Teamwork führt zum Erfolg

Haben Sie die letzte Fussball-Weltmeisterschaft verfolgt? Der Gastgeber Brasilien verfügt ja nun wirklich über eine ausserordentliche Erfolgsgeschichte im Fussball. Und mit einem Team von absoluten Topstars hoffte Brasilien berechtigterweise auf den Sieg. Aber im Halbfinal ging Brasilien hoffnungslos unter - von Deutschland mit 1:7 geschlagen. Es kann sein, dass Brasilien über bessere Spieler verfügte – aber Deutschland hatte das bessere Team. Teamwork führt zum Erfolg.

Ohne Teamwork sind komplexe Verkaufsprojekte nicht zu gewinnen

Fussballer des gleichen Vereins haben den Vorteil, dass sie eng zusammen trainieren. Über diesen Luxus verfügen Sie unter Umständen nicht. Zunehmend arbeiten Verkaufsteams multidisziplinär und sind auf der ganzen Welt verstreut. Das Buying Center auf Seite des Kunden besteht eventuell auch aus vielen Business Units unterschiedlicher Nationalität und Kultur.

Wie kann man ein Team aus motivierten, reaktionsstarken Fachexperten zusammenstellen und -halten, um solche Herausforderungen zu meistern? Es ist sicher nicht einfach, aber eine Voraussetzung wenn Sie gewinnen wollen. Ein gut aufgestelltes Team kann für Sie bereits ein Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb sein.

Beziehungen aufbauen

Vertrauen und gegenseitige Achtung sind die Grundlagen für das Verkaufen im Team. Der schnellste Weg um Vertrauen aufzubauen ist es, sich persönlich zu treffen – wie mir kürzlich ein Kunde gesagt hat: „der e-Mail-Adresse ein Gesicht zu geben“.

Es ist wahrscheinlich nicht machbar, durch die Welt zu reisen und alle Kollegen im Verkauf und Pre-Sales mit denen Sie zusammen arbeiten persönlich zu treffen. Aber einige Verkaufsprofis halten es nicht einmal für nötig, Kontakte in ein und demselben Bürogebäude zu suchen! Wenn Sie mit Kollegen aus anderen Organisationseinheiten zusammenarbeiten, nehmen Sie sich Zeit um sie kennen zu lernen und zu verstehen, was sie von Ihnen brauchen um einen guten Job machen zu können. Und wenn der Auftrag im Hause ist, bedanken Sie sich bei ihnen für ihren Beitrag zum Erfolg.

Ich schulde Dir etwas

Wenn Sie Jemanden etwas geben, wird dieser auch eher etwas für sie tun. Manchmal ist es mühsam Zeit für etwas aufzubringen, was kurzfristig keinen Nutzen bringt, aber denken Sie daran – Derjenige, den Sie gerade in irgend einer Form unterstützen sollen, könnte in der Zukunft sehr wichtig für Sie sein.

Wie ein Team gewinnt – ein Beispiel

Wir arbeiteten mit einem Kunden zusammen, der kürzlich einen Auftrag über 350 Mio. EUR gewonnen hat. Es war ein äusserst komplexes Verkaufsprojekt das fünf Länder und eine Anzahl Business Units einschloss und auf Seite unseres Kunden ein multinationales Verkaufsteam. Die Analyse der Gründe für den gewonnenen Auftrag brachte dann sehr interessante Aspekte an den Tag.

Keine Prima Donnas – Wenn eine Person versucht, alles selbst zu machen und allen Ruhm auf sich zu vereinen, werden sich alle anderen Beteiligten auskoppeln.

Technische Expertise – Ihren Spezialisten muss man die Aufmerksamkeit und Anerkennung geben, die ihnen gebührt.

Vertrauen bezüglich des Projekterfolges – Alles, was Sie während des Verkaufsprozesses tun zeigt dem Kunden, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen wird.

Präsenz des Managements – Kunden wollen auch Führungskräfte im Verkaufsteam sehen. Dies signalisiert ein echtes Commitment seitens des Anbieters. 

Entscheidungskompetenz am Tisch – Kunden möchten mit Leuten mit Entscheidungskompetenz zusammenarbeiten. Sie erwarten auch Reaktionsstärke und schnelle, qualifizierte Antworten auf Fragen.

Werkzeuge des Verkaufsprozesses

Teambildung ist nicht unbedingt eine spezifische Phase im Verkaufsprozess. In einem guten Verkaufsprozess sind jedoch Werkzeuge verfügbar, die Sie dabei unterstützen Ihr Team zu etablieren und zusammen zu halten.

Opportunity Roadmap – Dieses Werkzeug gewinnt eine grosse Bedeutung, wenn Ihr Team dezentral arbeitet. Die Opportunity Roadmap muss online verfügbar sein, sodass alle Teammitglieder darauf zugreifen und Aktualisierungen einsehen können. Die Opportunity Roadmap funktioniert dann wie ein Nachrichtenzentrum – Jede/r ist informiert und einbezogen.

Deal Pit Stop – Eine gute Möglichkeit, im Team Hürden zu identifizieren und Massnahmen zu deren Überwindung festzulegen. Mit einem dezentralen Team kann der Deal Pit Stop in Form einer Telefon- oder Videokonferenz stattfinden.

Analyse gewonnener und verlorener Projekte – Wie gut war die Leistung Ihres Teams? Sie werden das nur dann erfahren, wenn Sie eine gründliche Analyse durchführen. Diese beinhaltet eine tiefergehende Befragung des Kunden – wie hat er Ihre Herangehensweise und die Arbeit Ihres Teams wahrgenommen?

Das ist mein Geschäft

Es gibt Menschen die Ihnen gerne helfen, weil sie das „Big Picture“ sehen. Genau diese Sicht fehlt leider Vielen aus ganz unterschiedlichen Gründen. Vor kurzem haben wir gehört, dass die in USA ansässige Division eines unserer Kunden sich weigerte, in einem weltweiten Verkaufsprojekt die Europäischen Bereiche  des Unternehmens einzubeziehen. Sie wollten den Umsatz nicht teilen und verloren den Auftrag. In dieser Situation wäre es für die Amerikaner sicher besser gewesen, sich mit einem kleineren Anteil zu begnügen anstatt nichts zu bekommen. Diese Zusammenarbeitsregeln müssen in unternehmensinternen Richtlinien festgehalten werden.

Die Spanier sind Chaoten

… und die Deutschen sind Bürokraten, und IT-Leute verstehen nichts vom  Business. Alles Unsinn! Zu viele haben Vorurteile über andere Länder, andere Organisationseinheiten oder sogar Kollegen. Was tun Sie, wenn solche Probleme auftreten?

Suchen Sie die Ursachen für die Missverständnisse und kommunizieren Sie offen über die Hintergründe. Vereinbaren Sie dann Spielregeln für die Zukunft. Unter Umständen sollten Sie einen Mediator beiziehen. Wenn die Teammitglieder die gegenseitigen Erwartungen kennen, kulturelle Unterschiede akzeptieren und die „roten Linien“ anerkennen, wird die Zusammenarbeit sehr viel effektiver.

Stellen Sie sich folgende Fragen

• Nehmen Sie Ihre Kunden als echtes Team wahr?

• Bekommen Sie von Kollegen immer die Unterstützung die Sie brauchen?

• “Nehmen” Sie nur oder „geben“ Sie auch?

• Wenn eine Ihrer Antworten auf diese Fragen “Nein” ist, was tun Sie dagegen?

Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen: