Zwar bin ich ein wenig voreingenommen – aber auch bei neutraler Betrachtung stellen die Schweizer exzellente Schokolade her. Durch beste Qualität und geschicktes Marketing haben sie sich die Welt erobert.
Vor kurzem aber hat die Schweizer Nationalbank beschlossen, den Mindestkurs von CHF 1.20 zum Euro aufzugeben. In der Folge stieg der Wert des Frankens schnell und verteuerte Schweizer Schokolade im Ausland gegenüber den Wettbewerbsprodukten aus Belgien und Frankreich. Viele Detailhändler wollen jedoch ihre Verkaufspreise nicht erhöhen und deshalb sehen sich die Verkäufer der Schweizer Schokoladenhersteller einer echten Herausforderung gegenüber.
Eigenmarken und Halbfabrikate
Unser Kunde ist ein Schweizer Schokoladenhersteller. Sie finden seine Markenprodukte in Duty Free Shops und ein bekannter britischer Detailhändler lässt seine Eigenmarke von ihm herstellen. Der ungünstige Wechselkurs bringt vor allem bei seinen Halbfabrikaten Probleme. Er beliefert Hersteller von Kuchen und Eiscreme mit einer Anzahl von Halbfabrikaten wie beispielsweise Füllungen oder Kuvertüren.
Die Herausforderung bei Halbfabrikaten
Unser Kunde wird von den Herstellern von Kuchen oder Eiscreme im Grunde als Lieferant von Zutaten wahrgenommen. Sein Hauptansprechpartner bei seinen Kunden ist der Einkauf. Und wie Sie wissen, kümmert sich der Einkauf in erster Linie um eines – den Preis. Das ist gar nicht gut, wenn man als Schweizer Anbieter gegen die günstigere Konkurrenz aus Frankreich und Belgien antreten muss.
Die Beziehung zum Kunden verändern und Partner werden
Damit unser Kunde nicht mehr nur als Lieferant von Zutaten wahrgenommen wird, müssen die Verkäufer sowohl den Ansprechpartner als auch den Gesprächsinhalt verändern. Sich zum Partner des Kunden zu entwickeln, bedarf einer Änderung im Verhalten und im Verkaufsansatz. Es geht darum, mehr über den Markt in dem sich die Kunden bewegen herauszufinden und Möglichkeiten zu identifizieren, einen Mehrwert zu generieren.
Die Preis-Diskussionen mit dem Einkauf müssen durch Gespräche mit Produktmanagern, Marketing und sogar dem Top-Management erweitert werden. Der Inhalt der Gespräche muss darauf fokussiert sein, wie man als Anbieter das Wachstum bei seinem Kunden fördern kann.
Einer der Schlüsselkunden unseres Schokoladenherstellers produziert Premium-Kuchen in Kuwait und hat ein Netzwerk von 40 Verkaufsstellen. Indem er eine Kunden-SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren) des Kuchenherstellers erstellte, gelang es unserem Kunden gemeinsame Chancen zu identifizieren. Die Überlegungen basierten darauf, wie er den Erfolg des Kuchenherstellers erhöhen könnte.
Zuerst wurden die Kuchenbäcker durch Schweizer Spezialisten trainiert. Unser Kunde verfügt über viele gute Fachkräfte, die ihr Wissen gerne weitergeben. Dabei kam heraus, dass im Nahen Osten Laktose-Unverträglichkeit weit verbreitet ist. Die Lösung: das Angebot Laktose-freier Schokolade!
Auf Basis des vertieften Verständnisses der Ziele seiner Kunden beginnt unser Kunde Beratungsleistungen anzubieten. Das Ziel: Kuchenhersteller beim Aufbau ihres Exportgeschäftes zu unterstützen und Distributoren aufzubauen. Es wird sich zeigen, ob diese Massnahmen den Bedrohungen der französischen und belgischen Schokoladenhersteller entgegenwirken können. Die Kundenbindung hat sich jedenfalls verbessert.
Das Gleiche beim Brot
Während meiner Reisen nach Grossbritannien staune ich immer wieder über die Vielfalt an Sandwiches, die in Supermärkten und Tankstellen angeboten werden.
Die Schweizer Sandwich-Hersteller haben da einiges aufzuholen.
Es gibt aber Ausnahmen. Einer unserer Kunden produziert Brot und beliefert unter anderem Schweizer Sandwich-Hersteller. Er bietet nicht nur an, was die Sandwich-Hersteller von ihm haben möchten, er arbeitet mit ihnen gezielt zusammen, um neue und kreative Sandwich-Ideen oder Brote zu entwickeln. So hat er sich vom Lieferanten einer Zutat zu einem echten Partner entwickelt und dadurch die Geschäftsbeziehung auf eine ganz andere Ebene gebracht.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Nimmt Ihr Kunde Sie als Partner wahr, mit dem er sein Geschäft weiterentwickeln kann?
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Erarbeiten Sie pro Schlüsselkunde eine Kunden-SWOT Analyse um gemeinsame Chancen zu identifizieren?
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Welche Veränderungen in Ihrem Umfeld könnten Ihre Wettbewerbsfähigkeit schwächen?
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