Wenn ich Verkäufer frage, welchen Redeanteil der Kunde haben soll, ist die Antwort meistens 70 %. Aber in Realität reden Verkäufer oft selber soviel. Sie beginnen erste Gespräche mit einer langweiligen Firmenpräsentation und sprechen über Lösungen und deren Vorteile, bevor sie die Kundenbedürfnisse verstehen.
Dafür gibt es meiner Meinung nach drei Gründe: ungenügende Zeit für die Vorbereitung, zuwenig Kontrolle über den Verlauf des Gesprächs und schlechte Fragen.
Was zeichnet ein guter Ersttermin aus
Das erste Ziel ist, Vertrauen zu schaffen. Nur dann ist der Kunde bereit, Ihre Fragen zu beantworten. Zweitens, Sie erfahren alle relevanten Informationen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Und am Schluss vereinbaren Sie den Zugang zu anderen Mitgliedern des Buying Centers, um deren Bedürfnisse kennenzulernen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten.
Solche Resultate erreichen Sie nicht durch einen hohen eigenen Redeanteil und viele Powerpoints.
Der Appointment One-Pager
Um Vertrauen aufzubauen und das Gesprächsergebnis zu steigern, empfehlen wir als Werkzeug den Appointment One-Pager. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, zuerst Ihr Verständnis über den Kunden zu vertiefen und Fragen zu stellen, bevor Sie über Lösungen sprechen. Sie demonstrieren damit Ihre professionelle Vorbereitung und steuern den Gesprächsverlauf.
Lassen Sie mich zuerst über die Struktur eines Appointment One-Pagers sprechen:
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Gegenseitige Vorstellung
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Validieren Ihrer Wahrnehmung über den Kunden und der potenziellen Bedürfnisse
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Lösungsansätze und Nutzen mit einer Fallstudie
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Fragen und Antworten
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Nächste Schritte
Nachfolgend ein Infoteam-Beispiel dazu. Es handelt sich um einen Ersttermin mit dem Verkaufsleiter eines Zulieferers in der Bergbaubranche.
Fragen zur Validierung und zum Verständnis der Kundenbedürfnisse
Der wichtigste Teil des Gesprächs ist das Stellen von guten Fragen zu den potenziellen Herausforderungen. Um den Aufwand zu minimieren, empfehlen wir die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen, die nur noch auf den konkreten Kunden angepasst werden müssen.
Vorschlag für den Inhalt:
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Funktion
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Potenzielle Herausforderungen dieser Funktion
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Typische Ursachen für jede Herausforderung
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Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses
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Beschreibung Ihres Lösungsansatzes
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Nutzen für den Kunden (veranschaulicht durch ein Beispiel)
Unten ein Infoteam-Beispiel für einen Eintrag in der Datenbank:
1) Funktion: Verkaufsleiter
2) Potenzielle Herausforderungen: Grosse, erwartete Abschlüsse werden nicht realisiert
3) Typische Ursache: Fehlende Beziehung zu den wirklichen Entscheidungsträgern
4) Fragen zur Vertiefung Ihres Verständnisses:
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Wie oft verlieren Sie Geschäfte, weil der Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern fehlt?
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Wie wirkt sich das auf die Verlässlichkeit Ihrer Prognosen aus?
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Wieviel Umsatz geht so verloren?
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Wenn Sie dieses Problem um 25 % reduzieren könnten, wie hoch wäre die Umsatzsteigerung?
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Wie würde sich das auf den Nettogewinn auswirken?
5) Lösungsansatz: Opportunity Roadmap und Deal Pit-Stops
6) Nutzen: Beträchtliche Gewinnsteigerung!
Andere potenzielle Herausforderungen eines Verkaufsleiters sind das Vermeiden von ‘Dead Horses’ und die Reduktion von Fehlern in der Rekrutierung von neuen Mitarbeitern. Selbstverständlich sehen die Einträge in unserer Fragen-Datenbank für weitere Rollen z.B. Personalchef, anders aus. Die Herausforderungen eines Verkaufsleiters der IT-Branche unterscheiden sich von denjenigen in der Nahrungsmittelbranche. Deshalb sollte Ihre Datenbank funktions- und branchenspezifisch erarbeitet werden.
Die Erarbeitung einer Datenbank von guten Fragen ist eine wertvolle Investition. Es verkürzt die Vorbereitung von guten Verkaufsgesprächen erheblich. Und im Gespräch selber ist der Redeanteil des Kunden viel höher.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Planen Sie genügend Zeit für die Vorbereitung von Kundengesprächen ein?
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Steigen Sie oft ins Auto mit dem Gefühl, zuviel geredet zu haben?
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Würden Ihnen gut vorbereitete Fragen helfen, Ihren Verkaufsjob besser zu machen?
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