Haben Sie Verkaufstrainings durchgeführt und dann beobachtet, wie innerhalb weniger Wochen alle guten Vorsätze verloren gegangen sind? Wir stellen diese Frage regelmässig Verkaufsleitern und erstaunliche 87% sagen, dass Verkaufstrainings innerhalb von 3 Wochen ihre Wirkung verlieren.
Das Problem bei Verkaufstrainings
Werfen wir einen Blick auf das Problem. Wenn ein Verkaufsleiter ein Training für sein Team organisiert, hat er sicher Handlungsbedarf. Es kann sein, dass er die Abschlussquote und das Auftragsvolumen erhöhen, die Prognose-Genauigkeit verbessern oder den Verkaufszyklus verkürzen will.
Es ist relativ einfach, ein Training durchzuführen das diese Herausforderungen adressiert und die Teilnehmer voller Begeisterung nach Hause zu schicken. Aber die Begeisterung der Teilnehmer hat noch nichts mit Umsetzung zu tun. Verkaufstrainings haben die grösste Wirkung, wenn die Methoden und Fähigkeiten, die im Training vermittelt wurden im Tagesgeschäft mit der richtigen Software unterstützt werden.
Ich will nicht sagen, dass technische Hilfsmittel die einzige Möglichkeit darstellen, um die Umsetzung sicherzustellen. Nach unserer Erfahrung wird jedoch in 75 bis 80% aller Fälle das Gelernte dann angewendet, wenn die Trainingsinhalte in den Verkaufsprozess eingebettet sind und durch technische Hilfsmittel unterstützt werden. Das Coaching durch das Management wird dadurch ebenfalls erleichtert.
Software verankert die Trainingsinhalte
Durch die richtige Software erreicht man eine verbesserte Struktur und Disziplin. Und nicht zu vergessen: die gemeinsame Sprache wird gefördert. Beispielsweise können das Buying Center Konzept, der ideale Verkaufsprozess oder die Coaching-Fragen des Managements durch geeignete Software verinnerlicht werden.
KISS
“Keep It Simple and Stupid” ist eine von Ingenieuren seit 1960 verfolgte Philosophie – die leider von den Entwicklern von CRM-Systemen oft ignoriert wird. Verkäufer sind teuer. Sie werden dafür bezahlt, Geschäfte zu generieren und nicht für das Ausfüllen von Formularen. Technische Hilfsmittel sollten den Verkäufern das Leben erleichtern und Zeit sparen und nicht benutzt werden um Kontrolle auszuüben.
CRM wird viel zu oft eingesetzt, um Führungspersonen Zahlen zu liefern, anstatt Verkäufern einen erkennbaren Nutzen und Mehrwert zu geben.
Was Gary White von White Springs (Marktführer für Software zur Verkaufsunterstützung) dazu sagt:
“Viele CRM-Systeme werden nur zum Erfassen von Daten genutzt. Es geht ausschliesslich darum Zahlen einzugeben, die das interne Reporting befriedigen – typischerweise um Verkaufsprognosen zu erstellen. Wenige Verkäufer sagen, dass sie mit Hilfe des CRM-Systems mehr oder schneller verkaufen. Auch Incentives, die die Benutzung der CRM-Systeme fördern sollen, gehen am eigentlichen Problem völlig vorbei: dass das CRM-System Nutzen generieren muss. Wenn technische Hilfsmittel aber Nutzen generieren, werden sie auch rasch angenommen.”
Die Verkäufer haben es erkannt
Gary White: “Verkäufer und ihr Management erkennen den Nutzen der Methoden von Infoteam. Sie beschleunigen den Verkaufsprozess und erhöhen die Erfolgschancen. Die Integration der Methoden in ein schlankes CRM-System verstärkt demzufolge die Akzeptanz und Umsetzung der Trainingsinhalte und des Gebrauches des CRM-Systems.”
Was wollen Sie wirklich erreichen?
Wenn Sie die Wirkung eines Verkaufstrainings maximieren und Verhalten wirklich ändern wollen, denken Sie daran: die richtige Software kann den Unterschied zwischen 20 und 80 % Umsetzung ausmachen. Und vergessen Sie KISS nicht. Verkäufer haben keine Lust Bildschirmmasken mit Daten zu füllen oder tun es nur um ihre Chefs zufriedenzustellen.
3 Fragen um Ihre Arbeitsweise zu optimieren
-
Wie hoch ist der Umsetzungsgrad eines Trainings 1, 3 und 6 Monate nach der Durchführung?
-
Sind Ihre Verkäufer davon überzeugt, dass ihnen das CRM-System hilft Aufträge zu gewinnen?
-
Nutzen Sie technische Hilfsmittel um den Trainingserfolg zu verstärken und das Coaching durch Führungspersonen zu unterstützen?
Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen:
