Dieses alte Sprichwort verdeutlicht etwas Typisches. Oft benutzen Verkäufer die in ihrem Unternehmen eingeführten Werkzeuge – jedoch ohne wirklich deren Zweck zu verstehen. Sie nutzen die Werkzeuge vor allem nicht, um ihre Fähigkeiten im Verkauf weiter zu entwickeln. Die Anwendung ist nur Lippenbekenntnis.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Vor kurzem nahm ich zusammen mit dem Geschäftsführer eines Kunden an einem Opportunity Review teil und konnte beobachten, wie der Verkäufer mit Hilfe eines Opportunity Plans ein wichtiges Verkaufsprojekt präsentierte. Während der Präsentation flüsterte mir der Geschäftsführer zu – „glauben Sie ihm kein Wort“. Es war offensichtlich, dass die Präsentation auf reinen Annahmen basierte und der Verkäufer alles durch die rosa Brille sah. So wollte er unangenehme Fragen vermeiden anstatt Transparenz zu schaffen, Schwächen zu identifizieren und entsprechende Massnahmen abzuleiten.
Das passiert immer wieder
Leider ist das kein Einzelfall. Immer wieder beobachte ich ein ähnliches Verhalten, wenn es um Projekt-Qualifikation geht. Ein Kunde von uns verkauft Software an Versicherungsunternehmen. Einer seiner Verkäufer hatte zu wenig Leads. Anstatt die Qualifikationskriterien objektiv anzuwenden, beschönigte er die Situation um das Projekt intern zu verkaufen und Presales-Unterstützung zu bekommen.
Oft werden Account Pläne „ausgefüllt“ aber sie enthalten wenig Substanz. Zum Beispiel gehört zu einem Account Plan eine Kunden-SWOT-Analyse. Aber in den seltensten Fällen hat der Verkäufer dem Kunden die Fragen gestellt, die die Informationen für seine Analyse geliefert hätten.
In die gleiche Kategorie gehört die Vorlage für einen Brief nach einem Erstbesuch. Wenn jeder zweite Satz mit “Wir“ beginnt, zeigt mir das, dass der Verkäufer zuwenig Fragen gestellt hat um die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen. In der Folge fühlt sich der Kunde im Brief nicht verstanden.
Das Führen eines Loss-Interviews mit dem Kunden nach einer Absage ist ein weiteres Beispiel für diese Lippenbekenntnisse. Oft akzeptieren Verkäufer einfach die erste Aussage des Kunden zu den Gründen – in der Regel werden zu hohe Preise oder fehlende Produktmerkmale genannt. Sie bohren aber nicht tiefer, um Defizite in Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu identifizieren.
Den Zweck und den Nutzen eines Werkzeuges verdeutlichen
Vor geraumer Zeit leitete ich einen Workshop für einen nordamerikanischen Zulieferer der Bergbau-Industrie. Das Ziel des Leadership Workshops war es, den Inhalt des geplanten, weltweit durchzuführenden Verkaufstrainings zu validieren. Die Teilnehmer waren alles harte Burschen, die Klartext sprachen.
Zunächst meinte ich, dass der Workshop völlig aus dem Ruder lief, denn der Chef hinterfragte schlicht alles. Nach einer Weile war mir jedoch klar - er zwang mich und die anderen Teilnehmer durch seine Fragen überzeugende Nutzenargumente für die Anwendung der Konzepte in ihrem Geschäft zu entwickeln. Am Ende des Workshops war allen Teilnehmern klar, wofür die Werkzeuge benutzt werden sollten und um welche Fähigkeiten im Verkauf es dabei ging.
Ich kann das Führen dieser Diskussion jeder Verkaufsorganisation empfehlen. Sie müssen Alle ins Boot holen. Das heisst, jeder muss die Denkweise hinter jedem Werkzeug verstehen und muss den Nutzen einer optimalen Anwendung sehen.
Es geht um die richtige Denkhaltung
Zurück zu den genannten Beispielen. Es kann hart sein, nach erfolgter Qualifikation einen Lead begraben zu müssen. Insbesondere dann, wenn in der Folge neue Leads generiert werden müssen. Dennoch ist das besser, als Zeit und Ressourcen auf ein Verkaufsprojekt zu verschwenden, das niemals gewonnen werden kann. Und niemand hört gerne nach einer Absage die unbequemen Wahrheiten darüber, was er alles hätte besser machen können. Aber wie soll man lernen, wenn man die eigenen Schwächen nicht erkennen will?
Für Führungskräfte ist es zwingend erforderlich sicherzustellen, dass ihre Leute den Zweck jedes Werkzeuges verinnerlichen und sie fallspezifisch richtig anwenden.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Haben Sie den Zweck und den Nutzen jedes einzelnen Schrittes in Ihrem Verkaufsprozess und jedes Ihrer Verkaufswerkzeuge verinnerlicht?
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Lebt Ihr Management die Anwendung der Werkzeuge und der mit diesen in Verbindung stehenden Fähigkeiten vor?
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Holen Sie konsequent Feedback zu Ihrem Vorgehen im Verkauf sowohl intern wie auch beim Kunden ein?
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