Wir alle hassen Unterbrechungen – diese unerwünschten e-Mails, Anrufe und Werbebanner die Sie beim Surfen im Internet verfolgen. Wenn ein Verkäufer Sie mit seinem Anruf erwischt - dann haben Sie sofort das Gefühl, dass Ihre Zeit verschwendet wird.
Kaltakquise ist eine Verschwendung von Zeit und Geld bei allen Beteiligten. Der Verkäufer spricht in der Regel mit Jemanden, der kein Interesse hat und noch nie von ihm gehört hat. Verkäufer mögen das nicht und die Interessenten noch weniger – fragen Sie ruhig Ihren eigenen CFO, IT-Leiter, CEO oder Einkauf.
Kalt-Akquisition ist unprofessionell
Was passiert eigentlich bei diesen „kalten“ Anrufen?
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In 95 % aller Fälle erreicht man einen Anrufbeantworter
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Der Kunde hat nicht nach dem Anruf gefragt und hat deshalb eine Abwehrhaltung
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Wenn der Verkäufer erzählt, wer er ist, von wo aus er anruft und warum - hat der Interessent meist bereits abgeschaltet
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Dann versucht der Verkäufer den Interessenten mittels standardisierter Fragen aus der Reserve zu locken, oder er erzählt von seinem eigenen Geschäft und wie toll seine Produkte sind.
Der Verkäufer versucht mit aller Gewalt den Interessenten dazu zu bewegen, dass er auf der Stelle alle seine Probleme offen legt. Indem er den Interessenten am Reden hält meint er, dass er sich langsam für sein Anliegen erwärmt.
Wen wundert es, wenn Kunden meinen, Verkäufer werden immer schlechter?
Es ist wirklich so – potenzielle Kunden sollten Sie anrufen
Was ist besser? Wertvolle Zeit mit Kalt-Akquise zu verschwenden oder einen Weg zu suchen, zunächst Aufmerksamkeit zu wecken und dadurch den Interessenten dazu zu bewegen bei Ihnen anzurufen? Und zwar dann, wenn er bereit ist!
Ich gebe Ihnen ein Beispiel aus unserem eigenen Geschäft. Nehmen wir an, unser Interessent hat ein Problem. Der Absatz ist eingebrochen, er braucht Leads und eine verlässliche Verkaufsprognose.
Wird der Interessent nun den Anbieter von Verkaufstrainings kontaktieren, der zuvor seine Zeit mit kalten Anrufen verschwendet hat? Oder wird er im Internet und in Social Media Plattformen nach Möglichkeiten suchen, und mit Geschäftspartnern und Freunden sprechen?
Durch bereitstellen hilfreicher und nützlicher Inhalte auf ihrer Webseite über Schlüsselthemen im B2B-Verkauf und deren Verteilung, steigert Infoteam die Wahrscheinlichkeit deutlich, von Interessenten angesprochen zu werden. Dabei geht es nicht darum, sich und seine Leistungen zu präsentieren. Sondern den Interessenten etwas zu geben was nützlich ist und dazu führt, dass man sich an Sie erinnert. Das Telefon beginnt zu läuten und Anfragen kommen per e-Mail herein.
Ein Ansatz wie dieser erhöht die Produktivität Ihres Verkaufsteams deutlich. Ihre Verkäufer verbringen ihre Zeit am Telefon ausschliesslich mit Interessenten, die effektiv an Ihrem Unternehmen und dessen Leistungen interessiert sind.
Ihr Bekanntheitsgrad wird durch substantielle Inhalte erhöht und die Zugriffe auf Ihre Web Site werden mehr. Lassen Sie Ihre Interessenten auf Sie zukommen. So mögen sie es.
Was ist demzufolge zu tun?
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Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum und seine Herausforderungen
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Recherchieren Sie in LinkedIn oder Xing – und finden Sie heraus, wo die Interessen Ihrer potenziellen Kunden liegen, welche Themen sie bewegen
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Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite nützliche Inhalte enthält und nicht nur wie grossartig Sie sich selbst sehen
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Nehmen Sie an Online-Diskussionen teil und schaffen Sie Mehrwert
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Schreiben Sie Fachartikel, die Ihre Verkäufer weitergeben oder in Sozialen Medien teilen können
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Verfassen Sie Blogs über wertvolle Ideen und wie diese Kundennutzen generieren
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Machen Sie Ihre Top-Verkäufer zu begehrten Rednern auf Branchenanlässen.
Das Ergebnis
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Die Interessenten sind bereit zu handeln
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Sie haben bereits ein gemeinsames Thema bevor das Gespräch richtig beginnt
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Die Interessenten sind bereit über ihre Bedürfnisse zu sprechen und zu diskutieren – und unter ihren Bedingungen sich in Ihren Verkaufstrichter zu begeben
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Ihre Zeit im Verkauf wird effektiver genutzt und Ihre Produktivität steigt.
Fragen um Ihre Arbeitsweise zu optimieren
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Wie oft ist eine Kalt-Akquise erfolgreich, verglichen mit einem Anruf eines Interessenten?
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Welches sind wirklich produktive Telefonate: wenn es um ein Problem oder ein Optimierungspotenzial geht oder wenn Sie über Ihre Leistungen und deren “Features” sprechen?
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Wie können Sie auf den Radar des Kunden gelangen, bevor Sie mit ihm sprechen?
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Wer könnte in Ihrem Unternehmen Inhalte kreieren, die für Ihr Zielpublikum nützlich sind?
Lassen Sie mich doch bitte wissen, wie Sie vorgehen wollen.
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