Reite nicht ein totes Pferd

Ärgern Sie sich auch über verschwendete Zeit? Leider gibt es Kunden, die ohne Bedenken über Ihre Zeit verfügen. Wie die meisten von Ihnen sind auch wir der Meinung, dass es die grösste Zeitverschwendung ist, auf bestimmte Ausschreibungen zu reagieren.

Ein paar Minuten um nachfolgenden Fall zu studieren, könnten Ihnen zukünftig viel Zeit sparen.

Immer zu gewinnen ist unrealistisch

Wo es Gewinner gibt, muss es auch Verlierer geben – das akzeptieren wir. Was wir aber nicht schätzen: in einen Wettbewerb einzutreten, aus dem wir kaum als Gewinner hervorgehen können – weil der Kunde die Evaluation zugunsten eines bestimmten Mitbewerbers manipuliert hat. 

Gerne berichte ich von so einer Ausschreibung und gebe Ihnen ein paar Tipps, wie Sie den von uns gemachten Fehler vermeiden können.

Der engagierte Infoteam-Berater und seine Verkaufschance

Mein Geschäftspartner ist ein begeistete Verkäufer und äusserst engagiert wenn es darum geht, neue Geschäfte anzubahnen.  Vor ihm lag eine grosse Verkaufschance. Bei einem in Staatsbesitz befindlichen Rüstungsunternehmen sollte über 10 Unternehmensbereiche hinweg eine umfassende Sales Transformation stattfinden. Er meinte zudem, einen uns gegenüber sehr positiv eingestellten Coach in diesem Unternehmen zu haben. Nur leider, mein Kollege sah die Risiken nicht. 

Der Coach der uns in die Irre führte

Ein Coach (oder Sponsor) ist eine Person innerhalb der Organisation des Kunden, die bereit ist Sie mit den Informationen zu versorgen die Sie zur Auftragsgewinnung brauchen.  Ich empfehle Ihnen meinen Blog über die Identifikation und den Aufbau eines Coaches. Der Coach meines Kollegen bestätigte, dass unser Angebot fair behandelt wird. Entscheidend war aber, dass der Coach uns daran hinderte, unserem Verkaufsprozess zu folgen und letztendlich führte er uns sogar in die Irre. Warum? Darauf komme ich später zurück.

Was dann ablief

Ermutigt durch unseren Coach gingen wir an die Arbeit. Die Ausschreibung umfasste 120 Seiten und es kostete drei unserer Berater 3 Wochenenden, das Angebot zu erarbeiten – mehr als 150 Arbeitsstunden. Wir gaben das Angebot ab und warteten. Und warteten. Irgendwann erfuhren wir, dass wir den Auftrag verloren hatten. Mein Kollege rief dann bei seinem Coach an um Feedback einzuholen und entdeckte einige sehr interessante Dinge.

Der Auftrag ging an einen Mitbewerber, der - wie sich herausstellte – bereits mit einer der Gruppengesellschaften zusammengearbeitet hatte. Als der für die Auswahl eines Anbieters verantwortliche HR-Bereich die Angebote sichtete, musste dieser feststellen, dass er sich nicht in der Lage sah, die unterschiedlichen Lösungen zu beurteilen. In der Folge delegierte er die Auswahl einer Gruppe von Führungspersonen – den gleichen, die bereits mit dem Wettbewerber zusammen gearbeitet hatten.

Auf der Bewertungsskala war der Sieger in allen Punkten mit Bestnoten versehen (10 auf einer 10er-skala) - der Nächstbeste erreichte gerade einmal 6 oder 7 Punkte. Es war nie eine Frage, wer diesen Auftrag bekommen sollte.

Wir entdeckten auch, dass eine Reihe von Mitbewerbern, die in der gleichen Liga spielten wie wir, auf ein Angebot verzichtet hatten. Vermutlich weil sie die Chance gut qualifizierten und die Erfolgsaussichten äusserst niedrig einschätzten.  

Warum aber beharrte unser Coach darauf, dass unsere Chancen gut waren?

Ein Minenfeld

Unser Coach musste uns glauben lassen, dass wir eine echte Chance hatten. Sonst hätten auch wir darauf verzichtet anzubieten. Und das wiederum hätte den Evaluationsprozess zu Fall gebracht. Gemäss Anweisung aus dem Einkauf waren mindestens 9 wettbewerbsfähige Angebote einzuholen. Das war der Grund dafür, dass unser Coach alles tat, um uns im Rennen zu halten.

Für Unternehmen, die eine Evaluation durchführen und für Anbieter wird diese Vorgehensweise zunehmend zum Problem. Der potenzielle Kunde erarbeitet eine Ausschreibung in der versucht wird, die Lösung auf einen bestimmten Anbieter zuzuschneiden. Vorsichtige Anbieter merken das (im Gegensatz zu uns im vorliegenden Fall), bieten erst gar nicht an und lassen den Kunden mit zu wenig Angeboten und drittklassigen Anbietern alleine. Dem Kunden entgehen innovative und bessere Lösungsvorschläge und die internen Stakeholder werden getäuscht.

Und die Unternehmen die anbieten? Im beschriebenen Fall haben 9 Firmen ein Angebot abgegeben. Wenn alle genau so viel Zeit wie wir investiert hatten, sind das 32 Wochen verschwendeter Arbeitszeit! Gar nicht zu reden von den vielen Wochenenden, die besser mit der Familie oder Freunden verbracht worden wären.

Bin ich ein schlechter Verlierer?

Ich mag nicht verlieren! Wer mag das schon? Es ist aber ein gewaltiger Unterschied, ob Sie in einem fairen Wettkampf unterliegen oder Ihre Zeit mit einem Kunden verschwenden, der nicht das geringste Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen hat. 

 Die Lehre daraus: um Zeitverschwendung zu vermeiden, müssen Sie (und wir) Ausschreibungen sorgfältig qualifizieren.  Und Sie müssen den Mut haben, „nein“ zu sagen. Für Kunden mit unfairen Evaluationsverfahren wird es dann immer schwieriger Anbieter zu finden. Dann vielleicht können wir zurückkommen zu einem ernst gemeinten  Wettbewerb zwischen einigen sorgfältig ausgewählten Unternehmen, die dann innovative Lösungen anbieten und sachlich beurteilt werden.

Fragen, die Sie sich stellen sollen

• Qualifizieren Sie Ausschreibungen sorgfältig, ehe Sie sich in die Angebotserarbeitung stürzen?

• Wie viel Zeit verschwenden Sie beim Verfolgen von Projekten, die Sie nie gewinnen können?

• Würden Sie am Wochenende nicht viel lieber ausspannen?

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