Wir arbeiten für viele Kunden, die höchst komplexe Produkte und Dienstleistungen anbieten, von ERP-Systemen bis zu Anlagen im Fertigungsbereich. Wie ist es aber, wenn Sie Produkte anbieten, die viel einfacher sind – wie beispielsweise Shampoo? Brauchen Sie dann trotzdem einen ausgefeilten Verkaufsprozess? Betrachten wir in der Folge den Verkauf solcher Produkte an grosse Absatzkanäle wie Detailhandelsketten.
Ein einfaches Produkt … und doch ein komplexer Verkaufsvorgang.
Einer unserer Kunden ist Eigenmarkenhersteller im Bereich von Körperpflege-Produkten. Seine Kunden sind Handelsketten in ganz Europa. Wenn Sie diesen Blog lesen und in Europa wohnen, werden Sie eventuell heute Morgen eines seiner Produkte unter der Dusche verwendet haben.
Es braucht mehr als ein gutes Produkt um eine Detailhandelskette davon zu überzeugen, dass sie mit Ihren Produkten ihr Eigenmarkengeschäft stärken kann. Sie müssen die gesamte Wertschöpfungskette verstehen und durch Leistungen abdecken: von der Marktforschung über Produkt-Management und –Entwicklung bis zur Markenführung und der Logistik – also den gesamten Innovationsprozess. Was sie verkaufen ist eine Partnerschaft bzw. eine langfristige Strategie zur Steigerung der Profitabilität der Verkaufsflächen. Das ist aber wirklich ein komplexer Verkaufsvorgang und dieser bedingt engste Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Abteilungen auf Seite des Kunden und bei Ihnen.
Verkauf von schnell drehenden Konsumgütern
Verkaufsprofis von schnell drehenden Konsumgütern (auf Englisch „Fast Moving Consumer Goods“) stehen vor ähnlichen Herausforderungen wie ihre Kollegen im Investitionsgüterbereich. Zunächst gilt es herauszufinden, wer den Kaufentscheid trifft oder beeinflusst. Im Detailhandel sind das Product oder Category Manager, die für bestimmte Warengruppen verantwortlich sind sowie professionell arbeitende Einkäufer. Zusätzlich gibt es externe Beeinflusser.
Wenn Sie auf der Shampoo-Flasche werben, dass der Inhalt “blondem Haar mehr Glanz verleiht”, mag das verkaufsunterstützend wirken – zumindest bei Blondinen. Inhalt- und Werbeaussagen müssen jedoch von unabhängigen Organisationen geprüft und zugelassen werden. Auch Ihr Produktionsprozess ist Gegenstand einer Überprüfung.
Anders als im B2B-Geschäft ist im Konsumgüterbereich der Endkunde der wichtigste Entscheider. Es nützt gar nichts alle Kaufentscheider bei Ihrem Kunden zu überzeugen, wenn das Produkt nachher beim Konsumenten keinen Anklang findet.
Umfangreiches Account Management
Die Komplexität des Konsumgüterverkaufes hört mit dem Vertragsabschluss nicht auf. Im Eigenmarkengeschäft sind Sie für die Behandlung von Kundenreklamationen verantwortlich und Sie werden jährlich Verhandlungen über Preise, Margen, Marketing-Massnahmen und Innovationen führen.
Auch wenn das Produkt im Grunde sehr einfach ist, ist das Verkaufen an Handelsketten ein komplexer Verkaufsvorgang. Wenn Sie nicht bei einem Gespräch ausschliesslich über den Preis beim Einkauf landen wollen, müssen Sie den Kontakt zu einer Vielzahl von Stakeholdern herstellen und deren Bedürfnisse identifizieren. Jeder dieser Stakeholder muss überzeugt werden und die erzielten Ergebnisse müssen mit dem Leistungsversprechen übereinstimmen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Haben Sie einfache Produkte, die einen komplexen Verkaufsprozess benötigen?
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Stellt Ihr Verkaufsprozess sicher, dass mehr über den Nutzen als den Preis gesprochen wird?
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Liegt Ihr Fokus darauf, das Wachstum des Geschäftes Ihrer Kunden zu unterstützen?
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