Bessere Zusammenarbeit zwischen Sales und Pre-sales

Pre-Sales-Mitarbeiter sollen die Verkäufer herausfordern

Das mag Beiden seltsam vorkommen, den Pre-Sales Mitarbeitenden genauso wie den Verkaufsverantwortlichen – zumindest denjenigen, die ihren Job noch nicht so gut machen. Kürzlich habe ich mit einem äusserst erfolgreichen Verkäufer gesprochen und ihn gefragt, warum er so erfolgreich sei. Seine Antwort: „Weil meine Pre-Sales-Kollegen mich dauernd mit schwierigen Fragen löchern“. Das hat mir ins Gedächtnis gerufen, wie wichtig es ist, dass Verkauf und Pre-Sales als Team zusammenarbeiten und wie oft sie das eben nicht tun.

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Mit dem steigenden Informationsbedürfnis der Kunden steigt im B2B-Geschäft auch die Bedeutung fachlicher Präsentationen.  Und hier geht zu oft etwas schief. Der Verkäufer beauftragt seinen Pre-Sales-Kollegen eine Präsentation zu erstellen ohne ihm ausreichende Informationen über die Bedürfnisse des Kunden zu geben. Der Kunde betrachtet die zu allgemeine Präsentation als Zeitverschwendung. Verkauf und Pre-Sales schieben sich im Anschluss die Schuld gegenseitig zu.

Beide arbeiten nicht optimal, haben keine einheitliche Auffassung über einen optimalen Verkaufsprozess und ihre Rolle in diesem Prozess.

Wie der Ablauf sein soll

Zunächst soll der Verkäufer ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse haben. Erst dann soll er Pre-Sales beiziehen. Pre-Sales soll vertiefende Fragen stellen und gut zuhören. Und der Verkäufer soll solche Fragen schätzen und als Beweis dafür betrachten, dass Pre-Sales die Kundenbedürfnisse genau verstehen möchte.

Die Opportunity Roadmap

Wenn Sie in Ihrem Verkaufsprozess nicht bereits eine Opportunity Roadmap verwenden – dann wäre jetzt der Zeitpunkt damit anzufangen. Ich könnte alleine darüber einen ganzen Blog schreiben, wie die Roadmap funktioniert und welchen Nutzen sie hat. Einen kurzen Überblick möchte ich Ihnen hier trotzdem geben. Sie werden sehen wie die Roadmap dazu beiträgt bei allen Beteiligten ein klares Bild der Kundenbedürfnisse zu erzeugen.

Der erste Teil besteht aus der Beschreibung der Geschäftsmöglichkeit, heruntergebrochen auf die Ziele des Kunden, das Verkaufsziel und das Umsatzpotenzial. Ein weiterer Teil befasst sich mit dem Buying Center und den Bedürfnissen und Entscheidungskriterien jedes Mitglieds gefolgt von Nutzenargumenten. Das Verkaufsteam fasst die aktuelle Situation im Verkaufsprojekt zusammen und entwirft einen Aktionsplan.

Auf Basis dieses Werkzeugs haben Pre-Sales und Fachexperten die Möglichkeit die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und sie können gemeinsam eine effektive Präsentation oder Demonstration vorbereiten.

Und wie sollen sie zusammenarbeiten?

Effektive Teamarbeit bedingt neben dem Prozess die Entwicklung von Soft Skills. Zu Beginn stehen gegenseitiger Respekt, Vertrauen und Wertschätzung – Voraussetzung dafür, dass die Mitarbeitenden sich gegenseitig unterstützen. 

Verhindern Sie, dass eine Person sich zur Primadonna entwickelt. Dies führt dazu, dass andere Team-Mitglieder an der Seitenlinie stehen und keine Verantwortung übernehmen.  Motivieren Sie Team-Mitglieder darin zu erkennen, wann die Expertise Anderer erforderlich ist und fördern Sie Pre-Sales-Mitarbeitende Verantwortung für die Entwicklung der Kundenbeziehung zu übernehmen. 

Wenn es dann zur Präsentation kommt, besteht diese nicht mehr nur aus einer Auflistung von Produktmerkmalen. Die Präsentation zeigt dem Kunden auf, wie er aus der Lösung einen Nutzen ziehen kann und wie diese seine spezifischen Bedürfnisse abdeckt. Das Ergebnis: der Kunde ist beeindruckt, Sales und Pre-Sales sind happy.

Verbessern der Zusammenarbeit zwischen Sales und Pre-Sales

1.      Schulen Sie Sales und Pre-Sales zusammen in Ihrem Verkaufsprozess.

2.      Fördern Sie ein Klima gegenseitigen Respekts.

3.      Erarbeiten Sie für komplexe Verkaufsprojekte eine Opportunity Roadmap.

4.      Sales soll Pre-Sales ordentlich briefen und herausfordernde Fragen wertschätzen.

5.      Stellen Sie sicher, dass Pre-Sales die Kundenbedürfnisse versteht und auf diese Weise kundenorientierte Präsentationen entstehen.

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