Das Meiste aus einem Verkaufstraining wird nach wenigen Tagen vergessen. Auch wenn die Evaluation des Trainings sehr gut war, ändert sich das Verhalten der Mitarbeitenden oft nicht.
Ich komme gleich auf Empfehlungen, um die Wirkung von Verkaufstrainings zu sichern. Ich möchte vorher aber auf drei Aspekte eingehen, die weit bevor Sie den Auftrag zu einem Training erteilen, wichtig sind:
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Leidensdruck
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Commitment des Managements
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Übereinstimmung mit Zielvereinbarungen
Leidensdruck
Ohne Leidensdruck gibt es keine Änderung. Oft sieht der Vertriebsleiter die Probleme, nicht jedoch seine Mitarbeitenden. Daher muss der Handlungsbedarf sichtbar gemacht werden, damit Jeder versteht wie dringend ein Wandel notwendig ist.
Fangen Sie mit der Definition der erforderlichen Fähigkeiten aus Ihrem optimalen Verkaufsprozess an. Dann bestimmen Sie, über welche Fähigkeiten die einzelnen Rollen verfügen müssen und werfen einen kritischen Blick auf Ihr Verkaufsteam. Sie können auch Ihr Team zu einer Selbstbeurteilung auffordern und dieses Eigenbild mit dem Fremdbild des Team-Leiters vergleichen. Die Abweichungen zeigen den Mitarbeitenden den Änderungsbedarf auf.
Zusätzlich könnten Sie und Ihre Mitarbeitenden die von Infoteam kürzlich durchgeführte Studie über die gestiegene Unzufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern ihrer Anbieter lesen.
Commitment des Managements
Wenn das Top-Management nicht hinter dem Programm steht, sollte man mit Trainings erst gar nicht beginnen. Der CEO eines grossen Finanzdienstleisters mit dem wir zusammenarbeiten, hat das gegenüber seinen Mitarbeitenden so ausgedrückt:
“Sales Transformation ist etwas sehr viel Mächtigeres als nur die Optimierung unseres Verkaufsprozesses. Es geht um einen Kulturwandel. Mit Hilfe dieses Programmes wollen wir die Fachkompetenz - über die wir zweifelsohne verfügen – durch Sales Excellence ergänzen. Wir wollen die richtigen Geschäftsfelder identifizieren und erschliessen – und sicherstellen, dass dieses Vorgehen Teil unserer Kultur wird. Das Programm ist so wichtig, dass meine Kollegen in der Geschäftsleitung und ich uns persönlich um die Umsetzung kümmern werden”.
Übereinstimmung mit Zielvereinbarungen
Wenn das Top-Management hinter dem Vorhaben steht, müssen Sie für ein breites Buy-in quer durch die Organisation sorgen. Einschliesslich HR um sicherzustellen, dass persönliche Zielvereinbarungen mit den Zielen des Programmes übereinstimmen. Wenn sie wirklich wollen, dass sich am Verkaufsprozess etwas ändert, müssen Sie das erwünschte Verhalten auch über das Gehaltssystem steuern.
Ein paar Dinge mehr
Bevor ich auf die Empfehlungen zur Sicherstellung der Umsetzung komme, möchte ich noch einen Blick auf das Verkaufstraining selbst werfen. Infoteam hat über viele Jahre Trainings durchgeführt und immer wieder die Methoden und deren Vermittlung optimiert. Wir sind überzeugt, dass Konzepte die Verkäufer dabei unterstützen sollen, Aufträge zu gewinnen und nicht zur Kontrolle dienen. Die Vermittlung der Konzepte über praktische Anwendung an eigenen Verkaufsprojekten führt zu einer raschen Umsetzung im Tagesgeschäft.
3 Erfolgsfaktoren nach dem Training
Welche Dinge sind wirklich wichtig?
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Vorleben durch die Führungskräfte
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Technische Hilfsmittel
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Coaching des Verkaufs-Managements
Vorleben durch die Führungskräfte
Führungspersonen im Verkauf müssen die Richtung vorgeben und den „Neuen Weges im Verkauf“ vorleben, bei allem was sie tun. Sogar die Sprache die sie sprechen muss die Sprache des optimierten Verkaufsprozesses sein.
Technische Hilfsmittel
Damit die Methoden des Trainings leicht anwendbar sind, müssen technische Hilfsmittel zur Verfügung stehen. Das mag trivial klingen, aber es gibt genügend Software, die den Verkauf regelrecht behindert. Die Verkäufer verbringen mehr Zeit mit dem Eingeben von Daten für ihr Management als beim Kunden.
Coaching des Verkaufs-Managements
Weil Führungspersonen für die Umsetzung so wichtig sind, müssen sie den “Neuen Weg zu Verkaufen” in ihr Tagesgeschäft rasch integrieren. Meiner Meinung nach ist es viel effektiver Verkaufsleiter direkt zu unterstützen, als Refreshers für das Verkaufsteam durchzuführen. Beispielsweise begleiten unsere Berater Verkaufsleiter bei der Durchführung ihrer Opportunity Reviews und geben ihnen Feedback.
Wie man die Wirkung von Verkaufstrainings sicherstellt
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Der Leidensdruck muss von Allen empfunden werden.
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Das Top-Management muss im Boot sein.
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Zielvereinbarungen müssen im Einklang mit den Programmzielen sein.
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Führungskräfte müssen das erwünschte Verhalten vorleben und coachen.
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Technische Hilfsmittel müssen den neuen Weg zu Verkaufen unterstützen.
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