Ihr Verkaufsprozess ist eine Vorschau über eine mögliche Zusammenarbeit mit Ihnen. Wenn Sie Ihre Unternehmenswerte erlebbar machen, demonstrieren Sie dem Kunden nicht nur was er von Ihnen erwarten kann, Sie können sich dadurch auch von Ihren Mitbewerbern abheben.
Gerne gebe ich Ihnen dazu ein Beispiel. Wir arbeiten aktuell für ein Dienstleistungsunternehmen der Bergbaubranche. In dessen Unternehmenswerten hat Sicherheit höchste Bedeutung. Wenn die Service-Mitarbeiter unseres Kunden vor Ort arbeiten, beginnen sie jeden Arbeitstag mit einem Sicherheitsbriefing. Wenn die Verkäufer ihren Kunden besuchen, schauen sie sich nach sicherheitsrelevanten Dingen um und diskutieren diese mit dem Kunden zu Beginn des Gespräches. Dadurch wird ein wichtiger Unternehmenswert erlebbar gemacht. Dem Kunden zu demonstrieren wie man arbeitet ist viel wirkungsvoller, als die Unternehmenswerte auf einer Folie in der Powerpoint-Präsentation zu zeigen.
Von Werten zum Verhalten
Die meisten Unternehmenswerte stehen im Zusammenhang mit der Art und Weise wie Sie bei Ihrem Kunden Lösungen realisieren – und der Kunde wird sie dementsprechend erst in der Realisierungsphase erleben. Daher ist es wichtig, dass der Vertrieb sich mit den Unternehmenswerten vertraut macht und diese in seiner eigenen Arbeitsweise als Vorschau abbildet.
Zappos ist ein führendes Unternehmen im Online-Handel mit Schuhen in den USA und schreibt Kundenservice gross. Der erste seiner Unternehmenswerte beinhaltet demzufolge den „WOW-Effekt durch besten Service herbeizuführen“. Weitere Werte sind “nicht stehen bleiben” und “Freude vermitteln“. Fast alle Kundenkontakte laufen über das Telefon und E-Mail und Anwendungsbeispiele sind leicht zu finden. Beispielsweise als eine Frau für ihren Mann bestellte Schuhe zurückgeben wollte, weil dieser einen tödlichen Unfall hatte. Am nächsten Tag bekam die Frau einen Blumenstrauss. Diesen hatte ihr der Call Center Agent geschickt – spontan und ohne irgendwelche Bewilligungen.
Werte bei der Rekrutierung
Sie können Ihre Unternehmenswerte auch als Auswahlkriterium bei der Rekrutierung neuer Verkäufer benutzen. Natürlich können Sie neue Mitarbeiter in gewissem Umfang formen. Es ist aber sehr viel einfacher, wenn Ihre “Neuen” bereits mit möglichst vielen Ihrer Werte kompatibel sind.
Das gleiche gilt für Unterlieferanten. Es macht keinen Sinn hohe Erwartungen im Verkaufsprozess zu wecken, die nachher von Ihren Unterlieferanten nicht erfüllt werden. Wir arbeiten mit einer der weltgrössten Chemiefirmen zusammen. Diese hat eine grosse Anzahl von Unterlieferanten, die sich aber alle ausnahmslos der Werte ihrer Auftraggeberin bewusst sind. Die Partnerschaft mit dem Chemieunternehmen hängt für die Unterlieferanten davon ab, wie gut sie sich im Rahmen dieses Wertesystems bewegen.
Werte – Verhalten – Verkauf
Es gibt sicher Aspekte Ihres Unternehmens und seiner Werte, die einzigartig sind. Es lohnt sich, diese zu beschreiben und im Verhalten Ihrer Verkäufer abzubilden und damit erkennbare Alleinstellungsmerkmale aufzubauen. In jeder Verkaufssituation sollten Ihre Handlungen Ihre Werte widerspiegeln.
Vielleicht können Ihre Mitbewerber relativ leicht Produktvorteile einholen und über den Preis mit Ihnen konkurrieren. Aber es wird Ihren Mitbewerbern sehr viel schwerer fallen, ein Wertesystem zu kopieren, das in Ihren Verkaufsprozess eingebettet ist.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Verfügt Ihre Organisation über klar definierte Werte?
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Spiegeln sich diese Werte in Ihrem Verhalten im Verkauf?
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Gelten diese Werte auch bei Neueinstellungen und für Unterlieferanten?
Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren
