Das reaktionsstarke Verkaufsteam gewinnt

Produkte und Dienstleistungen schneller vermarkten

Time-to-Market wird bei der Einführung neuer Produkte in allen Unternehmen immer wichtiger. Anhand eines Beispiels zeige ich Ihnen, wie einer unserer Kunden seine Kunden durch reaktionsstarken Verkauf unterstützt.

Seine Kunden entwickeln und produzieren Laser-Geräte für Augenoperationen. Immer dann, wenn eine Weiterentwicklung der Geräte erfolgt, steht die gesamte Wertschöpfungskette unter enormem Druck, die neue Produktgeneration schnellstmöglich auf den Markt zu bringen. Monate zu warten, bis Lieferanten Angebote erstellen, ist inakzeptabel. Bis vor kurzem wurden die Ingenieure unseres Kunden ausschliesslich an der Produktivität gemessen und hatten in der Folge wenig Zeit, sich mit Neuentwicklungen zu befassen. Aber aufgrund der Forderungen ihrer Kunden nach kürzeren Innovationszyklen hat das Management die Reaktionsgeschwindigkeit und Qualität der Antworten auf Anfragen als Messgrösse eingeführt. In der Folge liegt der Fokus der Ingenieure nun auf schnellen und qualitativ guten Angeboten - auf Reaktionsstärke.

Was Reaktionsstärke heisst – Schnelligkeit und Qualität

Lassen Sie mich klarstellen, dass Reaktionsstärke eigentlich nichts Neues ist. Reaktionsstärke war schon immer ein Merkmal eines guten Verkaufsprozesses. Allerdings ist es ein Aspekt der Professionalität im Verkauf, der immer wichtiger wird.

Schnell und reaktionsstark ist nicht das gleiche

Schnelligkeit ist selbstverständlich wichtig. Aber Reaktionsstärke beinhaltet weit mehr. Sie müssen Ihrem Kunden schnell genau die Informationen geben, die er braucht. Ihr Kunde wird auf diese Weise von Ihnen beeinflusst bevor er entsprechende Informationen von Ihren Mitbewerbern bekommt. Reaktionsstärke vermittelt Ihrem Kunden zudem einen positiven Eindruck von der zukünftigen Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen.

Was Einkäufer an der Reaktionsstärke schätzen

Einkäufer versuchen die bestmögliche Lösung zu identifizieren und empfehlen diese dann intern. Dabei müssen sie die unterschiedlichen Bedürfnisse aller internen Stakeholder berücksichtigen und darauf achten, dass durch ihren Beschaffungsprozess keine Verzögerungen entstehen. Um das zu schaffen, brauchen sie Ihre Hilfe!

Sie können hier sicher Ihre Chance erkennen. Wenn Sie einem Kunden schnell die richtigen Informationen geben, sparen Sie ihm Zeit und Geld. Und wenn Sie ihm die benötigten Informationen schneller geben als Ihre Mitbewerber dann haben Sie eventuell einen Vorteil auf dem Weg zum Abschluss. Wenn Ihre Informationen gut aufbereitet sind, werden sie für die interne Kommunikation beim Kunden benutzt.

Was Sie nun tun sollten um reaktionsstärker zu werden

Bevor wir in die Details gehen, lassen Sie uns einen kurzen Moment nachdenken, warum Verkäufer nicht reaktionsstark sein könnten. Sehr selten wird ein Verkäufer beschliessen, nicht reaktionsstark zu sein. Was also ist dann der Grund? Meistens wird man Ihnen erzählen, dass die Zeit fehlt, dass dauernd Formulare auszufüllen sind  und dass administrative Arbeiten sie am Verkaufen hindern. Wenn Sie Verkäufern nicht die Zeit geben, reaktionsstark zu handeln, können sie nicht reaktionsstark sein. Es ist klar die Verantwortlichkeit des Managements dafür zu sorgen, dass die Verkäufer die erforderliche Zeit haben.

Die folgenden vier Themenbereiche bieten die Möglichkeit, reaktionsstark zu werden und das Kauferlebnis des Kunden positiv zu beeinflussen:

1. Der Verkaufsprozess

2. Sales Playbooks

3. Interner Service Level

4. Feedback

Der Verkaufsprozess

Einige unter Ihnen werden die Meinung vertreten, dass ein Verkaufsprozess bedeutet, Dinge auf inflexible Art und Weise zu erledigen und zusätzlich viele administrative Tätigkeiten auszuüben, die den Verkaufsvorgang bremsen – während Reaktionsstärke „einfach und schlank“ bedeutet. Das stimmt so nicht – ein guter Verkaufsprozess ist ein reaktionsstarker Verkaufsprozess. Nachfolgend mache ich Ihnen einige Vorschläge, wie Sie Reaktionsstärke in die verschiedenen Phasen des Prozesses bringen.

Ersttermin

Das erste was Sie tun sollten – werfen Sie Ihre Unternehmenspräsentation weg. Der Kunde kennt bereits Ihre Web-Seite. Stattdessen entwickeln Sie einen Appointment One-Pager. Dieser zeigt dem Kunden, dass Sie sich mit ihm und seiner Branche beschäftigt haben, dass Sie über seine möglichen Herausforderungen nachgedacht haben und wie Sie diese mit Lösungen abdecken könnten. Das Ganze wird um ein für Ihren Kunden relevantes Fallbeispiel ergänzt. Alles dreht sich um den Kunden, nicht um Sie. Und wenn Sie sich vom Kunden verabschieden, ist es noch nicht vorbei – eine exzellente Gesprächszusammenfassung macht den Unterschied aus. Senden Sie Ihrem Gesprächspartner innerhalb der nächsten 24 Stunden eine e-Mail. Fassen Sie zusammen, was Sie über die Ziele, Anforderungen an Lösungen und Entscheidungskriterien verstanden haben sowie die nächsten, vereinbarten Schritte. Sie können sogar ein Telefonat vorschlagen, das der Validierung Ihres Verständnisses dient. Das ist Reaktionsstärke.

Angebot

Auf Basis aller Informationen die Sie gesammelt haben, erstellen Sie ein Management Summary und ein Angebot. Zuallererst sollten Sie Ihre Nutzenargumentation erarbeiten und dann sicherstellen, dass alles zu dieser Nutzenargumentation konsistent ist. Reaktionsstärke demonstrieren Sie, indem der Kunde (und alle Stakeholder auf Seite des Kunden) sich verstanden fühlt und den Eindruck gewinnt, dieses Angebot sei genau für ihn erstellt worden. Fassen Sie das Angebot in Form eines Deal One-Pagers zusammen um die interne Kommunikation beim Kunden zu unterstützen.

Vertragsverhandlung

An dieser Stelle möchten wir dennoch ein paar Hinweise geben, wie Sie Reaktionsstärke bei Vertragsverhandlungen zeigen können. Machen Sie sich zuerst bewusst, dass es nicht um Gewinnen oder Verlieren geht, sondern um das Generieren einer für beide Seiten befriedigenden Lösung. Stellen Sie einen Plan auf, der das erwünschte Ziel, das Minimalziel und den Einstieg für jedes Thema beinhaltet. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team sorgfältig gebrieft ist und jeder seine Rolle kennt. Und halten Sie Ihre Trümpfe bereit – Zusatznutzen der beim Kunden Mehrwert generiert, Sie aber wenig kostet. Und stellen Sie sicher, dass von Ihrer Seite ein Entscheidungsträger mit dabei ist – um den Abschluss auf der Stelle tätigen zu können, wenn man sich einigt.

Sales Playbooks

Der Leitgedanke von Reaktionsstärke beinhaltet, kundenspezifische Informationen auf schnellstem Weg zu liefern. Das wiederum heisst: Sie müssen sich vorbereiten, und das benötigt Zeit. 

Hier kann ein branchenspezifisches Sales Playbook unterstützend wirken. Das Sales Playbook enthält gute Beispiele für die Anwendung aller Werkzeuge die bei der Auftragsgewinnung hilfreich sind: von einer e-Mail zur ersten Ansprache des potenziellen Kunden über Appointment One Pager, Analyse der Kundenbedürfnisse, Management Summary bis zu Fallbeispielen mit Nutzenargumenten und Deal One-Pager. Dann noch ein Katalog mit möglichen Fragen und den dazugehörenden Antworten und Sie sind für alle Eventualitäten gewappnet. Sie müssen den Inhalt des Sales Playbooks lediglich auf Ihren potenziellen Kunden massschneidern.

Interner Service Level

Setzen Sie Ziele und überwachen Sie deren Einhaltung. Es kann gut sein, dass diese kundenzentrierten Aktivitäten mit dem Tagesgeschäft Ihrer Mitarbeitenden kollidieren, aber ohne Kunden – kein Tagesgeschäft. Es ist die Pflicht des Managements ist dafür zu sorgen, dass die Mitarbeitenden die notwendige Zeit bekommen um reaktionsstark sein zu können. Im Übrigen müssen alle Beteiligten im Verkaufsprozess in die gleiche Richtung ziehen – nicht nur Verkaufsverantwortliche.

Feedback

Die einzige Möglichkeit effektiv herauszufinden ob Ihre Kunden Sie als reaktionsstark wahrnehmen ist, sie zu befragen. Das betrifft sowohl gewonnene als auch verlorene Projekte. Egal, ob Sie den Kunden anrufen oder besuchen – um reaktionsstärker zu werden brauchen Sie Antworten auf Fragen wie diese:

• Wie gut haben wir aus Ihrer Sicht Ihre Bedürfnisse verstanden?

• Wie relevant waren unsere Informationen für Sie?

• Wie beurteilen Sie unser Angebot – was war gut, was war schlecht?

• Wie gut haben wir die Anforderungen der unterschiedlichen Stakeholder abgedeckt?

• Wie beurteilen Sie unsere Kommunikationsfähigkeiten und unsere Reaktionsstärke?

• Wie gut haben wir Ihre interne Kommunikation unterstützt?

• Mit welchen Worten würden Sie unseren Ansatz im Verkauf beschreiben?

Fragen, die Sie sich stellen sollten

Sie haben also erkannt, dass “wie Sie verkaufen” ein Schlüsselerfolgsfaktor ist und dass Ihre Kunden über einen effizienteren Beschaffungsprozess verfügen möchten. Stellen Sie sich nachfolgende Fragen und wenn Sie mit den Antworten nicht ganz zufrieden sind, dann empfehlen wir Ihnen sich Massnahmen zu überlegen, die Sie nachhaltig in Richtung Reaktionsstärke führen.

• Verfügen Sie über einen Verkaufsprozess mit Fokus auf Reaktionsstärke?

• Haben Sie Service Level Ziele für Reaktionsstärke und überwachen Sie die Einhaltung?

• Wissen Sie, ob Ihre Kunden Sie für reaktionsstark halten?