Viele Verkaufstrainer sagen, dass es notwendig ist auf C-Ebene zu verkaufen. Und für viel Geld bringen sie Ihnen bei, wie man das macht. Dieser Ansatz ist (ich bitte meine Ausdrucksweise zu entschuldigen) “Rubbish”!
CXOs haben Wichteres zu tun
Der Chief Executive Officer und die anderen Mitglieder der Geschäftsleitung in grossen Unternehmen sind sehr beschäftigt. Sie sind umgeben von höchst kompetenten Leuten und die Auswahl von Anbietern wird normalerweise an diese delegiert. Je nach Wichtigkeit der Beschaffung erteilt ein CXO die Freigabe. Sicher hat er aber keine Lust, seine Zeit in Sitzungen mit möglichen Anbietern zu verschwenden.
Ein 40 Mio. Euro Geschäft beweist, dass ich recht habe
Einer unserer Kunden gewann kürzlich einen Auftrag über 40 Mio. €. Das Unternehmen bietet Bankensoftware an. Unser Kunde hatte keinen Zugang zur C-Ebene. Aber: er entwickelte einen Deal One Pager für seine ranghöchste Kontaktperson und diese verwendete ihn für die interne Kommunikation mit seinen CXOs.
Die CXOs der Bank unterzeichneten den 40 Mio. € Auftrag und alle waren zufrieden. Am zufriedensten war natürlich mein Kunde.
Was ist ein Deal One Pager?
Wie der Name sagt – es ist eine Zusammenfassung Ihres Angebots auf einer Seite. Der Zweck besteht darin, den Kunden in seinem internen Entscheidungsprozess zu unterstützen bzw. zu steuern. Aus unserer Erfahrung im erfolgreichen Abschluss vieler Geschäfte ist ein ideales Format für einen Deal One Pager entstanden. Es sieht so aus:
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Ziele und Anforderungen – stellen Sie sicher, dass auch die für den endgültigen Entscheider wichtigen Punkte enthalten sind und seine Sprache verwendet wird.
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Beschreibung der Lösung – achten Sie darauf, dass Ihre Lösung wirklich zu den Zielen und Anforderungen passt.
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Nutzen – nennen Sie den Nutzen aller in den Entscheidungsprozess involvierten Stakeholder und auch den für den Kunden Ihres Kunden.
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Stärken – nennen Sie nur für Ihren Kunden relevante Stärken und stellen Sie sicher, dass diese sich von denen des Wettbewerbs unterscheiden.
Sie erstellen einen Entwurf und dann ist es äusserst wichtig, diesen mit Ihrem Ansprechpartner zu validieren. Wird zum Beispiel die bei Ihrem Kunden gebräuchliche Terminologie benutzt? Im Falle des oben erwähnten Abschlusses benutzte unser Kunde eine Vorlage in der Corporate Identity der Bank. Somit sah der Deal One Pager wie ein internes Dokument aus.
Mögen Kunden den Deal One Pager?
Kurz gesagt: ja! Der Einkaufsleiter eines grossen Telekommunikations-Unternehmens sagte uns, dass er den Deal One Pager intern benutzt, um die empfohlene Lösung zu positionieren. Er nennt den Deal One Pager „Empfehlung auf einen Blick“. Seiner Meinung nach sollte jeder Anbieter einen Deal One Pager liefern. Mit dem Deal One Pager geben Sie Ihrem Ansprechpartner ein Werkzeug für den internen Verkauf und die CXOs bekommen eine kurze und aussagefähige Zusammenfassung als Grundlage für eine fundierte Entscheidung.
Die Alternative wäre darauf zu bestehen, dass Sie Ansprechpartner auf C-Ebene treffen. Damit sagen Sie aber Ihrem Ansprechpartner, dass er für Sie nicht wichtig genug ist. Und was tun Sie, wenn der CEO Sie nicht treffen will?
Mögen Verkaufsprofis den Deal One Pager?
Oh ja! Der Deal One Pager bringt Sie indirekt in die Sitzung, in der die endgültige Entscheidung getroffen wird. Er leistet auch gute Dienste bei der internen Abstimmung des Verkaufsteams. Wie ein Verkäufer eines unserer Kunden sagte: "er hilft uns, unseren CEO im Griff zu behalten".
Selbstverständlich können Sie einen Deal One Pager auch zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess einsetzen. Vor Kurzem trafen wir den Vertriebsleiter eines führenden Anbieters von Industrierobotern. Dieser war interessiert mit uns zusammenzuarbeiten. Sein CEO allerdings hatte in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit externen Beratern gemacht. Wir entwickelten also zusammen mit dem Vertriebsleiter einen Business Case sowie einen Deal One Pager und der Vertriebsleiter präsentierte die Dokumente seinem CEO. Dieser gab unserem Ansprechpartner grünes Licht für die Fortsetzung der Evaluation.
Natürlich müssen Sie das Buying Center gut erschliessen und Personen auf C-Ebene gehören dazu. Aber die Zeiten sind vorbei, in denen Verkäufer mit CXOs am Tisch sitzen. Demzufolge müssen Sie mit den CXOs auf andere Art und Weise kommunizieren und der Deal One Pager ist dazu ein ideales Medium.
Stellen Sie sich folgende Fragen
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Ist es schwieriger geworden Zugang zu Personen auf C-Ebene zu bekommen?
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Wie gut unterstützen Sie Ihre Ansprechpartner beim internen Verkaufen?
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Beinhalten alle Ihre Angebote und Angebotspräsentationen ein Management-Summary in Form eines Deal One Pagers?
Gerne validieren wir einen Ihrer Deal One Pagers aus Ihrem Tagegeschäft. Kommen Sie auf uns zu.
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