Verhandeln – wie man Alle zufrieden stellt

Eine schwierige Verhandlung

“Nun, wir möchten unsere Versicherungsprämie mit Ihnen neu verhandeln. Wir haben jetzt weltweit mehr Liegenschaften als letztes Jahr. Und obwohl Sie die Prämien für die letzten beiden Jahre reduziert haben – wollen wir eine erneute Reduktion. Und, beinahe hätte ich es vergessen: alle weiteren Geschäfte, die Sie mit uns machen, hängen von Ihrem Entgegenkommen ab.“

Wenn Sie einen solchen Anruf bekommen (meinem Kunden ist das passiert) wie gehen Sie in die Verhandlung?

Systematisch verhandeln

In unserem täglichen Leben verhandeln wir ständig. Egal ob es darum geht, unsere Kinder zum Essen von Gemüse zu bewegen, oder ob wir um einen Gebrauchtwagen feilschen. Die meisten Verkäufer halten sich für gute Verhandlungsführer und sind mit sich zufrieden. Wenn Sie sich jedoch einer Situation wie der oben geschilderten gegenüber sehen, brauchen Sie einen strukturierten Ansatz in Form einer “Deal Roadmap“.

Die “Deal Roadmap”

Die Deal Roadmap dient der Vorbereitung auf eine Verhandlung. Sie unterstützt das Verkaufsteam bei der Analyse der gegenwärtigen Situation, der Zielformulierung und zeigt den Weg zum Ziel auf. In erster Linie dient sie dazu, die entscheidenden Informationen zusammenzutragen – wie sieht das Buying Center aus, welche Ziele verfolgt der Kunde und die Stärken und Schwächen der Verhandlungspositionen.

In diesem speziellen Fall war es wichtig, dass alle kritischen Punkte der Verhandlung in der Deal Roadmap erfasst wurden: die Prämien, vertraglich wichtige Aussagen in der Police, der Selbstbehalt sowie frühere und aktuelle Inanspruchnahmen.

Das Team vorbereiten

Komplexe Verhandlungen wie diese benötigen meist unterschiedliche Personen aus mehreren Fachbereichen am Tisch und so ein Meeting kann ziemlich angespannt verlaufen. Da ist es erfolgskritisch, dass alle Beteiligten umfassend gebrieft sind. Insbesondere deshalb, weil ein erfahrener Verhandlungspartner auf der Kundenseite versuchen wird, Ihre Strategie zu durchbrechen. Jedes Team-Mitglied muss seine Rolle und die Grenzen der Verhandelbarkeit sehr gut kennen. Es ist ja wohl kein Erfolg, wenn Sie zwar das Geschäft gewinnen, dabei aber Geld verlieren! Also: gehen Sie mit einer Ausgangsposition, einem Verhandlungsziel und einem Minimalziel in die Verhandlung.

Verhandlungsvariablen mit hohem Nutzen aber geringem Aufwand

Diese können der Schlüssel zu einem Verhandlungserfolg sein. Oft können Sie etwas für Ihren Kunden tun, was für diesen von hohem Wert, für Sie aber relativ günstig und einfach umzusetzen ist. Verhandlungsvariablen dienen dazu, die Anzahl der Verhandlungsgegenstände zu erweitern. Die Preissensitivität des Kunden wird reduziert und Sie generieren einen Mehrwert für den Verhandlungspartner.

Im Falle unseres Kunden gelang es, Risikoanalysen und den direkten Zugang zu Schadensfall-Experten anzubieten, was seinem Kunden viel wert, für unseren Kunden aber einfach zu realisieren war.

Dazu ein Beispiel: nehmen wir an, der Kunde hat einen Schaden über 25 Mio. EUR. Dank des direkten Zuganges zu den Schadensfall-Experten kann der Schadensfall sehr viel schneller abgewickelt werden – anstatt nach 6 Monaten nach nur 3 Monaten. Die Schadensumme von 25 Mio. EUR 3 Monate früher zurückzubekommen ist für diesen Kunden sehr wertvoll.

Wie lief die Verhandlung? Erfreulicherweise blieb mein Kunde im Geschäft und der ihm von Infoteam aufgezeigte Verhandlungsprozess hat ihn dabei sehr unterstützt. Mein Kunde konnte einen Prämienaufschlag aushandeln ohne Änderung des Vertragsinhaltes oder des Selbstbehaltes, und er konnte die Verknüpfung mit anderen Geschäften vermeiden. Selbstverständlich waren Konzessionen notwendig. Die Vertragsdauer wurde verlängert, die Bereitstellung von Risiko-Analysen und der direkte Zugang zu Experten im Schadensfall als Teil des Gesamtpaketes vereinbart. 

3 Wege um beide Seiten zufrieden zu stellen

Beide Seiten müssen zu Konzessionen bereit sein, andernfalls ist keine Verhandlung möglich. Wenn dies aber gegeben ist, bereiten Sie sich vor

1. indem Sie eine Deal Roadmap erstellen

2. mit dem Team die Ausgangsposition, das Verhandlungsziel und das Minimalziel vereinbaren

3. Für den Kunden werterhöhende Elemente identifizieren.

Fragen um Ihre Arbeitsweise zu optimieren

1. Sind Sie in der Regel mit den Ergebnissen aus Verhandlungen zufrieden?

2. Bereiten Sie sich systematisch auf Verhandlungen vor?

3. Weiss Ihr Team wie die Marge erhalten werden kann?

Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen: