Am Ende unserer wöchentlichen Blogs stellen wir meistens Fragen, um Ihre heutige Arbeitsweise zu optimieren. Dieser Artikel befasst sich ausschliesslich mit Coaching-Fragen an Verkäufer, um die Qualität Ihrer Opportunity Reviews zu verbessern.
Mehrwert einer Opportunity Review
Eigentlich mögen wir den Begriff ‘Opportunity Review’ nicht. Viele Verkaufsverantwortliche empfinden eine Review als Verhör und verbinden sie nicht mit einem Mehrwert. Deshalb verwenden wir lieber den Begriff ‘Opportunity Pit-Stop’. Wie bei einem Pit-Stop in einem Formula 1 Rennen, fühlt sich der Verkaufsverantwortliche danach zuversichtlicher bezüglich seiner Erfolgschancen.
Es gibt einige Erfolgsfaktoren für gute ‘Opportunity Pit-Stops’.
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Laden Sie alle relevanten Personen ein.
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Die Opportunity Roadmap sollte gut vorbereitet sein – mit Fakten und nicht mit Wunschdenken.
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Sie sollten eine realistische Dauer einplanen – mindestens 45 Minuten.
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Fragen Sie den Verkaufsverantwortlichen am Anfang nach dem erwarteten Mehrwert.
Aber der wichtigste Aspekt bei Opportunity Pit-Stops ist die Qualität der gestellten Fragen.
Diese Fragen sollten Sie stellen
Nachfolgend einige Beispiele, welche die Führungskräfte eines Software-Entwicklungs-Unternehmens erfolgreich anwenden. Wie immer sollten Sie die Fragen auf Ihre Branche anpassen.
1) Erachtet der Kunde das Projekt als notwendig?
Es macht keinen Sinn, kostbare Ressourcen zu investieren, so lange die Vorstandsebene nicht davon überzeugt ist, mit dem Vorhaben ein Unternehmensziel erreichen zu können. Vielleicht können Sie Ihre Ansprechpartner in ihrem internen Verkaufsprozess unterstützen?
2) Welche Vor- und Nachteile haben wir im Vergleich zur Konkurrenz?
Wenn Sie die Stärken und Schwächen des Mitbewerbs nicht kennen, fehlt Ihnen die Grundlage für eine wirksame Strategie.
3) Wie haben wir unsere Stärken kommuniziert?
Es ist immer besser, wenn der Kunde Ihre Stärken erlebt. Das erwähnte Software-Entwicklungs-Unternehmen zum Beispiel macht immer ein internes Brainstorming über die Projektrisiken und präsentiert dem Kunden die Ergebnisse. Dies wirkt viel überzeugender als nur über Projekterfahrung und Kompetenzen zu reden.
4) Welche Faktoren könnten die Entscheidung des Kunden verzögern?
Zurückgestellte Projekte werden oft nie realisiert. Sie müssen laufend die Priorität des Projekts aus Kundensicht hinterfragen. Auch ein RFP ist keine Garantie für die Realisierung eines Vorhabens.
5) Gibt es weitere Projekte, die dasselbe Budget beanspruchen?
Dies ist eng verbunden mit der Frage 4.
6) Welches unserer Dokumente setzt der Kunde für den internen Verkauf ein?
Ein massgeschneiderter Deal One-Pager ist die ideale Vorlage für die kundeninterne Kommunikation.
7) Zu wem sonst müssen wir Vertrauen aufbauen?
Je besser Sie das gesamte Buying Center verstehen, umso besser sind Ihre Erfolgschancen.
8) Gibt es Schlüsselpersonen mit einer starken Beziehung zur Konkurrenz?
Dies kann ein NO-GO Kriterium sein, vor allem wenn der Aufbau einer Kundenbeziehung durch den Evaluationsprozess erschwert ist.
9) Ist unsere Lösung Bestandteil eines grösseren Vorhabens?
Es ist wichtig, das Big Picture im Auge zu haben. Übergeordnete Projekte können Chancen bieten aber auch Risiken beinhalten. Vor allem müssen Sie herausfinden, wer im Big Picture involviert ist.
10) Wer könnte ausserhalb des Buying Centers von Ihrer Lösung profitieren?
Der aktuelle ERP-Lieferant eines unserer Kunden fand kürzlich heraus, dass die Finanzabteilung nicht Bestandteil des Buying Centers für ein CRM-Projekt war. Durch die Erweiterung des Buying Centers konnte er die Entscheidungskriterien zu seinen Gunsten ändern.
11) Schätzen wir den Einfluss unserer Befürworter und Gegner richtig ein?
Machen Sie nicht den Fehler, den Einfluss Ihrer Befürworter zu überschätzen und den Einfluss Ihrer Gegner zu unterschätzen.
12) Was hat Ihr Coach für Sie getan?
Arbeitet Ihr Coach wirklich zu Ihrem Vorteil? Haben Sie ihn oder sie darum gebeten, Ihre Wahrnehmung des Buying Centers zu validieren?
13) Wer coacht die Konkurrenz?
Dies ist eine weitere entscheidende Information. Zu wissen, wer wen coacht, hilft Ihnen, Ihre Wettbewerbsstrategie zu optimieren.
14) Welche einflussreichen Personen sind gegen uns und warum?
Diese Frage braucht keine Erklärung.
15) Welches sind die 5 überzeugendsten Verkaufsargumente?
Es ist wichtig, die Verkaufsargumente auf die Unternehmensziele und Entscheidungskriterien der Schlüsselpersonen auszurichten.
16) Was müssen wir unternehmen, um den Auftrag zu gewinnen?
Fassen Sie die Antworten aus den anderen Fragen zusammen und legen Sie Ihren Aktionsplan fest.
Wahrscheinlich sind für Sie nicht alle obigen Fragen relevant. Passen Sie die Fragen auf Ihre Branche und jede Verkaufschance an.
Fragen, die Sie sich stellen sollten
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Fokussieren sich Ihre Opportunity Reviews auf die Erkennung von Risiken und die Erhöhung Ihrer Erfolgschancen?
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Haben Sie eine Checkliste guter Fragen?
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Wie können Ihre Opportunity Reviews verbessert werden?
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