Kunden lassen oft Produktmerkmale eines Konkurrenzproduktes in Ausschreibungen einfliessen. Sie meinen, dass damit ein bestimmter, gewünschter Anbieter zum Zuge kommt. In Tat und Wahrheit liefert Ihnen das die Grundlage um Ihren Wettbewerber zu schlagen.
Das klingt unwahrscheinlich
Nicht wahr? Ich zeige Ihnen gerne anhand eines Beispiels aus dem Tagesgeschäft eines Kunden von uns, wie das geht. Der Verkäufer folgte seinem Verkaufsprozess exakt und gewann gegen alle Widrigkeiten den Auftrag.
Unser Kunde, ein Anbieter von CRM-Software erhielt eine Offertanfrage von einem grossen Telekommunikationsunternehmen. Bei der Analyse wurde schnell klar, dass jemand die Ausschreibungsunterlagen erstellt hatte, der mit einem anderen Produkt vertraut war und sich wünschte, dass dessen Anbieter den Auftrag bekommt.
Ist das nicht der Zeitpunkt um abzubrechen?
Manchmal schon. In diesem Falle kannte aber unser Kunde das Konkurrenzprodukt sehr gut. Es war eine ‘Rolls Royce’ Lösung mit vielen Funktionalitäten. Aber: teuer, komplex und nicht gerade dafür bekannt, den Verkäufern das Leben zu erleichtern. In der Folge gab es bei der Einführung dieses Produktes oft Akzeptanzprobleme. Und was unser Kunde noch wusste: das Telekommunikationsunternehmen hatte einige gescheiterte IT-Projekte hinter sich.
Intakte Chancen durch Versetzen der Torpfosten
Der Erfolg des Verkäufers unseres Kunden hing davon ab, den Zugang zum Buying Center zu bekommen. Dass in 8 von 10 nicht gewonnenen Verkaufsprojekten der Grund in fehlenden Beziehungen zu den wirklichen Entscheidern liegt, war ihm bewusst. Der Verkäufer entwickelte daraufhin einen Aktionsplan.
Zunächst besuchte er den Projektleiter. Mit ihm ging er ein vergleichbares Projekt durch. So gewann der Projektleiter ein hohes Mass an Vertrauen in die Lösung unseres Kunden und wollte rasch ein Angebot erhalten. Der Verkaufsverantwortliche lehnte das ab. Er erklärte dem Projektleiter, dass der Erfolg dieses Referenzprojektes vor allem auf einer vollständigen Anforderungsanalyse unter Einbezug der Bedürfnisse aller Verkaufsregionen basierte. Auf diesem Wege überzeugte er den Projektleiter von der Notwendigkeit, vor Abgabe eines Angebotes eine sorgfältige Bedarfsanalyse mit den regionalen Verkaufsleitern durchzuführen. Sie spielten eine Schlüsselrolle im Buying Center.
Interviews mit den regionalen Verkaufsleitern
Unter Interviews waren 20-minütige Telefonate zu verstehen die dazu dienten die effektiven Bedürfnisse aller Stakeholder zu identifizieren. Zudem war das Opportunity Team darauf sensibilisiert, in Bereichen in denen das eigene Produkt über besondere Stärken verfügte, Bedürfnisse zu entwickeln. Eine der Fragen lautete: „Was bevorzugen Sie? Eine schlanke und einfach zu implementierende Lösung die auch noch schnell Wirkung zeigt oder eine sehr umfassende Lösung mit höherem Implementierungsaufwand?”
Einige der Interviews dauerten sehr viel länger als 20 Minuten und waren äusserst aufschlussreich. Irgendwann stiess der Verkäufer auf einen mehr als zurückhaltenden Interviewpartner – da wurde auch klar, wer versuchte, den Konkurrenten zu bevorzugen.
Am Tag der Präsentation
Angebotspräsentationen zerren immer an den Nerven. Ganz besonders dann, wenn man bereits viele wertvolle Ressourcen auf ein Projekt angesetzt hat, das vermeintlich von Beginn an dem Wettbewerb gehört. Als das Team des Konkurrenten selbstzufrieden aus dem Präsentationsraum kam, war das Team unseres Kunden verständlicherweise ziemlich nervös.
Aber: sie waren vorbereitet und gingen taktisch klug vor. Sie präsentierten ihre Lösung basierend auf den Ergebnissen der Bedarfsanalyse. Anstatt direkt in eine Präsentation der Lösung einzusteigen, nutzten sie die ersten 20 Minuten um bei den Anwesenden die Zustimmung zu den in den Interviews gewonnenen neuen Anforderungen zu erhalten. Und damit hatte sie erfolgreich die Torpfosten versetzt!
Im Anschluss daran war das Team in der Lage eine Lösung aufzuzeigen, die exakt die Bedürfnisse abdeckte, die das Gremium soeben als richtig beurteilt hatte. Nun waren es die Mitglieder des Verkaufsteams unseres Kunden, die mehr als zufrieden den Raum verliessen. Und wenig später, hatten sie den Vertrag auf dem Tisch.
Dem Prozess folgen
Finden die Bemühungen bei kritischen Ausschreibungen immer ein glückliches Ende? Natürlich nicht. Wenn Sie aber die Situation sorgfältig durchdenken, Ihrem Verkaufsprozess strikt folgen und mit den richtigen Personen im Buying Center des Kunden sprechen, haben Sie auch eine reale Chance die Lage zu Ihren Gunsten zu wenden.
Fragen um Ihre Arbeitsweise zu optimieren
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Qualifizieren Sie Verkaufsprojekte sorgfältig?
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Setzen Sie Ihre Ressourcen auf Projekte an, die Sie gewinnen können?
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Sprechen Sie mit den wirklichen Entscheidern?
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Entwickeln Sie systematisch Strategien, um den Wettbewerb zu schlagen?
