Vertrauen Ihnen Ihre Kunden wirklich?

Vertrauen ist das A und O in der Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Machen Sie den folgenden Test, um festzustellen wie gross das Vertrauen in Sie wirklich ist.

1. Sind Sie sehr zufrieden mit der Anzahl Anfragen, welche Sie infolge von Empfehlungen Ihrer Kunden erhalten?

2. Führen Ihre Ansprechpartner Sie immer zu den wirklichen Entscheidungsträgern?

3. Nehmen Ihre Kunden Sie als Vordenker in Ihrem Fachgebiet wahr?

4. Sagen Ihnen Ihre Kunden, dass Sie ihnen helfen, ihre wirklichen Bedürfnisse zu definieren?

5. Verwenden Ihre Kunden Ihre Präsentationen für ihre interne Kommunikation mit anderen Entscheidungsträgern?

6. Sind Ihre Nutzenargumente massgeschneidert auf die unterschiedlichen Ziele und Entscheidungskriterien der Schlüsselpersonen im Buying Center?

7. Sprechen Ihre Kunden mit Ihnen auch über ihre persönlichen Interessen?

8. Bringen Sie immer die besten Leute in einem Opportunity Team zusammen und wirken diese auf den Kunden als gut eingespieltes Team?

9. Ist bei der Übergabe von Informationen zwischen dem Verkaufs- und Realisierungsteam sichergestellt, dass der versprochene Mehrwert verstanden wird?

10. Sagen Ihnen Ihre Kunden, dass Ihr Vorgehen im Verkaufsprozess Sie deutlich von der Konkurrenz abhebt?

 Schauen wir diese Fragen und Ihre Antworten einzeln an.

Sind Sie sehr zufrieden mit der Anzahl Anfragen, welche Sie infolge von Empfehlungen Ihrer Kunden erhalten?

Super, wenn das so ist! Denn das ist eine eindeutige Aussage, dass Ihre Kunden Ihnen ohne Vorbehalte vertrauen. Wenn Sie nicht zufrieden sind, kann es daran liegen, dass Sie nicht zur richtigen Zeit und auf die richtige Weise gefragt haben. Sehen Sie dazu meinen Blog “Ein glücklicher Kunde ist Ihr bester Verkäufer” an. 

Führen Ihre Ansprechpartner Sie immer zu den wirklichen Entscheidungsträgern?
Wenn das so ist, gut gemacht! Sie brauchen diesen Zugang, um den Verkaufsprozess unter Kontrolle zu bekommen. Wenn nicht, überdenken Sie Ihre Vorbereitung und Durchführung von Kundenterminen sowie Ihre Methode, aus einem Ansprechpartner einen Coach zu machen. Mein Blog “Aus einem Gatekeeper einen Coach machen” gibt Ihnen einige Ideen dazu.

Nehmen Ihre Kunden Sie als Vordenker in Ihrem Fachgebiet wahr?
Durch nützliche Inhalte, die Ihrer Zielgruppe bei der Lösung ihrer Herausforderungen helfen, steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich bei konkretem Bedarf bei Ihnen meldet. Auch bei bestehenden Kunden bleiben Sie dadurch auf ihrem Radar und zeigen kontinuierliches Interesse.

Sagen Ihnen Ihre Kunden, dass Sie ihnen helfen, ihre wirklichen Bedürfnisse zu definieren?
Wenn Sie Ihren Kunden glaubhaft erklären können, dass sie die falsche Lösung suchen, dann geniessen Sie ihr Vertrauen. Dazu benötigen Sie ausgezeichnete Fach- und Branchenkenntnisse sowie Beratungskompetenz. Wenn Sie nur auf die kommunizierten Bedürfnisse eingehen, erfüllen Sie nicht eine der wichtigsten Anforderungen an einen guten Verkäufer. 

Verwenden Ihre Kunden Ihre Präsentationen für ihre interne Kommunikation mit anderen Entscheidungsträgern?
Heute sind viel mehr Personen in eine Entscheidung involviert als früher. Und zunehmend muss der Einkauf ihre Empfehlungen intern verkaufen. Wenn die von Ihnen gelieferten Informationen auch für die interne Kommunikation geeignet sind, schaffen Sie auf diesem Weg indirekt den Zugang zu Personen, die sonst nicht erreichbar sind.

Sind Ihre Nutzenargumente massgeschneidert auf die unterschiedlichen Ziele und Entscheidungskriterien der Schlüsselpersonen im Buying Center?

Wenn Ihnen der Kunde Zugang zum Buying Center gewährt, zeigt er damit Vertrauen. Falls Sie dann die Bedürfnisse nicht verstehen oder Ihre Nutzenargumente nicht relevant sind, schwindet Ihr Vertrauen und Sie verschwenden wertvolle Zeit Ihrer Kunden. Sie müssen auch sicherstellen, dass die Nutzenargumente nicht nur auf einem Powerpoint-Slide stehen sondern vom Kunden erlebt werden.

Sprechen Ihre Kunden mit Ihnen auch über ihre persönlichen Interessen?

Menschen kaufen von Menschen und ein grosses Zeichen des Vertrauens ist, wenn das Gespräch über das Geschäftliche hinausgeht.

Bringen Sie immer die besten Leute in einem Opportunity Team zusammen und wirken diese auf den Kunden als gut eingespieltes Team?

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ihre Kontaktperson hat für Sie und Ihr Team ein Treffen mit den wichtigsten Entscheidungsträgern organisiert. Diese beginnen Fragen zu stellen und Ihr Team kann sie nicht beantworten. Wie fühlt sich wohl Ihre Kontaktperson? Wenn es Ihnen nicht gelingt, das beste Team zusammen zu bringen, lohnt es sich oft nicht, sich überhaupt mit dem Verkaufsprojekt zu beschäftigen.

Ist bei der Übergabe von Informationen zwischen dem Verkaufs- und Realisierungsteam sichergestellt, dass der versprochene Mehrwert verstanden wird?

Wenn Sie einen klaren und effizienten Prozess für die Weitergabe von Informationen zwischen Verkauf und Realisierung haben, dann erhöht sich das während dem Verkaufsvorgang erlangte Vertrauen. Es ist für einen Verkaufsverantwortlichen unabdingbar während der Realisierung mit dem Kunden in Verbindung zu bleiben und Probleme aus dem Weg zu räumen. Dieses Verhalten schafft Vertrauen und hilft Ihnen, Weiterempfehlungen zu erhalten. Glückliche Kunden sind Wiederholungstäter. 

Sagen Ihnen Ihre Kunden, dass Ihr Vorgehen im Verkaufsprozess Sie deutlich von der Konkurrenz abhebt?

Das erlangte Vertrauen erhöht sich, wenn man nach einer Zusage um Feedback bittet. Sie wollen Aussagen hören wie “ich fühlte mich gut verstanden” oder “Sie haben uns gezeigt, wie Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben”. Sie verbessern dadurch Ihre Verkaufskompetenz und stärken zudem die Kundenbeziehung.

Vertrauen generiert Umsatz

Falls Sie alle Fragen positiv beantwortet haben, bin ich ziemlich sicher, dass Sie viele Coaches haben und gute Abschlüsse tätigen. Und Ihre Kunden werden Sie weiterempfehlen. Wenn nicht, sollten Sie gelegentlich über Ihre Arbeitsweise nachdenken.

Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen: