Vor kurzem führte ich Gespräche mit zwei Kunden. Der erste Kunde sagte: “Alle Teilnehmer sind von den Trainings überzeugt. Seitdem wir vor 3 Jahren starteten, stiegen die Umsätze um fast 40 %. Leider beginnt die Anwendung nachzulassen. Unsere Verkaufsleiter stehen am Anschlag. Wir erwägen, einen Coach zu engagieren, um sie bei der Umsetzung zu unterstützen – was halten Sie von dieser Idee?”
Das zweite Gespräch verlief anders. “Unsere Verkaufsleiter sind schlechte Coaches. Trotz gutem Feedback zu den Trainings hat sich nicht viel verändert. Was sollen wir tun?
Meine Sichtweise
Das erste Unternehmen verarbeitet Kreditkarten-Transaktionen z.B. bei Online-Einkäufen. Ihre Kunden sind Firmen wie Apple, Amazon oder Hertz. Dieses Unternehmen wendet unsere Konzepte sehr gut an. Die Personalentwickler arbeiten eng mit der Geschäftsleitung zusammen. Nach jedem Training findet eine Feedback-Runde statt und es wird viel unternommen, um die Anwendung der Konzepte im Tagesgeschäft sicherzustellen. Die Verkaufsleiter sind sehr gut, aber auch extrem ausgelastet. Deshalb kommt das Coaching oft zu kurz. Das Einstellen eines erfahrenen Coaches zur Unterstützung der Verkaufsleiter finde ich eine ausgezeichnete Idee.
Der andere Kunde bietet Fahrzeugwartung vor allem in der Bergbaubranche an. Angesichts des weltweit starken Rückgangs der Rohstoffpreise müssen sie neue Branchen (z.B. Strassenbau und Entsorgung) angehen. Die Neukundenakquise erfordert eine bedeutende Veränderung der Verkaufsfähigkeiten.
Sind ihre Verkaufsleiter schlechte Coaches? Ich denke nicht. Wie viele in dieser Position haben sie zahlreiche Prioritäten. Ihre Leistung wird monatlich aufgrund der Verkaufszahlen gemessen und es fehlt ihnen die Zeit und die Erfahrung, ihre Teams bezüglich Neukundenakquise zu coachen. Der Einsatz eines Coaches mit Erfahrung in der Neukundenakquise ist eine mögliche Lösung.
Verkaufstraining ist nur der erste Schritt
Nach einem Verkaufstraining erhalten wir oft Rückmeldungen wie: “Das Feedback war sehr positiv und alle sind motiviert, die Konzepte und Werkzeuge anzuwenden”. Die Erfahrung zeigt, dass ein positives Workshop-Feedback allein nicht zur nachhaltigen Umsetzung führt. Die Anforderungen an das Coaching im Tagesgeschäft werden oft nicht erfüllt.
Die Leiterin der Personalentwicklung beim zuerst erwähnten Kunden zog folgenden, treffenden Vergleich: ‘Es ist, als ob man Freunde am Samstag zum Abendessen einlädt, die Zutaten dazu bereits am Montag einkauft, ohne daheim einen Kühlschrank zu haben.’
Return on Training durch Coaching steigern
Ein Verkaufstraining soll als eine erste Anzahlung angesehen werden. Die wirkliche Investition findet nach dem Training statt. Ich würde sagen, dass rund 15% des Nutzens durch das Training und 85% durch ein nachhaltiges Coaching erzielt wird.
Weitere Erfolgsfaktoren sind nachfolgend aufgelistet:
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Die Verkaufsleitung erarbeitet umgehend ein realistisches Implementierungskonzept zusammen mit dem Verkaufsteam
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Primärer Fokus auf die nützlichsten Konzepte
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Die Verkaufsleitung wendet die Konzepte selbst an
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Bestehende Werkzeuge werden ergänzt anstatt neue eingeführt
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Die Konzepte werden für das Coaching und nicht zur Kontrolle eingesetzt
Ihr Verkaufsteam für mehrere Tage aus dem Tagesgeschäft zu nehmen, ist eine grosse Investition. Das Customizing des Inhalte ist zeitaufwendig. Zudem kommen die Kosten für die Trainer und die Veranstaltung dazu.
Es macht sicher wenig Sinn, diese Investitionen zu tätigen, ohne für die nachhaltige Umsetzung zu sorgen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
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Bringen Ihre Verkaufstrainings greifbare und nachhaltige Resultate?
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Welche Massnahmen führen Sie zur Sicherstellung der Umsetzung durch?
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Sind Ihre Verkaufsleiter schlechte Coaches oder fehlt ihnen einfach die Zeit dafür?
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