Beharrlichkeit als Erfolgsfaktor

Kommt Ihnen das bekannt vor? Sie hatten ein gutes Gespräch mit einem Interessenten und Ihr Gesprächspartner gab Ihnen den Eindruck, dass er gerne mit Ihnen zusammenarbeiten möchte. Wenn Sie dann aber nachfassen, bekommen Sie zu hören: „im Augenblick können wir nichts tun – kommen Sie bitte in einem halben Jahr wieder auf uns zu“. Wenn Sie dann nach einem halben Jahr wieder Kontakt aufnehmen erfahren Sie, dass der Interessent inzwischen mit einem Ihrer Wettbewerber zusammenarbeitet. Das passiert immer wieder – deshalb ist Beharrlichkeit wichtig.

Lassen Sie mich das anhand eines Beispiels zeigen.

Wenn es nicht gleich beim ersten Mal klappt

Einer meiner Kunden stellt Abfüllanlagen für die Getränkeindustrie her. Beim ersten Gespräch stellte der Vertriebsleiter sein Team exzellent dar. In Tat und Wahrheit war das Produkt exzellent und von dort kam der Erfolg.

Wir führten eine Angebotspräsentation durch und die Teilnehmenden bestätigten uns den Nutzen des Verkaufstrainings. Die Priorität rangierte jedoch ziemlich weit unten. Das war in 2007. Nach der Finanzkrise 2009 brach der Umsatz ein. Nun war die Erhöhung der Effektivität im Verkauf plötzlich ein dringendes Thema!

Über die Zeit hatte ich immer versucht, mit dem Vertriebsleiter Kontakt zu halten, dieser reagierte jedoch nicht. Wohl aber seine Assistentin, und mit ihr bin ich die ganzen zwei Jahre im Gespräch geblieben. Den Auftrag haben wir dann erkämpfen müssen. Wir mussten an einem Evaluationsverfahren gegen vier Mitbewerber teilnehmen. Da wir aber frühzeitig informiert waren, konnten wir den Verlauf der Evaluation proaktiv beeinflussen und in 2010 haben wir dann gegen sehr viel grössere Mitbewerber einen attraktiven Auftrag gewonnen.

Unsere Beharrlichkeit machte sich bezahlt.

Auf dem Radar des Kunden bleiben

Beharrlichkeit soll keinesfalls dazu führen, dass man seine Zeit auf Geschäftsmöglichkeiten verschwendet, die man niemals gewinnen kann. Es ist sehr wichtig, frühzeitig jede Geschäftsmöglichkeit zu qualifizieren und diese Qualifizierung in regelmässigen Abständen zu wiederholen. 

Es geht vor allem darum, beim potenziellen Kunden auf dem Radar zu bleiben und Änderungen bei Handlungsbedarf und Dringlichkeit sofort mitzubekommen. Solche Änderungen können jederzeit passieren. Sie können aus einem Kundengespräch gehen und der Kunde hat Ihr Angebot (und Ihren Business Case) zuoberst auf der Agenda. Er meint es ehrlich wenn er Ihnen versichert, dass er auf Sie zukommt. Aber dann passiert irgendetwas und innerhalb von Stunden oder Tagen ist die Ausgangslage eine völlig andere. 

Einer unserer Kunden wollte beispielsweise ein langfristig angelegtes Account Development Programm umsetzen. Dann verlor er einen grossen Auftrag und das Projekt wurde verschoben. Der kurzfristige Einbruch beim Umsatz führte dazu, dass die Mittel für die Durchführung langfristig angelegter Massnahmen fehlten. In dieser Situation passten wir unser Angebot an die Situation an, fokussierten auf einen kurzfristigen ROI und blieben so auf dem Radar.

Beharrlichkeit als Teil Ihrer Verkaufskultur

Beharrlichkeit ist nicht besonders „cool“, trotzdem aber ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wenn man Beharrlichkeit falsch umsetzt, wird sie vom Kunden leicht als Aufdringlichkeit empfunden. Wenn Beharrlichkeit aber professionell umgesetzt wird, kann sie sogar zu einem Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb werden.

Einer meiner Kunden ist in seiner Branche der Technologie-Leader. Er führt regelmässig Events durch und lädt dazu die Presse, Lieferanten, Kunden und natürlich potenzielle Kunden ein. Die Teilnehmenden haben Gelegenheit, sich über das Unternehmen, neue Produkte und erfolgreiche Projekte zu informieren. Daneben ist aber sehr viel Zeit für Verkäufer, ihre Beziehungen zu Interessenten zu erneuern und zu vertiefen.

Andere Unternehmen treten als Sponsoren für sportliche oder kulturelle Anlässe auf und nutzen diese als Networking-Plattform. Auch hier geht es um das Erneuern und Vertiefen von Beziehungen.

5 Tipps für beharrliche Verkäufer

1. Stellen Sie das Kundenbedürfnis immer in den Vordergrund. Ein Beispiel: „Sie haben uns gesagt, dass es für Sie wichtig ist, die Pipeline besser zu füllen. Wir haben Ihnen gezeigt, wie Sie 25% mehr neue Leads generieren könnten“. Benutzen Sie diese Formulierung im Titel von E-Mails oder bei Anrufen.

2. Suchen Sie neue, relevante Themen. Vor kurzem habe ich einem Elektronik-Unternehmen ein Angebot unterbreitet. Kurz nach Abgabe des Angebotes fiel mir ein, wie wir dieses Unternehmen noch weit besser bei deren Zielerreichung unterstützen könnten. Also rief ich an, um diese Alternative zu diskutieren und die Reaktion war äusserst positiv, weil ich im Interesse des Kunden gehandelt habe.

3. Alles zum richtigen Zeitpunkt. Fragen Sie Ihre Gesprächspartner nach dem richtigen Zeitpunkt für die erneute Kontaktaufnahme. Ihre Gesprächspartner werden Ihr Nachfassen am ehesten schätzen, wenn sie den Zeitpunkt selbst bestimmt haben. Auch wenn es um 06:00 Uhr sein sollte – versäumen Sie solche Zeitfenster nie.

4. Liefern Sie Mehrwert in der Zwischenzeit. Versuchen Sie zwischen dem Gespräch und der erneuten Kontaktaufnahme etwas Nützliches anzubieten. Das kann ein interessanter Blog, ein Buch oder ein Beitrag zu einem Hobby sein. Am besten bieten Sie eine (kostenlose) Leistung an, damit der Kunde erlebt, wie eine Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen würde.

5. Planen Sie Ihre Beharrlichkeit. Wir wissen alle was passiert, wenn Aktivitäten nicht fest eingeplant sind. Sie werden nie durchgeführt. Legen Sie Termine zum Nachfassen fest. Planen Sie, wie Sie mit jedem potenziellen und bestehenden Kunden im Gespräch bleiben. Machen Sie die Beharrlichkeit zur Kernkompetenz und fassen Sie diese nicht als lästige Pflicht auf.

Gatekeepers

Manchmal laufen Sie gegen eine Wand. Sie haben mehrmals versucht eine Person zu erreichen, sind nie durchkommen und die gesuchte Person ruft auch nicht zurück. Versuchen Sie ein anderes Mitglied Ihres Opportunity-Teams einzuspannen. Möglicherweise gelingt es diesem die Blockade zu überwinden.

Wenn Sie das Gefühl haben, mit dieser Person nie zu einem Ergebnis zu kommen, was haben Sie zu verlieren, wenn Sie diese umgehen und es mit Jemanden anders versuchen?

Beharrlich zu sein ist nicht einfach und es mag nicht so interessant scheinen wie Ersttermine oder Angebotspräsentationen. Aber ein gut qualifizierter Lead bei dem Sie bereits einige Fortschritte erzielt haben führt schneller zum Erfolg als ein völlig Neuer.

Stellen Sie sich folgende Fragen

• Terminieren Sie am Ende jedes Gespräches die Folgeaktion?

• Stellen Sie bei Nachfass-Aktionen das Kundenbedürfnis und den Kundennutzen in den Vordergrund?

• Ist Beharrlichkeit Teil Ihrer Verkaufskultur?

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