, dass die Leute sogar kommen wenn sie gar keinen Hunger haben. Wie dem auch sei, die Leute wollen etwas zum Essen – und Sie verkaufen ihnen ein Sandwich.
Was aber, wenn Ihr Produkt erklärungsbedürftig ist und Ihre Kunden nicht wissen, dass sie es eigentlich bräuchten? Sie wissen also nicht einmal dass sie hungrig sind. Und wenn zudem das Geschäft Ihres Kunden so komplex ist, dass Sie zunächst auch nicht wissen, wie Sie Ihren Kunden unterstützen können? Und oft ist es so, dass die Personen, die Ihr Produkt verstehen, nicht über die Beschaffung entscheiden – und diejenigen, die entscheiden können verstehen Ihr Produkt nicht.
Ich begrüsse Sie in der Welt des komplexen B2B-Verkaufs.
Lernen Sie meinen Kunden kennen
Mein Kunde bietet Lösungen an, die Leben retten und Sachwerte erhalten können. Ein System kann beispielsweise vor Überschwemmungen warnen, die durch einen Waldbrand ausgelöst werden. Offensichtlich werden durch Waldbrände die Fliesswege des Regenwassers verändert. Das gleiche System kann die Marine beim Auffinden von Seeminen unterstützen.
Das Unternehmen entwickelt anspruchsvolle Software - geographische Informationssysteme. Einerseits kann sich mein Kunde kaum vorstellen, wie viele Anwendungsmöglichkeiten in seinem System stecken, andererseits merken viele potenzielle Nutzer nicht, wie gut mein Kunde sie unterstützen könnte.
Die Herausforderung für den Verkauf
Umsatzsteigerungen liessen sich nur durch Schliessen dieser Lücke generieren, was für den Verkauf eine echte Herausforderung darstellte. Das Verkaufsteam musste sich vom heutigen Ansatz „Techniker verkauft an Techniker“ in Richtung einer neuen Welt bewegen. In dieser Welt geht es um das tiefgehende Verständnis der wirklichen Kundenbedürfnisse und das Anbieten einer dazu passenden Lösung.
Die Herausforderung für Infoteam
Bei diesem Kunden konnte ein Verkaufstraining alleine wenig bewirken. Ein umfassender Transformationsprozess im Verkauf war notwendig. Genau das ist die Kernkompetenz von Infoteam. Zusammen mit dem Kunden identifizierten wir den effektivsten Weg, neue Geschäfte zu generieren und bestehende Kunden weiter zu entwickeln. Wir starteten erfolgreich mit unseren Programmen Winning Complex Sales und Managing Strategic Accounts, optimierten dann aber jeden einzelnen Schritt des Verkaufsprozesses.
Der Schlüssel zum Erfolg war das Engagement des Managements und unsere Flexibilität. Wir passten Methodik und Werkzeuge an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens an und stellten sicher, dass die Schlüsselkonzepte vollständig in seinem CRM-System abgebildet wurden. Die eingeführten Werkzeuge werden von den Verkäufern gerne verwendet, da sie pragmatisch und einfach handhabbar sind.
Die Ergebnisse
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Neue Marktsegmente wurden identifiziert und systematisch erschlossen
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Der Vertrieb hat lange Verkaufszyklen (länger als ein Jahr) besser im Griff
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Das Geschäft mit bestehenden Kunden wurde erweitert
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Alles in allem ergab sich für den Kunden eine jährliche Wachstumsrate von 20%
Wir arbeiten nun seit 10 Jahren mit diesem Unternehmen zusammen – ein gutes Beispiel für Sales Transformation.
Überlegen Sie sich folgendes
Setzen Sie sich mit einer Tasse Kaffee (und falls Sie hungrig sind mit einem Sandwich) nieder, und denken Sie über Ihre eigenen Herausforderungen nach:
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Kennen Sie Ihren potenziellen Markt und schöpfen Sie dieses Potenzial konsequent aus?
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Verstehen Ihre Kunden wirklich, was in Ihrem Lösungsportfolio an Nutzenpotenzialen steckt?
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Sprechen Sie bei Ihren Kunden mit den richtigen Leuten über die richtigen Themen?
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