Ohne einen effektiven Verkaufsprozess und die dazu gehörenden Werkzeuge werden Sie kaum Erfolg haben. Ich möchte Ihnen aber ein paar weitere Voraussetzungen nahe bringen die Ihnen helfen, das Beste aus sich und Ihrem Prozess herauszuholen. Sie finden im Kopf statt und sind Basis für Höchstleistung im Verkauf.
Es sind fünf Merkmale, die ich gerne mit Ihnen betrachte:
-
Neugier
-
Leidenschaft
-
Positive Einstellung
-
Beharrlichkeit
-
Ausgeglichenheit
Neugier
Sie kennen den Markt und das Geschäft Ihrer Kunden. Nie werden Sie aber alles wissen. Also gilt es Fragen zu stellen. Dies wird Ihnen umso besser gelingen, je neugieriger Sie sind.
Dabei ist es wichtig, Fragen auf die richtige Art und Weise zu stellen. Beispielsweise: „ich kenne andere Unternehmen in Ihrer Branche, die sehr viel in Ausschreibungen investieren – wie sieht das bei Ihnen aus?“ Sie beweisen so Ihre Branchenkenntnisse und erwerben sich dadurch das Recht, weitere Fragen zu stellen. Der eigentliche Nutzen stellt sich aber erst dann ein, wenn Sie Ihrem Kunden bei der Beantwortung Ihrer Fragen sorgfältig zuhören – offen und mit ernsthaftem Interesse.
Ich habe einen Freund, der so viele Fragen stellte, dass er aus den Antworten die Idee für ein völlig neues Geschäft gewinnen konnte. Er befand sich im Büro eines Fussball-Managers und sah einen Stapel von Videokassetten, die mit den Namen von Fussballern aus aller Welt gekennzeichnet waren. Der Manager erklärte, dass er mit Hilfe dieser Videos entscheidet, welchen Fussballspieler er versucht einzukaufen. Das veranlasste meinen Freund eine Datenbank mit Spielerdaten aufzubauen und heute ist er der Marktführer für diese Dienstleistung weltweit.
Leidenschaft
Sie müssen an das glauben was Sie verkaufen und Sie müssen das Verkaufen lieben. Ihre Leidenschaft hat eine ansteckende Wirkung. Kunden werden nach Gründen suchen, um mit Ihnen zusammenarbeiten zu wollen. Natürlich wird keine Leidenschaft der Welt einen zu hohen Preis oder eine schlechte Lösung kompensieren – aber wie man sich durch den Glauben an sich und seine Lösung differenzieren kann, habe ich vor kurzem selbst erlebt.
Nach einem erfolgreichen Abschluss habe ich die Leiterin der Personalabteilung nach den Gründen gefragt, uns den Auftrag zu geben. Sie antwortete: „Gute Methoden und Werkzeuge gibt es heutzutage in Mengen. Was wir brauchen ist ein Trainer und Coach, der uns dabei unterstützt, einen nachhaltigen Wandel herbeizuführen. Ohne Leidenschaft Ihrerseits ist das gar nicht möglich. Deshalb haben wir Sie gewählt”.
Positive Einstellung
Mit einer positiven Grundhaltung wird es wahrscheinlicher, dass Sie gewinnen. Negative Gedanken lassen Sie schneller aufgeben, wenn der Erfolg sich nicht rasch einstellt.
Eine positive Grundhaltung ist auch Basis zum Lernen. Wenn Sie einen verlorenen Auftrag als Lernobjekt betrachten, sind Sie für den nächsten Anlauf besser gerüstet. Verkäufer ohne eine positive Grundhaltung lernen nicht aus Misserfolgen weil sie kritisches Feedback fürchten.
Beharrlichkeit
Beim Verkaufen ist es wie im Sport – einmal gewinnen Sie und einmal verlieren Sie. Sie können hart arbeiten und geschickt vorgehen – und trotzdem verlieren. Behalten Sie Ihren Verkaufsprozess im Auge und wenden Sie die dazu gehörenden Werkzeuge an. Nicht jedes Mal ist es möglich zu gewinnen, aber Sie werden mit einem hohen Mass an Beharrlichkeit öfter gewinnen.
Ausgeglichenheit
Auch die besten Sportler, wie Roger Federer, gewinnen nicht immer. Genauso wenig werden Sie jedes Verkaufsprojekt gewinnen. Sie müssen akzeptieren, dass sie wenig Einfluss auf Produkte, Preise oder die Unternehmenspolitik haben. Verlieren Sie die Ruhe nicht und nutzen Sie jedes verlorene Projekt als Chance um daraus zu lernen.
Wenn Sie Ihre freie Zeit am Wochenende mit Ihrer Familie anstatt im Büro verbringen, werden Sie unter der Woche umso leistungsfähiger sein. Versuchen Sie einen gesunden Ausgleich in Ihrem Leben zu erreichen. Das wird Sie langfristig sehr viel leistungsfähiger machen.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
-
Sind Sie beim Verkaufen neugierig und leidenschaftlich?
-
Gehen Sie in jedes Kundengespräch mit einer positiven Einstellung?
-
Verbessern Sie kontinuierlich wie Sie verkaufen?
Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren
