Verkäufer denken über den Einkauf oft so: „Sie sind nicht greifbar. Sie schicken mich in Endlosschleifen. Wenn ich sie umgehen und direkt mit den Entscheidern sprechen könnte – dann hätte ich den Auftrag längst in der Tasche.“
Erfolgreiche Verkäufer denken über den Einkauf anders: „Das sind für mich Türöffner. Wenn ich deren Vertrauen gewinne, ihnen neue Ideen liefere und ihnen helfe diese intern zu verkaufen – dann habe ich bessere Erfolgschancen.“
Andererseits sehen gemäss unserer Befragungen viele Einkäufer den Verkauf so: „Sie verstehen nicht genug von ihren eigenen Produkten, vom Wettbewerb und von unserem Geschäft. Sie wollen uns meist umgehen. Und ich bekomme selten Unterstützung um ihre Lösung im eigenen Unternehmen zu verkaufen.“
Eigentlich sucht der Einkauf innovative Lösungen, die das Unternehmen effizienter machen und beim Senken von Kosten helfen. Anhand einiger Beispiele möchte ich aufzeigen, wie der Einkauf versucht Innovationen einzuführen aber einen internen Verkaufsprozess und die Unterstützung professioneller Verkäufer braucht, um zum Ziel zu kommen.
Beispiel 1: Konsolidierung der Logistik
Der Einkauf eines internationalen Telekommunikationsunternehmens identifizierte eine Möglichkeit zur nachhaltigen Effiziensteigerung und Kostenreduktion durch Outsourcing seiner Logistik an einen einzigen Anbieter. Jede Länderorganisation hatte zu diesem Zeitpunkt eigene Partner. Es war demzufolge für den Einkauf notwendig, allen Betroffenen in jedem Land die Idee zu verkaufen um das Projekt umsetzen zu können.
Der verantwortlicher Einkäufer musste wie ein Verkaufsprofi arbeiten und Methoden und Werkzeuge des Verkaufs einsetzen. Er brauchte einen Projektplan (Mutually Agreed Action Plan), musste alle Beteiligten identifizieren (Buying Center) und deren individuelle Bedürfnisse verstehen (Customer Needs Analysis). Schliesslich musste er massgeschneiderte Nutzenargumente erarbeiten (Individual Value Propositions) und für die Entscheider zusammenfassen (Deal One Pager).
Beispiel 2: Innovation bei Konservendosen
Ein Hersteller von Nahrungsmittelkonserven freute sich, als sein Dosenlieferant ihm anbot, 3-teilige durch 2-teilige Dosen zu ersetzen. Dem Nahrungsmittelproduzenten würde das pro Jahr eine Kostenreduktion von €110,000 bringen. Eine einfache Entscheidung, oder? Schliesslich interessiert sich der Kunde im Supermarkt nicht für die Dose sondern für deren Inhalt.
Trotzdem musste der Einkauf die Idee den internen Entscheidungsträgern verkaufen. Die Verantwortlichen für die Verpackung, die Produktion und das Key Account Management mussten einbezogen werden. Und das Key Account Management musste die Idee den wichtigsten Detailhändlern verkaufen um Befürchtungen bezüglich der Akzeptanz beim Konsumenten zu zerstreuen.
Diese Beispiele zeigen, warum Einkaufen sehr viel mit Verkaufen zu tun hat und sie zeigen auch Ansatzpunkte auf, die dem Verkäufer ermöglichen Vertrauen aufzubauen und seine Erfolgschance zu erhöhen.
4 Möglichkeiten, um den Einkauf auf Ihre Seite zu bringen
Hören Sie auf, den Einkäufer als Feind zu betrachten. Versuchen Sie stattdessen optimal mit ihm zusammenzuarbeiten. Dann wird er Ihnen vertrauen und seinerseits mit Ihnen zusammenarbeiten – um die Zustimmung des Managements zu Ihrer Lösung zu erreichen. Nachfolgend einige Tipps:
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Bauen Sie das Fachwissens des Einkaufs auf
Einkäufer möchten in ihrem Unternehmen gerne als Berater und Innovatoren gesehen werden. Helfen Sie ihnen ihr Fachwissen auf dem neuesten Stand zu halten und geben Sie ihnen die dazu benötigten Informationen über Trends am Markt.
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Zeigen Sie Reaktionsstärke
Der Einkauf besetzt eine Schlüsselrolle im Supply Chain Management (SCM) und lässt sich ungern nachsagen, dass er Abläufe behindert oder verzögert. Für Sie heisst das: reaktionsstark zu sein, klare und zuverlässige Informationen zu liefern und interne Ressourcen zu koordinieren.
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Fokussieren Sie auf nicht abgedeckte oder neue Bedürfnisse
Lieferantenwechsel stösst oft auf Widerstand. Für den Einkauf ist es daher manchmal schwierig die Entscheider dazu zu bewegen, sich mit einem neuen Anbieter auseinanderzusetzen. Entweder Sie bieten viel billiger an oder (besser) Sie fokussieren auf Leistungen für die es noch keinen eingeführten Lieferanten gibt.
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Unterstützen Sie den Einkauf beim Verkaufen
Es gibt viele Möglichkeiten den Einkauf mit Werkzeugen zu unterstützen, die an das interne Verkaufen angepasst sind - Buying Center Analyse, Mutually Agreed Action Plan (MAAP) oder Deal One Pager. Wenn Sie Dinge in Ihren Verkaufsprozess einbauen, die den Beschaffungsprozess unterstützen, wird die Zusammenarbeit mit dem Einkauf viel effektiver.
Erfolgreiches Verkaufen bedeutet Kooperation. Das ist immer mehr ein Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb. Wenn Sie mit dem Einkauf optimal zusammenarbeiten anstatt ihn als Feind zu betrachten, werden Sie langfristig mehr Erfolg haben.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Arbeiten Sie mit dem Einkauf zusammen oder versuchen Sie ihn zu umgehen?
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Unterstützen Sie den Einkauf beim internen Verkaufen?
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Verbessern Sie das Fachwissen des Einkaufs?
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