Das ist vielleicht ein komischer Titel für einen Blog! Aber jeder von uns hat in der Vergangenheit Absagen bekommen und ich hoffe, Sie fragen die Interessenten immer nach den Gründen. Man sagt Ihnen vielleicht, dass Ihr Preis zu hoch oder die präferierte Lösung besser war. Aber was Interessenten Ihnen nicht direkt sagen ist, dass Ihr Angebotsdokument nicht gut war.
Das sagen uns die Kunden
Wir haben eine Studie durchgeführt und 300 Kundenrepräsentanten gefragt, was ihnen an Angebotsdokumenten nicht gefällt. Das sind die 12 wichtigsten Mängel:
-
Keine klare Beschreibung von Lösung und Preis
-
Management Summary nicht gut genug
-
Unvollständige Informationen vor dem Hintergrund der Erwartungen
-
Aktuelle Situation und Bedürfnisse nicht verstanden
-
Projekt- und Implementierungsplan unklar
-
Nicht ausreichende Informationen über das Realisierungsteam
-
Keine Details zum Nutzen der unterschiedlichen Stakeholder
-
Risiken und deren Vermeidung nicht dargelegt
-
Referenzinformationen fehlen
-
Unzureichende Quantifizierung des Nutzens
-
Mangelnde Differenzierung gegenüber konkurrierenden Lösungen
-
Zu viel generischer Text
Das Ausarbeiten von Angeboten, die die Bedürfnisse und Erwartungen unterschiedlicher Stakeholder in der Organisation des Kunden abdecken, scheint für Anbieter eine grosse Herausforderung zu sein. Der Grad der Unzufriedenheit der Kunden liegt im Durchschnitt bei 50%.
Wir könnten einen Blog zu jedem dieser Punkte schreiben. Für den Augenblick fassen wir kurz zusammen, was Sie tun können damit Ihr Angebot gewinnt.
1. Keine klare Beschreibung von Lösung und Preis
Müssen wir wirklich darauf hinweisen, dass die Lösung und der Preis in einem Angebot deutlich beschrieben sein muss? Offensichtlich ist es nötig, denn 57% der Kunden sehen hier Verbesserungsbedarf.
2. Management Summary nicht gut genug
Für 63% der Kunden besteht Verbesserungsbedarf. Sie müssen sich bewusst sein, dass das Management Summary der meist gelesene Teil des Angebotes ist und dass es von den wichtigsten Personen gelesen wird – daher muss es wirklich gut sein. Es ist kein Inhaltsverzeichnis sondern eine Zusammenfassung des Kundennutzens.
3. Unvollständige Informationen vor dem Hintergrund der Erwartungen
61% der Kunden beklagen das. Warum nicht dem Interessenten ein Muster eines guten Angebotes zeigen und ihn fragen ob der Detaillierungsgrad seinen Erwartungen entspricht?
4. Aktuelle Situation und Bedürfnisse nicht verstanden
Für einen Verkaufsprofi gibt es keine Entschuldigungen das nicht hinzubekommen. Ihr Job ist es, die Situation in der sich der Interessent befindet und seine Anforderungen zu verstehen. Die Interessenten schenken Ihnen mehr Vertrauen, wenn Sie glauben von Ihnen verstanden zu werden. Mehr als die Hälfte der von uns befragten Kunden wünscht in diesem Punkt eine Verbesserung.
5. Projekt- und Implementierungsplan unklar
Es macht keinen Sinn eine perfekte Lösung zu zeigen ohne gleichzeitig über die Implementierung zu sprechen. 54% der Kunden sehen hier Verbesserungspotenziale.
6. Nicht ausreichende Informationen über das Realisierungsteam
Die Hälfte der Kunden mit denen wir gesprochen haben, beklagten sich in diesem Punkt und es ist einfach für Sie das zu verbessern. Stellen Sie Ihr Team im Angebot vor und erklären Sie, warum dieses Team für die Implementierung der Lösung am besten qualifiziert ist.
7. Keine Details zum Nutzen der unterschiedlichen Stakeholder
Haben Sie Beziehungen zu allen Mitgliedern des Buying Centers hergestellt und deren Bedürfnisse und Entscheidungskriterien verstanden? Wenn ja, bereitet es Ihnen kein Problem, im Angebot auf deren spezifischen Nutzen einzugehen.
8. Risiken und deren Vermeidung nicht dargelegt
Sie sollten in Ihrem Angebot positiv sein. 48% der Kunden sind jedoch unzufrieden, wenn die Risiken ignoriert werden. Es stellt eine Vertrauen bildende Massnahme dar, aufzuzeigen wie ein Projekt in Realität abläuft und wie Sie glauben die Risiken in den Griff zu bekommen.
9. Referenzinformationen fehlen
38% der Kunden sehen hier Verbesserungspotenziale. Anstatt Logos zu zeigen – warum nicht in neutralisierter Form die Ergebnisse eines früheren Projektes? Die Zahl von 38% (wie alle anderen Zahlenangaben in vorliegendem Dokument) stammen aus unserer 2014 publizierten Studie mit dem Titel „Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft - Ihr eigener Verkaufsprozess als Alleinstellungsmerkmal.
10. Unzureichende Quantifizierung des Nutzens
Da 48% der Kunden hier mehr Informationen wünschen, ist es ein wichtiger Punkt. Kunden möchten den Nutzen erfahren, noch mehr interessiert sie aber der dadurch entstehende Mehrwert. Eigentlich gehört das zum Verständnis der Bedürfnisse (siehe Punkt 4).
11. Mangelnde Differenzierung gegenüber konkurrierenden Lösungen
Sie wissen, dass Ihre Firma und Ihre Lösung dem Wettbewerb überlegen ist und Sie wissen warum. Aber dem Kunden aufzuzeigen wie Sie arbeiten ist überzeugender als ihm einfach zu erzählen wie gut Sie sind. 45% der Kunden hätten gerne gewusst, was Sie wirklich vom Mitbewerb unterscheidet.
12. Zu viel generischer Text
Das mag für Sie die grösste Einzel-Herausforderung darstellen, aber wenn 44% der Kunden in diesem Punkt Verbesserungen wünschen, sollten Sie handeln. Ein gutes Angebot auszuarbeiten braucht Zeit. Am besten bearbeitet man alles unter Berücksichtigung der Kundensicht. Wenn schon „cut and paste”, dann prüfen Sie den Inhalt sorgfältig um sicherzustellen, dass er relevant ist für diesen Kunden.
Folgen Sie diesem Leitfaden und Sie haben deutlich grössere Chancen mit Ihrem nächsten Angebot den Auftrag auch zu gewinnen.
Fanden Sie diesen Blog interessant? eBook herunterladen:
