Oft sprechen wir in unseren Blogs über den Handlungsbedarf des Kunden. Kürzlich erhielt ich von einem Verkaufsleiter eine Mail, in dem er seinen Handlungsbedarf erläuterte. Er schrieb:
“Wir haben ein Problem: wir müssen die Genauigkeit unserer Umsatzprognosen verbessern. Seit vier Jahren verfehlen wir unsere Verkaufsziele. Das wirkt sich auf die Leistung des gesamten Unternehmens aus und trägt massgeblich zum Verlust der Motivation unserer Mitarbeitenden bei.
Die Verkaufsziele werden eher zu hoch angesetzt und die erreichten Ergebnisse liegen dann weit niedriger. Tendenziell sind wir auch viel zu abhängig von wenigen, sehr grossen Geschäftsabschlüssen. Wenn einer oder zwei nicht kommen, ist die Zielerreichung gefährdet und der EBIT des Unternehmens gerät unter Druck. Dieses Problem zu lösen, hat höchste Priorität.“
Diesem Unternehmen kann durch Massnahmen geholfen werden, die nicht nur die Prognosegenauigkeit sondern den Verkauf ganz allgemein stärken.
Warum ist die Verlässlichkeit von Prognosen so wichtig?
Investoren erwarten vom CEO zuverlässige Zahlen. Die leistungserbringenden Einheiten müssen ihre Ressourcen planen und der CFO muss den Cash Flow im Griff behalten. Wenn die Planungsgrundlagen auf unzuverlässigen Verkaufsprognosen basieren, betrifft das letztlich Alle. Die Genauigkeit von Verkaufsprognosen ist daher ein Schlüssel-Erfolgsfaktor.
In der Praxis sind die Abweichungen nicht geringfügig. Aus Studien ist ersichtlich, dass die durchschnittliche Abweichung von Prognosen bei 50 % liegt! Das heisst, dass der Verkauf pro Quartal wertemässig nur etwa die Hälfte der „commited“ Deals abschliesst. Besorgniserregend ist dabei, dass diese Zahl sich kontinuierlich verschlechtert.
Was können Sie tun?
Aus unserer Erfahrung gibt es für Sie als Verkaufsleiter 5 Massnahmen, die übrigens auch dem obigen Unternehmen geholfen haben:
-
Den Beschaffungsprozess des Kunden besser verstehen
-
Die Werkzeuge Ihres Verkaufsprozesses konsequent nutzen
-
Coaching auf die frühen Phasen im Verkaufsprozess fokussieren
-
Mehr Leads mit besserer Qualität generieren
-
Erkenntnisse aus gewonnenen Verkaufsprojekten nutzen
Fehlende oder unrichtige Informationen über den Beschaffungsprozess
Das Problem besteht darin, dass sehr wenige Kunden bereit sind Ihnen freiwillig ihren Entscheidungs- und Beschaffungsprozess aufzeigen. Viele Kunden kennen ihn noch nicht einmal selbst. Aber ein gutes Verständnis ist für Sie eine Voraussetzung für eine zuverlässige Verkaufsprognose.
Unter dem Entscheidungs- und Beschaffungsprozess sehen wir eine Reihe von Phasen:
-
Kein Handlungsbedarf
-
Ein Bedürfnis ist identifizert
-
Die Ziele und Anforderungen sind beschrieben
-
Mögliche Lösungen werden evaluiert
-
Die bevorzugte Lösung ist ausgewählt
-
Die Beschaffung ist angestossen
-
Der Vertrag ist unterschrieben
-
Die Implementation ist abgeschlossen
Sie können auf drei verschiedenen Wegen herausfinden, wie der Prozess bei Ihrem Kunden aussieht und wo Ihr Kunde in diesem Prozess steht: die Fragen, die er stellt, Ihre Fragen und wie der Kunde darauf reagiert sowie Erkenntnisse aus früher gewonnenen Projekten nutzen.
Wenn der Kunde in einem Gespräch beispielsweise fragt „Wie machen andere das? Gibt es neue Entwicklungen die ich kennen sollte?“, dann befindet er sich wahrscheinlich zwischen den Phasen 1 und 2. Fragt der Kunde dagegen nach Ihren Fähigkeiten eine bestimmte Lösung zu implementieren oder nach Kosten, dann befindet er sich wohl in der Phase 4.
Wenn Sie mit dem Kunden bereits im Gespräch sind, ist der Aufbau eines Coaches erfolgskritisch. Über die Rolle eines Coaches habe ich bereits einmal geschrieben. Der Coach unterstützt Sie dabei Ihr Verständnis des Beschaffungsprozesses zu schärfen und Einflussfaktoren zu verstehen. Das Fehlen eines Coaches ist eine häufige Ursache für unzuverlässige Prognosen.
Wenn Sie mit dem Kunden bereits einmal erfolgreich zusammen gearbeitet haben, sollten Sie die Erkenntnisse daraus nutzen – mehr dazu später.
Werkzeuge des Verkaufsprozesses konsequent nutzen
Eine Projektreview, oder “Pit Stop”, wie wir das lieber nennen, dient dem Management den aktuellen Stand zu verstehen. Als Führungsperson müssen Sie die Fakten kennen und Unterstützung beim Ausräumen von Problemen leisten. Nutzen Sie die im Pit Stop gewonnenen Erkenntnisse zur Entwicklung eines Worst Case Szenarios. Welche Massnahmen sind erforderlich, wenn die grössten Projekte sich verschieben oder verloren gehen?
Weitere Werkzeuge auf deren Nutzung Sie achten sollten, sind der Mutually Agreed Action Plan (MAAP) und der Deal One Pager. Das sind Werkzeuge, die man im Gespräch mit dem Kunden nutzt, um Risiken zu minimieren. Der MAAP ist ein gemeinsam vereinbarter Projektplan, der den Entscheidungs- und Beschaffungsprozess mit Terminen enthält. Der Deal One Pager veranschaulicht das Projekt auf einen Blick und unterstützt den Kunden beim internen Verkaufen.
In den frühen Phasen coachen
Es ist sehr schwierig Probleme deren Ursache am Anfang des Verkaufsprozesses liegen, am Ende auszuräumen. Viele Vertriebsmanager fokussieren sich auf die Abschlussphase obwohl sie ihre Zeit besser in frühere Phasen investieren sollten.
Als wir vor kurzem mit einem international tätigen Software-Anbieter arbeiteten, stellten wir einen engen Zusammenhang zwischen verschobenen Aufträgen und fehlender Verbindlichkeit betreffend der Ziele und Anforderungen fest. Die Anforderungen und die Quantifizierung des Nutzens einer möglichen Lösung sollten schriftlich niedergelegt und formell abgesegnet werden. Als Massnahme haben wir die Verbesserung der Fähigkeiten zur Durchführung von Needs Analysis Workshops empfohlen.
Mehr Leads mit besserer Qualität
Aus meiner Erfahrung klammern sich Verkäufer oft an Strohhalme und verschwenden damit Zeit und Ressourcen. Sie verfolgen wenig erfolgversprechende Projekte, was die Verkaufsprognosen unzuverlässig macht.
Die richtige Massnahme wäre, die Ressourcen Ihrer Verkaufsteams und des Marketings auf das Generieren qualifizierter Leads zu fokussieren. Ein Verkaufstrichter, der gut qualifizierte Verkaufsprojekte enthält, führt zu sehr viel genaueren Prognosen.
Erkenntnisse aus gewonnenen Aufträgen nutzen
Ich habe schon oft über den Nutzen von Interviews nach Absagen geschrieben. Was Sie hier jedoch selten bekommen, sind Informationen zum Beschaffungsprozess. Ein Interview nach einem gewonnenen Auftrag bietet Ihnen eher die Möglichkeit, mit Ihrem Kunden über dessen Beschaffungsprozess zu sprechen und dabei viel zu lernen. Dieses Wissen ist beim nächsten Verkaufsprojekt beim gleichen Kunden unersetzlich.
Verkaufsprognosen zu erstellen ist schwierig. Es gibt aber viele mögliche Massnahmen, um die Genauigkeit zu erhöhen. Wenn Sie die erkannten Ursachen wirkungsvoll angehen, steigt die Glaubwürdigkeit des Vertriebs im Unternehmen.
Stellen Sie sich folgende Fragen
-
Konzentrieren Sie sich kontinuierlich auf das Generieren qualifizierter Leads?
-
Wissen Sie immer, wo der Kunde im Beschaffungsprozess steht?
-
Nutzen Sie Interviews nach gewonnenen Aufträgen um den Entscheidungs- und Beschaffungsprozess besser kennen zu lernen?
Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook Herunterladen:
