Im Verkauf sind Vergleiche mit Sport recht häufig. Das ist auch richtig, denn Verkäufer sind die Athleten der Geschäftswelt. Ihre Ziele werden ständig höher angesetzt, immer weiter und schneller soll es gehen. Im Folgenden gebe ich Ihnen konkrete Hinweise, was Verkaufsprofis von Sportlern lernen können. Ich selbst bin Verkaufs-und Sporttrainer. Meine Beispiele kommen daher aus dem echten Leben.
Ich schrieb diesen Blog nach einem Gespräch meines Kollegen Phil Kreindler mit dem Vertriebsleiter für USA eines der weltweit führenden Chemieunternehmen. Der Vertriebsleiter sagte: „ich führe 16 Verkäufer, die verstreut über die gesamten Vereinigten Staaten arbeiten; jeden von ihnen erlebe ich nur zweimal pro Jahr in Kundengesprächen. Das ist wenig für Coaching und Feedback. Daher mein Interesse an Dingen, die mehr Selbstreflexion und in der Folge Verbesserungen auslösen.“
Das ist eine wichtige Aussage vor dem Hintergrund, dass viele Entwicklungsprogramme für den Verkauf grosses Gewicht auf das Coaching durch das Management legen. Was aber, wenn Führungspersonen nicht genug Zeit zum Coachen und 20 andere Themen mit Priorität 1 auf dem Tisch haben? Was, wenn Coaching durch das Management einfach nicht machbar ist? Wie kann die Einführung neuer Kompetenzen und Fähigkeiten durch selbständiges Verbessern trotzdem aktiviert werden?
Leidenschaft und sich selbst verbessern
Ich möchte im Folgenden über Leidenschaft, Antriebskräfte, Träume und Ziele, Stärken und Schwächen, Lernen aus Fehlern und Massnahmen sprechen.
Die besten Athleten und die besten Verkäufer sind leidenschaftlich. Leidenschaftliche Menschen sind die Besten, wenn es darum geht sich selbst zu verbessern. Leidenschaft ist die Antriebskraft für Selbst-Verbesserung, daher frage ich Personen immer zuerst, warum sie das so schätzen was sie tun.
Starke Antriebskräfte
Jeder Mensch braucht starke Antriebskräfte. Athleten wollen in ihrer Sportart die besten sein, Ihr Land vertreten, ihre Familie stolz machen oder der Armut entfliehen. Bei guten Verkäufern ist es nicht anders: sie wollen mit dem brillieren was sie tun, Verkaufsleiter werden, ihren Freunden etwas beweisen oder genug Geld verdienen um ihre Kinder zu verwöhnen.
Was die Antriebskraft betrifft, bringe ich die Leute dazu, tief zu graben. Ich höre nicht auf, bis sie mir 20 oder 30 Gründe dafür genannt haben, warum Sie das was sie tun, leidenschaftlich tun. Ich mache das, weil aus dieser Antriebskraft die notwendige Energie kommt, um sich selbst immer weiter zu verbessern und das auch in schwierigen Zeiten.
Träume und Ziele
Wenn Leidenschaft Sie vorwärts bringt, sind Träume der Kompass, der Ihnen die richtige Richtung weist. Ich arbeite beispielsweise mit einem talentierten, 18-jährigen Fussballspieler zusammen. Sein Traum ist einfach: er will für Italien das Weltmeisterschaftsfinal erreichen und gewinnen. Um dahin zu kommen braucht er aber auch kurzfristige Ziele. Für die laufende Saison hat er sich vorgenommen, 75% der Spiele seines Clubs mit zu bestreiten, 10 Tore selbst zu schiessen, an 7 Toren beteiligt zu sein und in Zweikämpfen besser zu werden. In der nächsten Saison kann er die Ziele dann höher ansetzen.
Ein Verkaufsprofi will vielleicht Vertriebsleiter werden. Auch er braucht kurzfristige Ziele wie beispielsweise sein Jahresziel zu erreichen oder innerhalb der nächsten 6 Monate 10 grosse Abschlüsse zu tätigen.
Stärken und Schwächen
Wie erreichen Sie Ihre Ziele? Kennen Sie Ihre Stärken und Schwächen? Ihre Stärken sollten Sie nutzen und an Ihren Schwächen arbeiten. Für einen Sportler ist es relativ einfach, seine Stärken und Schwächen zu erkennen. Sie haben Coaches, die ihnen das sagen und mein Fussballspieler kann Video-Aufzeichnungen ansehen. Diese helfen ihm Fehler zu identifizieren und an Schwächen gezielt zu arbeiten.
Für den Verkaufsprofi kann das schwieriger sein – schliesslich gibt es keine Video-Aufzeichnungen seiner Kundentermine. Eine Möglichkeit ist die Aufzeichnung von Telefonaten. Mein Kollege Enrico, der trotz langer und erfolgreicher Jahre im Verkauf immer noch versucht sich zu verbessern, zeichnet seine Telefonate auf und analysiert sie kritisch. Das bringt mich auf ein weiteres Merkmal von Leuten die stark sind im sich selbst verbessern: eine selbstkritische Haltung.
Wir alle kennen Fussball-Spieler, die dem Schiedsrichter die Schuld geben, wenn sie verlieren. Und wir alle kennen Verkäufer, die sich über den Preis, die Firmenpolitik oder den unfairen Wettbewerb beschweren, wenn sie einen Auftrag verlieren. Nur über eines beschweren sie sich nie – die eigene Leistung. Nur Personen mit einer selbstkritischen Haltung sind in der Lage zu akzeptieren, dass ihre mangelhafte Leistung ausschlaggebend war und machen es beim nächsten Mal besser.
Lernen aus Fehlern
Kaum ein Sportler ist erfolgreicher als Michael Jordan. Er sagt über das Lernen aus Fehlern:
9000-mal habe ich daneben geworfen. Ich habe fast 300 Spiele verloren. 26 Mal glaubte ich kurz vor dem Sieg zu stehen – und es ging daneben. Immer wieder habe ich Fehler gemacht. Und das ist der Grund dafür, dass ich weitergekommen bin.
Das gleiche gilt für Verkaufsprofis. Für den selbstkritischen Verkäufer ist es selbstverständlich aus Fehlern zu lernen. Alle anderen suchen nach Entschuldigungen und sagen: „an mir hat es nicht gelegen“.
Das Interview nach gewonnenen und verlorenen Aufträgen
Für jeden Verkäufer sollte die Analyse gewonnener und verlorener Projekte Teil seines Verkaufsprozesses sein. Sie unterstützt ihn dabei persönliche Stärken und Defizite zu erkennen. Die Ergebnisse der Studie von Infoteam zeigen, dass weniger als 7 % aller Verkäufer nach einem verlorenen Auftrag im Rahmen eines Interviews mit dem Kunden nach Defiziten im Verkaufsprozess fragen. Man vergibt sich hier eine riesige Chance und das Wiederholen der gleichen Fehler ist vorprogrammiert. Sie können gleichermassen aus gewonnenen und verlorenen Verkaufsprojekten lernen.
Der Massnahmenplan
Wenn Sie Ihre Träume und Ziele sowie Ihre Stärken und Schwächen kennen, ist es möglich einen Massnahmenplan zu erstellen und konsequent umzusetzen. Mein Fussballspieler reserviert sich vor und nach dem Training jeweils eine halbe Stunde für Übungen. Sein Ziel: Erkenntnisse im Unterbewusstsein zu verankern. Aus dem Unterbewusstsein heraus das Richtige zu tun, macht es den Gegnern schwerer seine Aktionen vorauszusehen.
Es ist mir klar, dass diese Übungen im Verkauf schwieriger sind. Die beiden wichtigsten Bereiche mit Optimierungspotenzialen liegen bei Verkäufern im Stellen von Fragen und dem Zuhören. Unerfahrene Verkäufer tun sich oft mit Fragen schwer und erfahrene Verkäufer hören oft zu wenig auf die Antworten des Kunden – sie haben alles schon einmal gehört. Eine gute Übung die einem da weiterhilft ist es, Fragen und Antworten aufzuschreiben. Das hilft Ihnen die Qualität Ihrer Fragen zu verbessern und hindert Sie daran den Kunden zu unterbrechen.
Was auch immer Sie verbessern möchten - erstellen Sie einen einfachen Massnahmenplan und setzen Sie diesen konsequent um. Nach einer festgelegten Zeit überprüfen Sie Ihre Fortschritte.
Stellen Sie sich nachfolgende Fragen
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Wissen Sie, was Sie verbessern möchten?
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Deckt Ihr Massnahmenplan alle Bereiche ab, in denen Sie besser werden wollen?
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Lernen Sie aus Fehlern oder suchen Sie nach Entschuldigungen?
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