Opportunity Reviews schätzen lernen

Die Verkaufszyklen im B2B-Geschäft werden immer länger. Verkaufen wird komplexer und dementsprechend steigen die Vertriebskosten – unsere Studie zeigt, dass sich der Aufwand in den letzten 10 Jahren verdoppelt hat. Wir waren vor kurzem in ein Outsourcing-Projekt für den Betrieb eines Telekommunikationsnetzwerks eingebunden. Dieses Verkaufsprojekt lief über zwei Jahre!

Bei diesen gestiegenen Aufwänden ist es umso wichtiger, den Verkaufsprozess im Griff zu behalten. Aber anstatt sich auf alle Aspekte eines komplexen Verkaufsprozesses zu konzentrieren, legen viele Anbieter den Fokus auf inhaltliche Details eines Angebotes und vernachlässigen dabei die Entwicklung von Beziehungen und den Aufbau von überzeugenden Nutzenargumenten. Am Schluss geht der Auftrag verloren, zusammen mit den hohen Investitionen zur Auftragsgewinnung.

Das Schlechteste was passieren kann, sind Überraschungen in letzter Minute. Vor kurzem begleitete ich den nationalen Vertriebsleiter eines meiner Kunden zu seiner monatlichen Verkaufssitzung. An dieser Sitzung offenbarte einer der Regionalverkaufsleiter, dass ein Millonenauftrag, an dem über Monate gearbeitet und dessen Abschluss im vergangenen Monat mit Sicherheit erwartet wurde, nun offenbar an einen Konkurrenten vergeben wurde. Der nationale Verkaufsleiter hatte dabei seinem CEO bereits berichtet, das Geschäft in der Tasche zu haben. Sie können sich vorstellen, wie das nächste Gespräch zwischen dem CEO und dem nationalen Verkaufsleiter verlief.

Natürlich können Sie nicht jeden Auftrag gewinnen. Aber Sie sollten sich in jeder Phase eines Verkaufsprojektes über den Stand der Dinge im Klaren sein. Und das Management-Werkzeug dazu ist das Opportunity Review.

Verkaufsprofis hassen Opportunity Reviews

Opportunity Reviews sind problematisch. Viele Verkaufsprofis halten sie im besten Falle für Zeitverschwendung und im schlechtesten Fall für einen hinderlichen und völlig nutzlosen Eingriff in ihre Verkaufsaktivitäten. Wenn wir aber die Durchführung eines erfolgreichen Opportunity Reviews genauer ansehen, wird der Nutzen für alle Beteiligten schnell sichtbar.

Verkäufer wollen neue Ideen zur Auftragsgewinnung

Betrachten wir ein Opportunity Review zunächst vom Standpunkt der Person, die den Auftrag gewinnen will. Möglicherweise fürchtet sie oder er, dass das Management nicht bereit ist, die für den erfolgreichen Abschluss notwendigen Ressourcen freizugeben. Das Management tendiert vielleicht zum Abbruch, wenn die Erfolgschancen schlecht aussehen. Es gibt also viele Gründe dafür, eine Verkaufschance in einem besserem Licht darzustellen. Der Nutzen eines Opportunity Reviews tritt jedoch nur dann ein, wenn absolute Transparenz gegeben ist bezüglich der aktuellen Lage, wenn offene Fragen und potenzielle Probleme als solche dargelegt werden.

Wichtig ist es, dass der Verkaufsverantwortliche (der “Opportunity Owner“) eine Opportunity Roadmap benutzt, um potenzielle Probleme oder Fragen zu visualisieren. Dies hilft sicherzustellen, dass wirklich alle Aspekte des Verkaufsprozesses im Fokus sind - inklusive der Beziehungen und der Nutzenargumentation. Der Opportunity Owner bringt seine Roadmap mit entsprechend gekennzeichneten Schlüsselproblemen mit zum Review. Es ist dann Aufgabe des Vorgesetzten im Team dafür zu sorgen, dass Lösungen für die Probleme entwickelt werden anstatt Zeit zu verschwenden, Annahmen und Wunschdenken zu hinterfragen.

Ein effektives Opportunity Review leiten

Als Verkaufsleiter haben Sie in einem Opportunity Review eine ganze Reihe von Herausforderungen zu meistern. Sie müssen Coaching-Techniken einsetzen, gute Fragen stellen um einen Konsens über die aktuelle Lage herzustellen und um Risiken zu identifizieren. Dann sind die Problemfelder mittels eines Brainstormings anzugehen, ein Aktionsplan ist zu entwerfen und zusammen mit dem Opportunity Owner ist ein konkreter Umsetzungsplan zu definieren. 

Sie kennen ja die Vorurteile der Verkäufer über Opportunity Reviews, daher sollten Sie unbedingt für eine positive Stimmung sorgen. Das Review muss für die Teilnehmenden eine motivierende Erfahrung sein. Spätestens dann sind Ihre Coaching-Fähigkeiten gefragt. Nachfolgend finden Sie ein paar Techniken, die Sie einsetzen können.

Positive Grundstimmung. Um von vorneherein eine positive Stimmung zu erzeugen und um zu verhindern, dass der Opportunity Owner in die Defensive gerät, schlagen Sie ein Review wie folgt vor: “Sie haben ja bereits gewaltige Anstrengungen unternommen um diesen Auftrag zu gewinnen. Wann können wir zusammensitzen um anzusehen was wir noch tun können?”

Positive und negative Erfahrungen. Selbstreflexion können Sie fördern, indem Sie Parallelen zu kürzlich gemachten positiven oder negativen Erfahrungen ziehen. Oder indem Sie Konsequenzen aus bestimmten Situationen in Erinnerung bringen.

Negative Erfahrungen: Erinnern Sie sich was passierte als…? Was würde passieren wenn …? Was könnten Sie diesmal anders machen ....?

Positive Erfahrungen: Erinnern Sie sich an Ihren Erfolg als…? Welche Auswirkung hätte das auf Ihr derzeitiges Verkaufsprojekt? Was können Sie tun, um diesen Erfolg zu wiederholen?

Als Führungsperson nutzen Sie ein Opportunity Review um Einblick zu bekommen, was in einem Verkaufsprojekt wirklich abläuft und um zu sehen wie Ressourcen eingesetzt werden. Und nicht zu vergessen, gleichzeitig erhöhen Sie die Gewinnchance!

Eine gute Möglichkeit für Sie zu erkennen, ob Sie das Beste aus den Reviews machen ist, von Zeit zu Zeit Jemanden in Ihre Reviews zu holen, der Ihnen Feed-back gibt und Optimierungspotenziale aufzeigt.

Vermeiden Sie den Begriff Opportunity Review

Bei Verkäufern ist „Review“ oder „Fortschrittskontrolle“ so in Verruf geraten, dass wir vorschlagen ein Opportunity Reviews als „Deal Pit-Stop“ zu bezeichnen. Wenn alle Beteiligten an einen Boxen-Stopp denken, mit Nachtanken,  Schrauben nachziehen, Fahrtaktik justieren – kommt wahrscheinlich eine weit bessere Stimmung auf.

Ein Deal Pit-Stop zeigt Ihnen was wirklich vorgeht und gibt Ihnen die Möglichkeit, korrigierend einzugreifen. Damit wird Ihre Verkaufsprognose zuverlässiger. Deal Pit-Stops vermeiden, dass wertvolle Ressourcen durch Verkaufsprojekte verschwendet werden, die nicht zu gewinnen sind. Und wenn Verkäufer in Deal Pit-Stops Massnahmen erkennen, die sie bei der Auftragsgewinnung unterstützen, werden sie von sich aus kommen und danach fragen.

Stellen Sie sich folgende Fragen

• Überrascht Sie Ihr Verkaufsteam mit schlechten Nachrichten?

• Wie schätzen Sie die Qualität Ihrer Opportunity Reviews ein?

• Würde Ihr Team sagen, dass Opportunity Reviews die Auftragsgewinnung unterstützen?

Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen: