Präsentationen die zum Abschluss führen

Nicht immer gewinnt die beste Lösung. Oft ist es die Lösung, die am besten präsentiert wurde. Auch wenn Sie kein geborener „Präsentator” sind, werden die nachfolgenden Tipps Sie dabei unterstützen, kundenorientierte Abschlusspräsentationen durchzuführen.

Zunächst aber – was Kunden nicht mögen

Infoteam führt in regelmässigen Abständen Studien durch, um Veränderungen in den Erwartungen der Kunden zu erkennen. Angebotspräsentationen werden dabei immer wieder thematisiert. Die vier wichtigsten Fehler, die aus Sicht der Kunden zu einer negativen Beurteilung einer Präsentation führen, sind:

1. Ungenügende Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden

2. Mangelnde Verständlichkeit der Lösungsbeschreibung

3. Geringe oder gar keine Unterscheidung vom Mitbewerb

4. Keine Quantifizierung des Nutzens. 

Mit diesem Blog möchte ich Ihnen einige Ratschläge geben, wie Sie überzeugende Inhalte erstellen und präsentieren, und die Erwartungen des Kunden übertreffen können.

Ein spannendes Drehbuch

Wem auch immer Sie Ihr Angebot präsentieren, folgen Sie diesen 5 Schritten bei der Gliederung Ihrer Präsentation:

1. Suchen Sie einen überzeugenden Titel

2. Legen Sie das Bedürfnis dar

3. Stellen Sie Ihre Lösung vor

4. Formulieren Sie den Nutzen

5. Enden Sie mit einer Aufforderung zum nächsten Schritt

Ein überzeugender Titel verbunden mit Emotionalität

Vom ersten Augenblick an, müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer gewinnen. Als Steve Jobs das iPhone vorstellte war sein erster Satz: “Heute erfinden wir das Telefon neu”. So gewann er die Aufmerksamkeit seiner Zuhörer. Stellen Sie in Ihrem Titel den Kunden und sein Bedürfnis ins Zentrum. Sagen Sie dann dem Kunden, weshalb Sie davon überzeugt sind, dass Ihre Lösung seine Bedürfnisse in idealer Weise abdeckt. Ihre Leidenschaftlichkeit muss dabei authentisch und glaubhaft ankommen.

Das Kundenbedürfnis beschreiben

Alles was Sie sagen muss widerspiegeln, was Sie von den Schlüsselpersonen im Buying Center erfahren haben. Zitieren Sie deren Aussagen und benutzen Sie die Sprache des Kunden um sicherzustellen, dass sich Ihre Zuhörer verstanden fühlen. Und vergessen Sie nicht, Ihr Verständnis der Bedürfnisse zu validieren.

Stellen Sie Ihre Lösung vor

Machen Sie Ihre Lösung für den Kunden erlebbar. Stellen Sie in Ihrer Generalprobe sicher, dass die Lösungsbeschreibung für Ihre Zuhörer verständlich ist und werfen Sie Ihren eigenen Firmen-Jargon raus. Verwenden Sie wo immer möglich Beispiele um Ihre Lösung für den Kunden erlebbar zu machen – genau so wie bei einer Probefahrt beim Autokauf. Unterstützend können Sie Referenzaussagen einsetzen. Vielleicht ist es sogar möglich eine Telefonkonferenz in Ihre Präsentation zu integrieren. So kann Ihr Interessent direkt einen zufriedenen Kunden zu seiner Erfahrung mit Ihnen befragen.

Massschneidern der Nutzenargumente auf jeden Stakeholder

Achten Sie dann darauf, dass Sie für jeden anwesenden Stakeholder die für ihn relevanten Nutzenargumente anbringen. Für Personen aus dem Finanzbereich könnte der Return-on-Invest ein spezifisches Nutzenargument sein, für Anwender dagegen die Einfachheit der Bedienung oder für die Technik die einfache Implementierung.

Aufforderung zum nächsten Schritt

Was sollten Ihre Zuhörer nach Ihrer Präsentation tun? Klatschen? Jubeln? Nein! Sie sollten den nächsten Schritt im Beschaffungsprozess tun. Wenn das bedeutet einen Vertrag zu unterschreiben – schön. Wenn der nächste Schritt ein Zwischenschritt ist wie beispielsweise ein Pilot, fordern Sie Ihre Zuhörer auf, diesen Schritt zu vollziehen.

Präsentationstechnik

Unterschiedliche Personen nehmen Informationen unterschiedlich auf. Einige sind auditiv, andere visuell und wieder andere sind vom kinästhetischen Typ – sie brauchen etwas zum Anfassen. Sie müssen all diese unterschiedlichen Typen ansprechen. Das heisst: gebrauchen Sie die richtigen Worte, sorgen Sie für visuelle Informationen und lassen Sie wenn möglich Ihre Zuhörer durch eine Demo Ihre Lösung erleben.

Der textliche Inhalt Ihrer Präsentation sollte mehrheitlich gesprochen werden. Benutzen Sie Bilder, Zeichnungen und Graphiken, um das Gesprochene zu visualisieren. Wenn Sie Texte in Ihre Folien nehmen, dann nicht mehr als 4 Punkte pro Folie mit jeweils wenigen Worten. Und die Schriftgrössen wählen Sie am besten nach folgender Formel: das Alter des ältesten Zuhörers geteilt durch 2!

Es gibt alternative Werkzeuge für PowerPoint. Achten Sie aber darauf, dass die Darstellung nicht zu sehr vom eigentlichen Inhalt den Sie vermitteln wollen, ablenkt.

Ihre Präsentation vorbereiten

Meist wird mit der Erstellung der Folien begonnen. Versuchen Sie das doch einmal anders: Schreiben Sie Ihren Vortrag in den Notizenteil der PowerPoint-Folien. Erst wenn Sie damit zufrieden sind, beginnen Sie die Folien mit Bildern, Graphiken oder Text zu füllen. Auf diese Weise wird es Ihnen leichter gelingen zu illustrieren, was Sie dem Kunden mitteilen wollen und auf den Punkt zu kommen. Gehen Sie dann die Präsentation durch und ersetzen Sie den Text auf den Notizenseiten durch Stichworte. So entsteht ein spontaner, spannender Vortrag.

Praktische Übung

Profis im Verkauf üben Ihre Präsentation so lange, bis nichts mehr schief gehen kann. Führen Sie einen Probelauf vor Ihren Kollegen durch und bitten Sie diese, Ihnen Fragen aus Sicht des Kunden zu stellen. Bestehen Sie auf kritisches Feed-back was den Inhalt betrifft und den Präsentationsstil. Wenn Sie beispielsweise dazu tendieren immer wieder “äähm“ zu sagen oder zu oft irgendwelche Redensarten einsetzen – lassen Sie sich von Ihren Kollegen darauf aufmerksam machen indem diese beispielsweise bei jedem „äähm“ eine rote Karte hochhalten.

Wenn Sie tendenziell nervös werden, ist es das Beste Ihre Präsentation so lange zu wiederholen, bis Sie mit dem Inhalt absolut vertraut sind. Dann können Sie sich auf Ihren Präsentationsstil konzentrieren. Wenn Sie dann noch ein Video Ihrer Präsentation drehen und auswerten, können Sie sicher sein zu wissen worauf es ankommt.

Während der Präsentation

Wenn sie Ihre Präsentation kennen und nicht dauernd auf Ihre Folien schauen müssen, können Sie sich auf Ihre Zuhörer konzentrieren. Behalten Sie Blickkontakt zu Ihren Zuhörern, besonders dann, wenn es um deren spezifische Bedürfnisse und den spezifischen Nutzen geht.

Verstecken Sie sich nicht hinter einem Podium oder einem Pult. Benutzen Sie eine Fernsteuerung um die Seiten auf Ihrem Notebook umzublättern. Stehen Sie gerade hin, den Kopf erhoben und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch passende Gestik. Sprechen Sie eher langsam und atmen Sie ruhig.  So geht Ihnen nicht vor dem Beenden eines Satzes die Luft aus. Legen Sie Pausen ein, damit Ihre Zuhörer das Gehörte auch verarbeiten können. Und sprechen Sie so laut, dass jede/r Anwesende Sie gut verstehen kann. Variieren Sie Ihre Tonlage und Ihren Vortragsstil, unterstützen Sie Ihre Aussagen durch Mimik und Gestik – das wirkt lebendig.

Und nun - viel Erfolg! Wenn Sie diese Tipps berücksichtigen, werden Sie eine gute Wirkung erzielen. Wenn Sie das nicht tun beten Sie, dass Ihre Mitbewerber diesen Blog nicht gelesen haben bzw. die Empfehlungen nicht umsetzen.

Ein paar Fragen

1. Enthalten Ihre Präsentationen sehr viel Inhalt über Ihr eigenes Unternehmen?

2. Verwenden Sie Folien mit viel Text darauf?

3. Haben Sie Ihre Präsentation so oft geübt, dass Sie nicht mehr auf die Folien schauen müssen?

Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren: