Lassen Sie Interessenten eine „Probefahrt“ machen
Sie wollen ein Auto kaufen. Sie haben Ihre Recherchen gemacht, eine Liste der von Ihnen favorisierten Fahrzeuge erstellt und gehen nun in den Ausstellungsraum eines Anbieters. Der Verkäufer bittet Sie Platz zu nehmen, bietet Ihnen eine Tasse Kaffee an und fängt dann an über die Geschichte des Automobilherstellers zu erzählen. Anschliessend nimmt er ein Datenblatt hervor und beginnt mit Ihnen durch all die Werte wie Verbrauch, Versicherungsklasse usw. zu gehen – sind Sie schon aufgestanden, um zu gehen?
Gehen Sie bei der Präsentation Ihres Unternehmens bei Interessenten ähnlich vor? Oder machen Sie es so, wie der Automobilverkäufer es eigentlich hätte tun sollen: den Interessenten bitten hinter dem Steuer Platz zu nehmen und eine Probefahrt zu machen?
Eine “Probefahrt” für Ihr Unternehmen entwickeln
Überlegen Sie zuerst, welche Stärken Sie dem Interessenten aufzeigen wollen und benutzen Sie eine passende Fallstudie um diese zu belegen. Zeigen Sie, was Sie in einer vergleichbaren Situation bei einem zufriedenen Kunden erreicht haben, anstatt darüber zu sprechen was Sie alles können.
Einer unserer Kunden ist ein bedeutender Lieferant der Bergbauindustrie. Das Unternehmen ist weltweit aktiv, hat aber nicht in jedem Land eine Niederlassung. Als eine Präsentation bei einem Interessenten in einem Land anstand, in dem keine Niederlassung vorhanden war, mussten die Bedenken des potenziellen Kunden in genau diesem Punkt zerstreut werden. Anstatt eine Weltkarte mit allen vorhandenen Niederlassungen zu zeigen, erklärte man dem Interessenten, wie man sehr schnell in einem Land eine neue Niederlassung aufgebaut hatte und ergänzte dies mit einer Referenz eines zufriedenen Kunden.
Bei Infoteam hatten wir eine ähnliche Situation. Wir wollten vor einigen Jahren mit einem Kunden in den Vereinigten Staaten zusammenarbeiten der besorgt war, dass wir nur 1 Berater vor Ort hatten. Wir organisierten also eine WebEx in die sich ein Kunde einschaltete und berichtete, wie gut das Projekt in den USA mit uns gelaufen war.
Möglicherweise müssen Sie mehrere Fallstudien nutzen, um unterschiedliche Bedenken eines bestimmten Interessenten zu zerstreuen. Und sicher bedeutet das mehr Arbeit, als eine Unternehmenspräsentation vorzustellen die zuerst eine Weltkarte mit allen Ihren Stützpunkten zeigt und dann noch ein Bild vom Urgrossvater des heutigen CEO. Die Mehrarbeit führt aber dazu, dass Sie Ihr Leistungsvermögen aus Sicht des Interessenten auf den Punkt bringen.
Ihren Verkaufsprozess installieren
Sie benutzen Fallstudien um aufzuzeigen, wie Sie mit Erfolg die Bedürfnisse eines vergleichbaren Kunden erfüllt haben. Es gibt aber eine weitere Botschaft, die Sie indirekt vermitteln sollten: aus Ihrer Fallstudie sollte ersichtlich sein, welche Rolle Ihr Verkaufsprozess für den Projekterfolg spielte. Dies bereitet Ihnen den Weg, bei Ihrem potenziellen Kunden ebenfalls Ihren Verkaufsprozess anwenden zu können.
Genauso sind wir vorgegangen, als wir ein Telekommunikationsunternehmen im mittleren Osten als Kunde akquirieren wollten. Wir präsentierten eine Fallstudie und zeigten ihnen den Mutually Agreed Action Plan (MAAP) – darunter verstehen wir eine kundenfreundliche Darstellung des Verkaufsprozesses. Am Ende des Gespräches wollte der Interessent seinen eigenen MAAP haben. Das half uns sehr, eine vollständige Bedarfsanalyse durchzuführen, bevor wir an die Erarbeitung eines Angebotes gingen.
Fallstudien können Sie auch dazu benutzen, um Ihre Unternehmenswerte zu vermitteln oder andere Dinge zu veranschaulichen, die dem Interessenten wichtig sind. „Probefahrten“ sind im Übrigen nicht auf erste Präsentationen beschränkt. Sie sollten immer versuchen, Ihre Lösung erlebbar zu machen um einen Eindruck zu vermitteln, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen würde.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Wie fühlen Sie sich selbst bei Präsentationen Ihres Unternehmens?
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Begeistert Ihre Unternehmenspräsentation den Interessenten?
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Unterscheidet sie diese vom Wettbewerb?
Schätzen Sie sich selbst ein basierend auf 20 Erfolgsfaktoren
