Wenn Sie den Verkaufsprozess nicht im Griff haben, werden Sie unerwartet Verkaufsvorgänge verlieren und Ihre Umsatzprognose wird nicht viel mehr als Wunschdenken sein. Fakt ist, dass die meisten Verkäufer den Verkaufsprozess nicht unter Kontrolle haben. Das Beunruhigende ist, dass Ihnen das nicht bewusst ist.
Wahrnehmung vs. Realität
Vor einem Infoteam Workshop werden die Teilnehmer gebeten, ihre Wahrnehmung in Bezug auf die Kontrolle des Verkaufsprozesses zu bewerten. Meistens widerspiegelt die Antwort einen hohen Grad an Selbstzufriedenheit. Wenn wir während dem Workshop aktuelle Verkaufsvorgänge bearbeiten, wird jedoch klar, dass sie oft die Zügel nicht in der Hand haben und dass die Einschätzung der Erfolgschancen viel zu optimistisch ist. Die Diskrepanz zwischen Wahrnehmung und Realität ist oft sehr gross.
Das kommt bei den Besten vor
Vor kurzem begannen wir für ein international tätiges Software-Unternehmen zu arbeiten. Aufgrund des Wachstums im Markt für digitale Werbung haben sie ein neues Produkt entwickelt, welches den ROI für Advertiser erhöht. Die besten Sales Mitarbeiter wurden rekrutiert und der Bereichsleiter hat sehr gute Beziehungen zur Entscheider-Ebene.
So lief bisher der Verkaufsprozess ab:
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Der Bereichsleiter setzt seine Beziehungen ein, um ein erstes Treffen mit einem Marketingleiter zu vereinbaren.
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Der Marketingleiter des Kunden lädt einige Schlüsselpersonen zu diesem ersten Treffen ein.
Zu diesem Zeitpunkt gerät der Verkaufsprozess ausser Kontrolle.
Wie das Meeting normalerweise abläuft
Der Bereichsleiter und der verantwortliche Verkäufer starten mit einer Präsentation. Sie verstehen die Ausgangslage und Bedürfnisse des Kunden nicht – das nenne ich „Shooting in the dark“. Die Teilnehmer, welche oft mit einem Konkurrenzprodukt bereits arbeiten, stellen schwierige Fragen. Am Meeting nehmen selten Personen teil, welche einen Handlungsbedarf haben und gegenüber einer neuen Lösung offen sind. Man kommt gar nicht dazu, über Stärken und Schwächen der aktuellen Lösung zu sprechen und erfährt auch nicht, wer sonst im Buying Center sein könnte.
Aufgrund der guten Beziehung zwischen dem Bereichsleiter des Software-Unternehmens und dem Marketingleiter des Kunden ist das Feedback zum Meeting trotzdem positiv. Die Verkaufschance wird mit einer 30%igen Erfolgswahrscheinlichkeit im CRM bewertet. Aber die Zustimmung des Kunden zu einem konkreten nächsten Schritt fehlt und oft schwindet das Interesse innerhalb weniger Wochen.
Die Pipeline ist voll solcher angeblich qualifizierten Verkaufschancen. Die Verkaufsprognosen sind aber sehr unzuverlässig und der Bereichsleiter muss sich ständig vor den internen Investoren rechtfertigen, weshalb der neue Bereich seine Zahlen nicht erreicht.
Und so verlief der Workshop
Alle Mitglieder des Verkaufsteams und der Bereichsleiter nahmen vor kurzem an einem Infoteam-Workshop teil. Das Verkaufsteam war sehr zuversichtlich, dass sie ihre Ziele erreichen würden aber der Bereichsleiter war weniger optimistisch.
Wir schauten uns gemeinsam das Buying Center in einem wichtigen Verkaufsprojekt bei einem Hersteller von Körperpflegemitteln an. Ich fragte, wer am meisten von der vorgeschlagenen neuen Lösung für digitale Werbung profitieren würde. Die Antwort war, die Marken-Manager, welche Profit und Loss Verantwortung haben. Dann fragte ich, ob sie mit diesen Personen sprechen. Die Antwort war nein. Ich fragte auch, ob es nicht besser wäre, den Marketingleiter zuerst allein zu treffen, um die Anforderungen seiner internen Kunden (die Marken-Manager) kennenzulernen. Das Verkaufsteam fing an, ihren bisherigen Verkaufsprozess zu hinterfragen.
Künftiger Ablauf des Verkaufsprozesses
Am Ende des Initial-Meetings mit dem Marketingleiter wird der Verkaufsverantwortliche in Zukunft vorschlagen, die Bedürfnisse der Marken-Manager durch individuelle Interviews kennenzulernen. Die bisherige „Shooting in the dark“ Präsentation wird durch einen massgeschneiderten Ansatz mit folgendem Inhalt ersetzt:
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Definition der Ausgangslage und des Verbesserungsbedarfs
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Beschreibung des Soll-Zustands
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Roadmap für die Umsetzung
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Beispiel zur Veranschaulichung des potenziellen Nutzens
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Die nächsten Schritte zur Validierung der vorgeschlagenen Lösung und des Nutzens
Das Software-Unternehmen hat bereits begonnen, diese vollständig auf den Kunden zugeschnittene Vorgehensweise anzuwenden. Dadurch bekommen sie den Verkaufsprozess unter Kontrolle. Ich bin zuversichtlich, dass aus den exzellenten Erstkontakten mehr Verkaufserfolge entstehen werden.
Fragen zur Überprüfung, ob Sie den Verkaufsprozess unter Kontrolle haben
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Wie zuverlässig sind Ihre Umsatzprognosen?
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Wie oft machen Sie „Shooting in the dark“ Präsentationen?
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Erweitern Sie das Buying Center, damit die richtigen Personen involviert sind?
Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren
