Empfehlungen helfen beim Generieren neuer Geschäfte
“Das sieht gut aus, woher haben Sie das?” “Wer hat Ihr Haus umgebaut”?
“Ich war gestern in diesem neuen Bistro am Bahnhof, das sollten Sie unbedingt auch probieren”. Empfehlungen gehören zum täglichen Leben. Wir fragen Freunde um Rat oder wir empfehlen unseren Freunden etwas. Aber wie gut nutzen Sie Empfehlungen auch im Geschäftsleben?
Im Geschäfts- und Privatleben gelten die gleichen Spielregeln
Sie empfehlen gerne einen Architekten, ein Restaurant oder einen Film – warum nicht auch einen Anbieter im Geschäftsleben? Die meisten Kunden, für die Sie einen guten Job gemacht haben, würden sehr gerne eine Empfehlung aussprechen, in der Regel müssen Sie aber darum bitten. Und Sie sollten es ihnen so leicht als möglich machen.
Die “alte Schule” und wie sie elektronisch funktioniert
Empfehlungen durch das Web, insbesondere in LinkedIn können äusserst nützlich sein. Lassen Sie uns aber erst einen Blick auf herkömmliche Wege werfen um zu Empfehlungen zu kommen. Ihr Wunsch ist es ja, dass Ihr zufriedener Kunde einem Interessenten erzählt, was für einen guten Job Sie für ihn gemacht haben.
Zuallererst müssen sie den richtigen Zeitpunkt finden. Sie müssen so lange warten, bis Ihr Kunde erkennt, welchen Nutzen Ihre Leistung für ihn bringt. Wenn Sie aber zu lange warten, ist der Kunde vielleicht nicht mehr so motiviert sein, Ihnen einen Gefallen zu tun.
Machen Sie es Ihren Kunden leicht
Ich empfehle Ihnen dabei folgendes Vorgehen:
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Fragen Sie Ihren Kunden wenn möglich persönlich (bei einer Besprechung beispielsweise) oder telefonisch ob er Sie empfehlen kann – es ist immer einfacher, eine e-Mail zu ignorieren als eine persönliche Ansprache.
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Dann schreiben Sie ihm einen Brief oder eine e-Mail und bitten Sie ihn, Sie einer bestimmten Person zu empfehlen.
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Formulieren Sie im Brief oder e-Mail den Text vor, den Sie gerne hätten – formulieren Sie die Empfehlung attraktiv, aber übertreiben Sie nicht.
Unten im Text finden Sie ein Beispiel für einen Brief - das ist allerdings nur ein Beispiel.
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Empfehlungen im Web
Das Internet wird in allen Lebensbereichen immer wichtiger und natürlich auch im Verkauf. Welche Plattform für Sie nützlich ist, hängt von Ihrem Geschäft ab. LinkedIn ist jedoch meistens eine der Wichtigsten.
Befassen Sie sich zuallererst mit Ihrem eigenen Profil. In Kürze werde ich darüber einen separaten Blog schreiben. Fürs Erste reicht es, wenn Ihr Profil aktuell und für Zielkunden relevant ist, denen Sie empfohlen werden möchten. Gleichzeitig schauen Sie sich das Profil des Interessenten genau an.
Der Ablauf, mit Personen ausserhalb Ihres Netzes Kontakt aufzunehmen, sieht dann wie folgt aus:
Wie oft Sie das tun können, hängt von Ihrer LinkedIn-Mitgliedschaft ab. Wenn Sie eine Gratis-Mitgliedschaft nutzen, ist diese Funktionalität sehr limitiert. Aber Sie können sich kostenpflichtig upgraden, was die Anzahl der möglichen Vorstellungen erweitert.
Sie können in Ihrem Netzwerk auch um Empfehlungen bitten, die Sie dann in Ihr Profil einbinden. Sie können per e-Mail bis zu 200 Anfragen nach Empfehlungen versenden und dann entscheiden, ob Sie die Antworten in Ihr Profil übernehmen.
Leistung und Gegenleistung
Der beste Weg um an Empfehlungen zu kommen, ist selbst welche zu geben. Das trifft ganz besonders auf LinkedIn zu. Ich empfehle dringend, zunächst für Jemanden in LinkedIn eine Empfehlung abzugeben, bevor Sie selbst nach einer Empfehlung fragen. Wenn sie Jemanden um einen Gefallen bitten, geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie für ihn sehr gerne das Gleiche tun werden.
Empfehlungen zum weiteren Vorgehen
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Prüfen und aktualisieren Sie Ihr LinkedIn-Profil
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Laden Sie alle Ihre zufriedenen Kunden in Ihr Netzwerk ein
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Analysieren Sie das Netzwerk Ihrer Kunden und identifizieren Sie potenzielle Zielkunden
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Entscheiden Sie was der erfolgversprechendste Weg zur Kontaktaufnahme ist: über LinkedIn, e-Mail oder durch persönliche Ansprache
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Bitten Sie um Empfehlungen!
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