Die Ausgangslage ist oft, dass Ihnen der Verkaufsprozess entgleitet. Viel zu früh fragt man Sie nach Preisen oder Lösungen und erwartet, dass Sie Präsentationen durchführen ohne die Teilnehmer zu kennen. Verständlich aus der Sicht des Kunden aber schlecht für Sie.
Der grosse Vorteil eines Mutually Agreed Action Plan (MAAP) ist, dass er den Kunden unterstützt, eine gute Entscheidung zu treffen, während er Sie dabei unterstützt den Verkaufsprozess im Griff zu behalten.
Leicht geht es schief
Lassen Sie mich von einem neuen Kunden berichten, der kürzlich in genau so eine Falle geraten ist. Es handelt sich um eine internationale Anwaltskanzlei, die auf Mergers & Acquisitions im Energiesektor spezialisiert ist. Deren potenzieller Kunde war ein grosses Unternehmen im Energiebereich, das durch Übernahmen vieler Unternehmen rasch gewachsen war. Unser Kunde hatte überdies sehr gute Beziehung zum Leiter der Rechtsabteilung.
Der potenzielle Kunde hatte vor, seine Rechtsberater neu zu evaluieren und bat unseren Kunden um eine Präsentation. Mit dem vorhandenen Wissen über das Unternehmen, mit der eigenen Branchenerfahrung und der guten Beziehung zum Leiter der Rechtsabteilung meinte unser Kunde, den Verkaufsprozess gut im Griff zu haben.
So trat unser Kunde an und brachte seine Top-Berater aus dem M&A-Bereich mit. Experten aus dem Bereich Compliance liess er zu Hause. Das sollte sich als Fehler herausstellen.
An der Präsentation nahmen dann nicht nur Personen aus der Rechtsabteilung teil, sondern einige Mitglieder des Managements, die unser Kunde nie zuvor gesehen hatte. Was passierte: ein klassischer Fall von „shooting-in-the-dark”.
Was unser Kunde nämlich nicht wusste: das Management hatte beschlossen in nächster Zeit keine weiteren Unternehmen zu übernehmen, sondern stattdessen zu konsolidieren. Infolgedessen wurde nach Unterstützung durch Rechtsberater mit Compliance-Hintergrund gesucht. Also nach den Beratern, die unser Kunde nicht dabei hatte. Unser Kunde gelangte nicht auf das neue Panel (die Liste der Kanzleien mit denen das Unternehmen bevorzugt zusammenarbeit). Das Panel wurde auch um einige weitere Anwaltskanzleien bereinigt, um Platz für Compliance-Experten zu schaffen.
Hätte unser Kunde zu Beginn einen idealen Verkaufsprozess in Form eines MAAP mit dem Leiter der Rechtsabteilung vereinbart, wäre er aller Wahrscheinlichkeit nach nicht in diese Falle gelaufen.
Zeigen Sie dem Kunden Ihren Verkaufsprozess?
Ja – mit ein paar wesentlichen Anpassungen versteht sich. Der Mutually Agreed Action Plan (MAAP) muss vom Kunden als Vorgehensweise für eine effiziente Kaufentscheidung verstanden werden. Daher ist zunächst die Terminologie anzupassen. Interne Begriffe wie “Qualifikation einer Geschäftsmöglichkeit” oder “Buying Center erschliessen” haben in einem MAAP nichts verloren. Nachfolgend gebe ich Ihnen einige Tipps, wie Sie Ihren Verkaufsprozess in einen MAAP übersetzen können.
Beginnen wir beim Titel. Wenn Sie Ihrem Kunden etwas von Ihrem Verkaufsprozess erzählen, wird er den Kopf schütteln. Also benennen wir ihn um in „Gemeinsame Vorgehensweise“. Die Qualifikation einer Geschäftsmöglichkeit wird beispielsweise „ Erstes Gespräch“ genannt, in dem der Kunde seine Ziele und Anforderungen, seinen Zeitplan zur Realisierung und seine Entscheidungskriterien erklärt. Während Ihre Aktivitäten darin bestehen, die Ziele und Anforderungen zu verstehen, die Machbarkeit zu prüfen und ein Fallbeispiel zu zeigen - um Ihre Leistungsfähigkeit aufzuzeigen.
Anstelle des Begriffes “Buying Center erschliessen” sprechen Sie über eine “Bedarfsanalyse” – um die Wichtigkeit zu unterstreichen, vor einer Lösungspräsentation die Anforderungen aller Stakeholder zu verstehen. Und um Ihren Verkaufsprozess noch besser als einen professionellen Projektplan zu tarnen, können Sie bereits die ersten typischen Schritte der Projektrealisierung einfügen – die eigentlich erst nach dem Vertragsabschluss kämen.
Selbstverständlich ist diese „Gemeinsame Vorgehensweise“ spezifisch für jedes Projekt. Sie wird gemeinsam mit den Kunden erarbeitet und legt die Aktivitäten auf beiden Seiten fest. Deshalb der Name: Mutually Agreed Action Plan (MAAP).
Der Kunde fordert sofort eine Lösung und einen Preis
Verständlich aus der Sicht des Kunden – aber trotzdem will er eine optimale Lösung zum bestmöglichen Preis. Sie müssen Ihrem Kunden aufzeigen, wie ihn ein Mutually Agreed Action Plan bei dieser Zielsetzung unterstützt. Weisen Sie Ihren Kunden darauf hin, dass eine optimale Lösung nur auf Basis einer fundierten Bedarfsanalyse entstehen kann. Hilfreich ist es vielleicht, dem Kunden zu zeigen, wie durch diese Vorgehensweise bei einem anderen Kunden eine bessere Lösung entstanden ist als die, die dem Kunden zunächst vorschwebte.
Der gleiche Ansatz gilt auch für Präsentationen, die Ihr Kunde zu einem zu frühen Zeitpunkt wünscht. Denken Sie daran, dass Ihr Gesprächspartner auch kein Interesse an einer „shooting in the dark“ Präsentation hat. Wenn Sie ihm klarmachen, dass zuerst die Bedürfnisse der internen Stakeholder zu ermitteln sind bevor eine Lösung präsentiert wird, unterstützen Sie eigentlich den Kunden bei seiner Arbeit. Und Sie bekommen den Verkaufsprozess in den Griff.
Wie immer Sie es nennen – “Mutually Agreed Action Plan” oder “Gemeinsame Vorgehensweise“ - es sind kundenorientierte Bezeichnungen für ein und dasselbe: Ihren Verkaufsprozess. Das Werkzeug unterstützt Sie „die Dinge im Griff zu behalten“ und Sie erarbeiten sich damit das Recht, Ihrem Kunden eine Lösung vorzuschlagen, die seine Bedürfnisse optimal abdeckt.
Stellen Sie sich nachfolgende Fragen
Haben Sie oder hat der Kunde Ihren Verkaufsprozess im Griff?
Meinen Ihre Kunden, dass Sie ihnen helfen eine gute Entscheidung zu treffen oder dass Sie versuchen ihnen etwas zu verkaufen?
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, einem Kunden Ihren Verkaufsprozess zu zeigen?
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